今日のテーマ
受付ブロックを突破するために欠かせない3つの必須情報※営業トーク事例付き
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポのトーク添削をご依頼いただきましたので、お答えしたいと思っております。新卒採用向けのイベントで、私も業界の経験がありますし、今も営業代行でいくつ化させてもらっているジャンルなのですが、そこでのテレアポトークでいくつかトークのパターンをいただいているので、まずは受け付けの人に話すトーク、ここで添削していきたいと思っております。
実際にお話しされているトークの中身が2021年度に卒業する学生さん、今の大学2年生が就職する再来年に向けた採用イベントなのですが、トーク内容が、
21卒向けの採用イベントを行っておりまして、1イベントに参加いただくと学生の接触数が40から50人ほどのイベントで、参加者の半分以上がMARCH以上の学生のイベントについてお話しできればとご連絡いたしました。
受付で出ていただいた方の新卒採用担当の方いらっしゃいますか?と言ったときに今いませんとか、新規はお断りですと言われた時に受付の人に説明している電話内容です。
受付の人が聞いてもその価値はわからない
結論から行くとダメダメです。
何がダメなのかを整理していくと、このトークを受け付けの人、電話に出てくれた人に話したときにほぼわかってもらえません。このトークだけを見ていったときに21卒の学生とアプローチできるというところがまず一つの価値、1回のイベントで学生とのコミュニケーションが40人から50人取れる、どれだけしっかりしているかと言うところはありますが、1回のイベントで40名から50名とコミュニケーションが取れるならまあまあ悪くない、仮に1回のイベントが40から50万だとしても、1人当たりの接触単価が1万円なので、まあまあ悪くないです。
1回のイベントでそれだけ会えるならまあ悪くないかなと言うことと、アピールしたい内容としては参加学生のうち半数以上がMARCH以上と言うことで大学のレベル感的にも高い学生が多いので、うちのイベントはいいですよ、だから担当者とつないでくださいということがこのテレアポトークで言いたいことです。
いいですよね、この21卒のイベントは40人から50人に会えて参加学生はMARCH以上、こんなにいいイベントはほかにあります?ないので担当者の人につないでください、と言うことはトークでは言っていませんが、電話をしている営業担当の気持ちです。ただ今話したように、受付の人が聞いたときにこの価値が全く分からない可能性は高いです。
MARCH以上?いやいや私は派遣で働いていまして、高卒です、中卒ですけれど・・・高卒、中卒を悪く言っているつもりはないのですが、そういう風に思われた時にMARCHって何なの?という話になります。
わたしが派遣の営業をしていた時、派遣のスタッフさんの受付の仕事を受けていました。長期派遣で受付を担当してくれていた女性にそんな電話がかかってきたときに、MARCHって何なんですか?行進ですよと本当に思っている人がいるわけです。そういう人が電話に出ている可能性があるにもかかわらずMARCH以上の学生ですと言われても、知らんし、で終わってしまいます。
採用担当者がちゃんと出てくれているなら、MARCHと言う言葉は知っているはずです。知っていなければだめですよねと言う話で大学のレベル感なので、御社はどこをターゲットにしているのか、という話になるのですが、受付の人が出たときにその価値が伝わり切れなければこのトークはそもそも意味がありません。受付の人にちゃんと価値があることを分かってもらう説明をしなければいけない、というところがこのトークの中では欠けているというところです。
よくわからないからいいやではなく終わります。採用に少し詳しい人であればMARCHの子に20人から25人会えればいいかもと思ってもらえるかもしれませんが、ド新規でテレアポをかけまくっているときのトークだと思うので、このトークだとほぼ受付でブロックされてはい、さようならとなる可能性が非常に高いです。
何でお宅にかけたかの理由がないと、同じトークを全員に言っていると思われる
もう1個、なんでお宅にかけたかの理由がまったくありません。言ってしまえば、同じトークを全員に言っているんでしょうと聞こえちゃうわけです。別にうちでなくてもいいんでしょうという風に聞こえてしまうので、それもNGです。
自分が会いたいという強い思いも伝えることが出来ていないので、結局電話をかけまくって引っかかればいいんでしょう?と言うトークに、私の立場から見ても電話を聞いた人から見ればそう思ってしまう可能性が高いです。運よく最初から採用担当者が出てきてくれたら、もしかしたら商談にこぎつけるかもしれませんが、受付の人やまったく知らない人が電話に出てしまったときに、たぶんその先に進む可能性は非常に低いです。
受付の人から見ても価値がわかる提案をする
では受け付けの人に何を伝えなければいけないのか、受付の人から見ても価値がわかる提案をしましょう。なんでその会社に電話をかけているのか、自分が会いたいという強い思いをしっかり伝えましょう。
私が以前採用イベントのテレアポの営業をしていた時は、御社で働きたいという学生さんが何人か相談に来ていまして、ぜひ一度採用担当者の方にそういった学生に会える場を提供、ご相談させていただきたいのですが、おつなぎいただけますか?というトークをよく使っていました。
これの何がいいかと言うと、すでに御社に興味を持っている学生がいるという言葉を使うことによって、なんでお宅に電話をかけたのか明確になっているからです。この言葉は受け付けの人から見ても採用活動をしているということさえわかっていればうちで会いたい人がいるなら人事が会いたいというのは普通ならわかることです。なのでこういうトークでを使っていました。
自分が会いたいという気持ちを明確に伝えられるトークを作っておく
自分が会いたい思いを伝えましょうというところが欠けているのですが、相手によっては私が今その学生とコミュニケーションをとっていまして、御社で働きたいという強い思いを持っている子たちなので、ぜひご挨拶だけでも構いませんので、イベントのご提案と言うよりどういう学生がいるかをご紹介させていただけませんか?という形でいけば、自分が会いたい理由になります。
テレアポの中、特に受付の方が出るにあたって伝えなければいけないことは、どう考えても価値があるよね、というトークにしなければいけないということと、他の会社にも電話している、どこの会社にも同じことを言うと思われないようにする、自分が会いたいという気持ちを明確に伝えられるトークを作っておくことがすごく大事です。
先ほどのトークでは1イベントで学生が40人から50人と言われても、その価値がわからないと相手にとっては当然意味も分かりませんし、逆に言ってしまえば受け付けの人の立場から言えば、つなぐことによって怒られるかもしれません。そんなわけのわからない電話をつなぐんじゃないよ、とか、またそういう電話?と言われる方が嫌です。であればなかったことにしてしまったほうがいい、よほど話が楽です。電話を今回お断りしますと言って、その電話を亡き者にしてしまったほうが楽なので、そういう風になってしまうということです。
せっかく価値があっても、価値があると思わせない限り先には進みませんので、まず受付の人、電話に出てくれた人がわかる、すぐにでも直感的に価値があるとわかる理由を明確にしていただきたき、それをまず伝えるという形でテレアポトークを組み立てていただけるとよいかなと思います。
受付ブロックは特にBtoB の営業をやっていく中、テレアポをやっていく中で壁になるので、まず受付の人が価値を感じる、かつあなたが、あなたの会社だから電話をしたという理由を明確にしてテレアポにチャレンジしていただきたいと思います。