今日のテーマ
営業改善の考え方の基本
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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本日は営業改善の考え方を朝っぱらからお伝えしていきたいと思います。
営業改善の考え方なんですけれど、先日メシノタネという営業グループのコンサルティングの時で話をした内容なんですけれど、営業改善をしていくときに解決策から考えてしまったりとか、直近でダメだったなと思ったことの課題から問題を考えてしまって、自分が何をすべきかというところが迷子になってしまうパターンというところを今日お伝えしていきたいなと思います。
課題から考えるとよくない
良くない例としてどういうものがあるかということを先にお話ししておくと、改善すること自体はもちろん悪くないんです。改善すること自体は悪くないんですけど、今お話ししたように課題から考えてしまうパターンです。
課題というのは結局目の前で起こったネガティブな事象なわけです。例えば受付が全然突破できないとか、担当の人に突然怒られたとか、上司からこうやれと言われたみたいな形で、今直近で嫌だなと思ったことに目が行ってしまったりとか、うまくいっていないと感じることに対してどうにかしなきゃというふうに考えてしまうので、本当に目標につながっているのかというところがないんですよね、視点として。
本当にこれじゃダメじゃん、これじゃダメじゃねえ？みたいな気持ちが最優先で動いてしまうということなので、課題に対してアプローチしているつもりなんだけど本当の課題じゃないみたいなことが良く起こってしまうということです。
解決策から考えるのはよくない
もう一つよくないパターンとしては、解決策から考えてしまうパターンです。この解決策から考えてしまうというのがどういうことかというと、例えば何かのブログとか英文の記事を見てとか、上司からこうやってよかったよみたいな話を聞いて、ああそれ、私もやってみようと思います、みたいな形で、真似から、真似すること自体は悪くないんですが、アプローチの方法から入ってしまうと、結局これもさっきお話しした通りで目標につながっていないと意味がないわけです。
営業改善したければ目標から逆算して考える
営業改善の良いアプローチというのはどういうものかというと、すごく単純です。目標から逆算されているかということです。なので基本的に営業、ビジネス全般そうなんですけど、やるべきことというのは目標の達成なわけです。これが売り上げであったりビジョンであったり、ミッションであったり、いろいろなページはあると思うんですけど、基本的には自分がやりたいなと思っていることを実現するために課題があったりとかその解決策、アプローチがあるわけなので、常に目標から目をそらしちゃダメなわけです。
常に目標と現状の乖離を把握することが必要
なので常に目標と現状の乖離、目標と現状の乖離を把握することというのは大事なわけです。乖離幅ですね、これを考えてアプローチしないと解決策というのは絶対に打てない。
例えば自分が解決策で考えたものを行うにあたって、例としてヒアリング力をアップさせます、みたいな言い方にしましょうか、ざっくりですけど。ヒアリング力アップというのを考えたときに、なんでヒアリング力をアップしたいのかといったときに、目標と現状にこういう乖離があって、この乖離が生まれている原因、課題というのが～です、だからヒアリング力をアップしなければいけないんです、ヒアリング力をこうやってアップすると、どの数字が上がるから目標達成に繋がります、みたいなことまで全部言えないと、正しいアプローチにはならないということです。
なので解決策というのは語れなきゃダメなんです。何を語るかなんですけども、これが言えなかったらやらないほうがいいぐらいですね。要は乖離があります。その最大の原因は～です。その原因を解決するために～します、これが解決策です。
この解決策を実行することでボトルネックですね。ボトルネックというのは問題点というのはたくさんあるわけです。たくさんある中で問題になっているのは何かということを自分で把握することだと思ってもらえればと思います。
しっかり数字で語れるようにしておく
ボトルネックを解決し、目標を達成させます、最後はどうでもいいですけど、ここも全部ちゃんとポイントのところですけど、数字で語ることですね。結局はなんで？というときに、ここが問題なんで直しますというのを言葉だけではなくしっかりと数字で語れないと良いアプローチには絶対ならないです。
なんでかっというと、たとえばテレアポで今回全体を見ていったらアポ数が足りませんというのはわかっていたとしても、どれだけ足りたいのかということがわからないとアプローチの仕方が変わって来ちゃうんです。
例えばアポが10件足らないというのと、アポが200件足らないというのだったら動き方が全然違うわけで、アポ10件だとしたら20営業日だとしたら、2日で1件アポを取ればいい、なので今の動き、現状でなんとかなるかもしれないですけど、200アポと考えたら1日10アポ取らなきゃいけないと考えると、よっぽどアプローチを工夫しないとみたいな形とか、そもそも無理だと思うんですよね。200アポでなく1000アポにしましょうか、1000アポだと1日50アポ、1日に50架電しかしていないのに50アポ取りなさい、というのはほぼ無理なわけです。
と考えると、例えば人を入れなければいけないとか、テレアポ、電話以外のアプローチを考えなきゃいけないので動き方が全く変わってくるので、そういう風に目標と現状からの乖離幅と、数字でしっかりと把握すること、ここを意識していただくと、営業改善というのは必ず正しい方向に行きますので、ぜひ意識していただきたいということで今日はご紹介させていただきました。
本日は営業改善の仕方、改善の考え方ということをテーマにお話しさせていただきました
