今日のテーマ
紹介が激増する紹介を願いする相手に伝えるべき6つの情報
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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紹介営業の成功角度を上げる6つの質問をテーマにお話ししていきたいと思います。紹介営業を成功させるためにはステップがあって、1つはちゃんと紹介してもらうということ、次は紹介してもらった後に相手に興味を持ってもらう、興味を持ってもらった後に会いたい、会ってもよいと思える信頼を勝ち得ること、あとでしっかりクロージングをするということで、クロージングをお願いするまでは、全部紹介をお願いした人に自分の代わりにやってもらわなければいけません。自分がやるわけではなく、自分の代わりに伝言をお願いしてしっかり伝えきるということをしなければいけない、なので難しいです。難しいことをちゃんと伝えたところで、相手は伝えきれないですし、そもそも伝えたいとも思えなくなってしまうので、そこを払しょくするための6つの質問がテーマです。
この6つの質問をどこから紹介しているかというと、マーケティングの教祖と言われる神田昌典さんの禁断のセールスコピーライティングと言う本で書かれている内容です。なぜセールスコピーライティングの内容を引っ張っているか、セールスコピーライティングは情報をWEBページ、ランディングページだったらWEBのページ1ページ以内だったり、FAXやDMだったらその限られた文字数の中で自分の伝えるべき情報を伝えなければならない。その限られた情報で人を動かさなければならない、と言うところは、まさに紹介営業にぴったりです。なのでできる限り少ない情報で、人を動かすための情報を考えていくために6つの質問があります。6つの質問をご紹介していきたいと思っております。
商材の魅力を明確にする6つの質問1 商品価値
1つ目は「この商品はずばりどんな商品か？その特徴を20秒以内で簡潔に説明すると何？」というのが1つ目の質問です。商材について冗長にだらだら話せば何かしら良いことを語れるのは当たり前です。けれどだらだらとその内容を聞いてくれる人がいるかという問題です。紹介営業については、それを代わりに話せるかという問題ができてしまうので、特徴2つを20秒以内で簡潔に伝えることが出来るようにしておくことが紹介営業をすすめていきたい営業がやるべきことです。
商材の魅力を明確にする6つの質問2 ターゲット
2つ目はこの商品を20秒説明しただけで何とか売ってくれと嘆願するお客さんはどのような人か、ということで、20秒話を聞いて、それをやりたい、ほしいと思ってくれる人はどんな人か、商材の魅力をしっかり伝えきるということと、魅力が伝わる人が誰なのかを考えることが2つ目の質問です。
商材の魅力を明確にする6つの質問3 選ばれる理由
3つ目はいろいろ似たような会社がある中で、なぜ既存客は自分の会社を選んだのか、同じような商品が多くある中で、なぜ既存客は自分の会社から商品を買うことにしたのか、今いるお客さんは何で自分のことを選んでくれたのか、伝えましょう。自分でいい商材だよと言って、こういう人に刺さるよと言ったところで、実際のお客さんはどんな感想や考えを持っているかが見えてこないと信用できるかわかりません。紹介をしてもらうに当たっても、こういうお客さんがこういうことを言って今商材を使っているらしいよと言えたほうが説得力が上がりますよね、と言うのが3つ目の質問になります。
商材の魅力を明確にする6つの質問4 既存客の悩み（事例）
4つ目はいったいお客さんはどんな場面で怒鳴りたくなるほど怒りを感じてるのか、どんなことにもう眠れないほどの欲求を持つのか、その怒りに悩み、欲求、不安を感じる部分を視覚的に描写するということで、ビジュアライズしましょう、イメージしましょうということです。
イメージできないものを人は伝えることが出来ません。ああいう人ね、と思わせることがすごく大事ということです。水を売りたいというときに、めちゃくちゃのどが渇いている人はどんな人かをイメージさせるとしたら、砂漠にいることをちょっと想像してみてください。砂漠に行った中で、1週間水を飲むことが出来なくて、のどもカラカラでどんどん体が干からびてしまってやせ細ってきていしまった中で見つけた水を売っている人、どう思います？めっちゃほしいでしょう？みたいな話をする人、今の例がいいか悪いかは別として、状況を視覚的にイメージさせることが大事です。視覚的に情報をイメージさせる情報を相手に伝えましょう。営業であれば目の前でお客さんとコミュニケーションをとっている、既存客と話をしているので、視覚的に見ているからいいのですが、それを紹介してもらう人は視覚的に見ていないので、具体的に自分の頭の中で想像させる、イメージさせる方法を準備しておかなければいけませんよ、というのが4つ目です。
商材の魅力を明確にする6つの質問5 解決策となる理由
5つ目は、なぜこの商品は簡単に短時間で解決できるのか、それを聞いたときにお客さんはどんな疑いを持つか、それは本当なの？と疑われることを前提で、大丈夫だよ、ということと、どんなものを疑いで持たれるのかを事前に準備しておきましょうということです。わかっていれば対策できますよねと言うことと、なんでうちの商材なら解決できるのかの根拠を持っておく、これが5つ目の質問になります。
商材の魅力を明確にする6つの質問6 証拠・根拠
最後の6つ目、お客さんと言うのはそんな都合の良い話はないでしょうと思う可能性が非常に高いので、猜疑心を吹き飛ばす具体的、圧倒的な証拠はないか、ということでこれまでのお客さんの数、監修に先生がついているのか、表彰されているかどうかを伝えていく、用意しておくということです。
具体的に今説明した6つの質問は商材を短い言葉で端的に伝えること、具体的にどんな人に伝えるかを明確にすること、そのうえで今自分の会社が選ばれている理由が何か、実際にそれを選んでくれているお客さんはそもそもどんな悩みや怒り、不安を感じていたかを整理しておく。それに当てはまる人、近しい考えを持っている人ならばあの人紹介できるかも、とイメージができます。
商品が何で解決できたのか、解決出来ているのかということ、疑いを整理していけばその疑いを晴らすための情報や証拠が準備できますということで、1から6です。良いWEBページ、ランディングページはネットで調べていただくとわかりますが、この情報がしっかり入っています。ランディングページは営業マンの代わりのWEB上の営業マンの代わりと言われているので、営業です。紹介営業も同じで、ランディングページは自分の代わりに営業してもらうツールですが、紹介営業はその代わり、その人に営業をかけてもらうことが紹介営業ですので、この6つの質問を通して伝えてほしいこと、伝えてほしい人を明確にしてアプローチをかけてもらうということです。
だらだら長く話せればOKとか、自分は知っているけど見たことがあるからわかるではなく、相手にも同じぐらいのレベル感でイメージができる、話ができるという状況に仕立ててあげることが紹介営業を成功するために非常に大事なことです。自分でもこの6つの質問に答えることは自分が営業するにあたって非常に大事なポイントですので、ぜひこの6つの質問に答えられる準備をしていただいて、紹介営業の質や角度を上げていただきたいと思っております。
