今日のテーマ
ダメ絶対！売れないダメ営業がやっているNG行動7選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はダメな営業がやりがちな７つのこと、ということをテーマにお伝えしておきたいと思います。なので今日お伝えすることはやっちゃダメなことですので、今日のお話をぜひ参考に自分がやっていないか、であったりとかこれからもやらないようにしていただきたい７つの項目についてお話ししたいと思っております。
言い訳をする
ではさっそく中身に入っていきたいと思います。一つ目は言い訳をする、やっちゃいけないことですね、なんで言い訳するなということだと思います。
ダメな営業ほど、まずは営業というか、仕事そのものというのは依頼を受けて納品をする、これが仕事の基本的な形なわけですよね。言い訳が起こるタイミングというのは、依頼を受けた後なわけですよ。なので受注をもらった後、あとは他のパターンでいけば商談中にどうなの？みたいな形で言い訳から入る説明ですね。お宅って業界でシェア2位だけど大丈夫なの？業界で2位なんですが、うんぬんかんぬんみたいな言い訳が入ってしまう、みたいな形ですね。
要はお客さんが聞きたいこと、知りたいこと、教えてほしいことというのは事実がどうなのか、ということが一番まず知りたいわけですよ。なので言い訳から入ってしまう説明というのは、事実をごまかそうとする、隠そうとするという心理が見え隠れしてしまうわけなので、相手側からすれば信用できなくなってしまう、なので言い訳はまずしない、事実をちゃんと伝える、事実の上でできなかった理由であったり、要はお客さんから見てマイナスに映っている部分の理由があるのであればちゃんと説明をしましょう。まず伝えるのが事実、この後に説明するというところは絶対に忘れてはいけないポイントの一つ目でございます。
報告をしない
2つ目は報告をしない、これは言い訳とも重なるのですが、要はごまかしたり言わなかったりみたいなことで隠してしまうということです。営業がやらなければいけないことは先ほどお伝えした通り事実をちゃんとお伝えすることも大切です。であれば特に仕事においてやらなきゃいけないことは依頼を受けた後にちゃんと報告もしなければいけない、報告の種類というのは進捗報告、結果報告、トラブル報告です。なのでしっかりと依頼を受けた、相談も受けた、何か依頼を受けている状態に対しては報告を納品とセットでやらなければいけない、進捗と合わせてやらなきゃいけないということでございます。仕事の基本は報告で終わるということを忘れずにということでございました。2つ目、報告をしないです。
遅刻をする
3つ目は遅刻をする、です。当然ですね。遅刻をしてしまう、当然起こるとは思います。寝坊しちゃった、長く働いていれば例えば寝坊してしまったとか、電車が遅延してしまったとか、いろんな理由で遅刻をしてしまう場面というのはあると思います。その時には事前に連絡や相談をしましょう。
要は遅刻＝×、遅刻をして当然良いことではないのですが、一番最悪なのが、無断で何も連絡をせずに遅刻をすることです。なので遅刻を万が一してしまう、どうしてもやむを得ずしてしまう場合はちゃんと相手に伝えましょう、ということなのですが、なぜ遅刻がダメなのか、ということもお伝えしておきたいと思います。
遅刻をするというのは相手の時間を軽視していると思われがちなんですよね。特に忙しい現代人において、人の時間、自分の時間というのを奪われる感覚というのは相手からどうしても距離を置かれてしまう、要は嫌われてしまう可能性が非常に高いということです。かつ仕事というのは何かの依頼を受けて納品をする、納品をするというのは必ず物を収める、サービスを収める、結果を収めるだけではなくて期日があるんですね。遅刻をすることによってこの人は期日を守れない人だと思われてしまう、そうすると仕事の依頼が受けられなくなってしまう、依頼をしてもらえなくなってしまうので、遅刻はしないようにしましょう、当たり前なのですが当然なのですが、遅刻しないようにするというのが3つ目のポイントでございます。
論破をする
4つ目が論破をするということで、ディスカッションではなくて議論になると、要は言い合いになってしまうケースというのが、ダメな営業ほどあるあるです。なぜ論破してしまうのか、要は自分にとって都合が悪いから理論武装して言い負かせようとしてしまう、ただ言い負かせても受注にはならないんですよ。
議論に負けても商談で勝て、というところで、結局どんなに営業が事実を伝えました、間違っていないということを伝えたとしても、最終的に買うか買わないかの判断というのは、正しいだけで追及されるわけでは、決定されるわけではないということですね。営業というのは、多少お客さんの認識が間違った、意識が間違った、会社が間違っていたとしても、相手の行動を引き出して、最終的に行動を引き出した結果相手のやりたいことを実現させるのが営業の支援なので、正しいからとか正しく理解されることがゴールではないんですね。
論破を目指している営業というのは、論破をしようとしてしまっている営業というのは、議論における正しさ、いろんな勝ち負けということを追及していて、受注であったりお客さんのやりたいこと、カスタマーサクセスというところに意識がないわけです。なのでこういう論破をするということが起こってしまうということです。なんで営業は論破する必要がないというところでございました。
いらぬ質問をする
5つ目はいらぬ質問をするということで、いらぬというのは2つの意味があります。要は何でその質問をしたの？ということと聞きすぎです。なので質問をしすぎるということが2つ目ですね。いらぬ質問というのはお客さんのことを知りたいがためにいろんな質問をいろんな角度からする、これ自体は別に悪いということではないのですが、なんでその質問をしたのとか、なんでそれが聞きたいの？みたいな風に思われてしまうと、この人面倒くさいなと思われてしまう、質問のしすぎも同じです。
なんでこの人にこんなことまで教えなきゃいけないんだろうと思われてしまうと、結局お客さんの立場から、目線からすれば、この人とかかわるのは面倒くさいからやめようという判断が起こってしまう、一度そういうネガティブなレッテルが張られてしまうと、契約というつなぎ止めがない場合はお客さんも会ってくれなくなります。なので質問の量であったり内容はしっかり考えながらコミュニケーションをとっていかなければいけませんよ、というところでございました。
完璧を追及する
次6つ目は完璧を追及するということで、お客さんは別に完璧を求めていないんですよ。もちろん完璧でなきゃいけない依頼というのもあると思います。それは完璧が求められている場合ですね。例えば医療とかがそうですよ。治療してほしい、体の病気を治してほしい、というときに失敗されたら当然困りますよね。なんで完璧を追及しなければいけない仕事があるのは事実です。
ただ営業において何を求めるのか、どの基準で完璧を求めるのかというのは、お客さんの依頼ややってほしいことを基準に求めていかなければいけない、完璧主義者と言うか完璧を追及する人というのは自分が満足するために仕事をしがちなんですよ。例えば営業資料等がそうです。今営業資料はどうなっている？企画書はどうなっている？と思ったら今進捗は半分ぐらいです。いや、1週間前にお願いしたことだぞ、みたいなことが良く起こるということですね。なんでそれが半分ぐらいになってしまっているのか、自分でデザインに凝っていたりとか、細かいところの微修正をやっていたりとか、本当に相手から、だれから見ても100点満点のものを作んなきゃいけないという、要はそれはもう自分が恥をかきたくない、失敗したくない心理から起こっているケースが多いです。
ただお客さんが何を求めているのか、別にパワポで丁寧な資料じゃなくてもいいからメールでべたに送ってね、みたいな形であれば、すぐにやった方がいいに決まっているわけです。それを頑張って誰から見てもいいような形、上司からも怒られない、お客さんから見ても褒められる、そんな資料ばかりを求めてしまうから完璧を追及してしまうということですね。営業がやらなきゃいけないことというのは、完璧な資料であったり提案書、企画書を作ることではなくて、相手の行動を引き出して、次の結果、やりたいことを実現させることなので、自分目線の完璧な追及は要らないというところが、6つ目でございました。
説明をしすぎる
最後7つ目が説明のしすぎです。多すぎる説明、長すぎる説明というのは、お客さんからすれば疲弊しますということです。よく例を出させてもらいますが、スマホの説明書を読んでいますか？ということが一番わかりやすい例だと思います。スマホの説明書を読まなくてもスマホを使っているんですよ、いろんな機能を。それでも使えるというのは感覚的にできるからなんですよね。それでいいんですよ。
要は説明をお客さんが聞きたいのではなくて、自分のやりたいことの実現に貢献してくれるのか、本当に必要なものなのかということを知りたい。かつどのような成果が得られるのかもイメージしたいというところが大事なので、営業がやらなければならないことは説明ではなくてイメージをさせること、想像させること、使えると思ってもらうことです。なのでお客さんの知りたいことにちゃんと答えるということ、お客さんの頭にちゃんと想像できる方法を届けるそれで十分だということでございます。全部説明しないでいい、デモ説明とかまずやりがちですけど、全機能をしっかり説明してくれる営業はお客さんが疲弊するのでやめましょう、というところでございました。
7つのポイントを今日お話、ご紹介させていただきました。7つのポイントをまとめていくとこちらです。言い訳をする、報告をしない、遅刻をする、論破をする、いらぬ質問をする、完璧を追求する、説明をしすぎるということで、この7つは営業がやってはいけないことですので、自分がやっていないこと、またやろうとしかけていないかということを日々チェックしていただきながら営業に向き合っていただければ、というのが今日お伝えしたいことでございました。ぜひより大きな成果、より多くの成果を出すためにもチェックポイントとして活用いただければ嬉しいと思っております。本日は以上です。
