今日のテーマ
送ってしまったダメDM活用テレアポ成功術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はDMを使ったテレアポ術ということで、このようなご相談をいただいておりますので、お答えしていきたいなと思っております。
DMは、なかなか反響が作れないアプローチになってきているというか、使い方によってとかアプローチの方法によって反応率というのは変わってくるのですが、今回送ったDMはちょっとよろしくなかったですね、というのが今回の中身というところでございます。じゃあどうやって活かせばよかったのかみたいな形でまず考えていきたいのですが、まず前提として送ってしまったDMはもうどうしようもないということですね、なのでじゃあそのDMをどう活用していこうかという発想になるわけですが、今回のアプローチでいくと、DMを送ってそのあと後追いの電話をかけるということで、王道と言えば横道なわけですよ。ただ前提として、今300社のうち150社、半分電話を掛けました、その半分の段階で、ほぼほぼ興味がないと思われてしまっている、ということはDMはあまりよろしくなかった、ということが証明されているということですね。
DMの目的1 DMの返信で問い合わせ獲得
なのでDMから問い合わせをもらう、これが一番の目的だと思います。
DMの目的2 コミュニケーションのきっかけ
ただもう一方の目線で考えたときに、今回テレアポしますよね、電話を掛けますよね、その手前でDMを送ったというのは共通のコミュニケーションツールをすでに作った、状況を作ったという目線でこのDMの活用術を考えていくべきだということです。
具体的にどういうことかというと、基本的なテレアポというとのは電話帳を見てとかホームページを調べてみたいな形で、特に共通のネタというのは何もない段階で電話をかけますよね。ただDM を送っているということは、共通の話題というのを作ったうえで連絡を取っている、もちろんDMを見てもらえたか否か、みたいなことはわからないですけれども、共通のテーマがある、話すネタがある、かつ事実があるわけです。相手のためにやったという事実があるわけなので、それをベースにしながらコミュニケーションをとっていく、なのでこの共通のネタというのは、要はコミュニケーションのきっかけになっているということです。
ダメなものはダメと認めることで次の施策が取れる
今回まずここで考えなきゃいけないのは、DMの内容から、かつ150社の連絡を取った中で、反響がほぼありませんという状況であれば、そのDMはあまりよいDMではなかった、DMの内容に基づいてアプローチをしたところで反応が取れないだろうという目線で、ある意味ダメなものはダメと認めた方がいいということですよね。
他の営業と違ったアプローチを企画できる
であれば私だったらもう最初から自虐ネタのようなアプローチで、先日大変不評をいただいておりますDMを送らせていただいたものなんですが、みたいなことを言った方が、相手からすれば、なんかこいつ面白いなと思ってもらえる可能性が出てくるわけですよ。
頑張って送ったDMを何とか次につなげようだったりとか、次はそこから会話を広げていこうという発想で動くとは思うんですよ。ただそれがダメなDMだということをちゃんと受け入れた形から入っていけば、それを自虐ネタにして他の営業とは違うアプローチを企画できるということですね。だいたいの営業は自分がここがすごいんです、自分はここというもっといいところがあるんです、ここができるんでやらせてください、みたいな形で自慢ばかりで入るケースが多いと思います。
ただあえてそこを自虐から入る、その自虐ネタが通用するように先にDMを送っているということがアクションとしてあるのであれば、それをうまく活用していくアプローチをする、テレアポと飛び込みと新規開拓において、まず自分に興味を持ってもらうためにはほかの営業がやっていないアクションというのをいかに考える、企画するかという目線が大事なので、今回このDMというのが良くも悪くもこういった結果になっているのであれば、他の営業がやっていない自虐ネタ的なアプローチでしっかり一つのフックにしていくアプローチのネタにしていただくのもやり方の一つなんじゃないかなというのが今日のアドバイスでございます。
