【営業勉強会】頑張って営業しているのに先輩みたいな結果が出せない。そんなときにやるべきことは？

営業で成果を出そうと頑張っているのになかなか成果を出せない、と悩んでいる営業マン、営業ウーマンは多いです。

先輩社員はちゃんと結果が出せているのに、どうして自分は出せないのだろう？

いろいろやってはみるけれどうまくいかなくて、どうしたらよいかわからなくなることがあります。

営業で結果を出すために何から始めて何を大事にするべきか、営業の成果の出し方について考えました。

登場人物

　営業コンサルタント　ささだ

　Aさん

まずは目標達成に向けて一番やらなければならないことは何かを考えよう

　今月の目標は一人見積もりを7件なのですが、現状、今月の稼働が4日経過して未だ問い合わせがありません。

　1ヶ月たって達成見込みや、やれるイメージは持てている？

　7件取れるイメージは湧いていませんが、上長は20件ぐらい見積もりを取れていて他の先輩は3件か4件です。7社から見積もりというわけではなく、1個の商材で1件という形なので、3社ぐらいうまく頑張って問い合わせをもらって見積もりをもらって1個の会社から2、3社もらえればいけるのかなという感じはします。

　今、自分の中で達成できるイメージが出来ない理由はどういうところだと思う？

　理由としては、今やっていることが、ほぼ、カタログを配り、そこで話して問い合わせをもらうことですが、そもそもなかなか担当者に繋がりません。不在でつながらず、後追いもしていますが、後追いをしたときには「要らないよ。」という感じになって終わるパターンが多く、他の人の傾向を見るとその場で問い合わせをもらうことが99％ぐらいで後追いして案件化することがないので、飛び込んだところでなんとかするしかないのかな、というのがあります。

　まず現状の問題と解決策と、やめたほうが良いことがごちゃまぜだよね。まず目標達成に向けて一番やらなければならないことが把握できている？

　そこは明確になっていないです。

　そこはなんだと思う？

　担当者につながったときのアプローチ力なのかなあと思います。

　アプローチ力を自分なりにどういう定義している？

　担当者につながったときにニーズをヒアリングをして、見積もりを出したり商談まで持っていくような・・・

　ヒアリングの定義は？みたいな感じで、今自分が持っている問題提議が全体的にふわっとしちゃっているから、何したらいいかわからない状況になっていると思う。今自分の中で課題を一言で言うと何？

　一言で言うと、問い合わせがもらえていないことです。

　問い合わせがもらえない理由を自分で考えると？

　理由を考えると、そもそも担当者に会えていない。

　仮にそれが一番の課題だとすると、担当者に会えていないこととヒアリングは、問題の解決方法としては別の話。Aくんがヒアリングをしたいのは担当者だよね。さっきの話だと、ヒアリングや商談の持っていき方に問題がありそうと話していたけど、今自分の中で課題として感じているのは担当者に会えていないことだよね。そうすると、やったほうがいい事と自分が一番問題として感じていることと、その問題の原因が全部バラバラ。

雑に言えば、ビジネスは課題と原因と解決しかない。今の課題は問い合わせがもらえないこと、その原因は担当者に会えていないから。その解決策はヒアリング力をアップさせます、という話は成り立たないよね。そこが問題で何をしたらよいかわからない迷子状態になっている。

一個一個考えていかなければいけないのは、今の一番の課題は何なのか、本当に問い合わせがもらえていないということなのかをまず考えなければならない。そのうえでその課題が明確になったときの原因がどこにあるのかをまた考えなければならない。

原因が分かれば解決策を考えることは簡単。やったほうがいいことありきで解決策を考えてしまうと、これもやったほうがいいと言われましたとか、先輩はこうやっているらしいのでこうやりますとか、やったほうが良いことは五万とあると思う。それは間違いないけれど、やったほうが良いことと絶対にやらなければいけないことを混同させてしまうと、頑張っているけれど成果が出せないみたいな状況に自分から足を突っ込んでしまっているので、ここは気をつけよう。

結果を出せている先輩の動きや数字を確認することが大切

　それを踏まえてもう一回考えよう。課題は？今の目標は見積もり7件でいいよね？見積もりの先の受注どうこうはあるけれど、まずは見積もりの7件をクリアしないとその先に進めないという捉え方でOKだよね。目標は見積もり7件を達成したいです、見積もり7件を出すために現状課題になっていることはなんだと思う？

　課題になっていることは、問い合わせの数が少ないところです。

　問い合わせは何件出ているの？

　先月が1件しか出ていなくて、今月はまだです。

　これが少ないんじゃないか・・・問い合わせの前のアプローチはカタログ渡しだよね？カタログは何件渡せている？

　カタログはならすと1日に25ぐらいです。

　25件デイリーで配っていて、1件も問い合わせがない。先輩が1日に20件来ていることを考えれば、25社渡せば1社問い合わせが来てもいいという考え方でいいよね。

　1個の問い合わせから2,3個のパターンもあるので、単純に1社1事考えたらそうです。

　1社から複数の問い合わせが来ることはけっこう多い？

　たとえば勤怠管理のシステムと経理システム、パソコンとWi-Fiというパターンは多いかな。多いと言うよりも営業マンがクロスセールしてやっていると思います。

　そこもふわっとさせちゃうと、そもそも25件配る必要があるのか、という話も出てきてしまう。数をたくさん当たりましょうではなくて、可能性のあるお客さんの傾向値をつかんでアプローチしましょう、みたいな可能性も探ろうと思えば探れる。

先輩は一ヶ月に20件問い合わせが来ていますという状況が仮にあったとしたら、それが何社から来ているかという話だよね。その先輩は一社に5件問い合わせが来ているなら社数は4社しか来ていない。そう考えるとそこに向けた動きを考えなければいけなくて、その先輩が一週間に200件資料を配っていて1件問い合わせだったとして、200社問い合わせのうちの1社が動いて5件問い合わせをくれますというのが普通だとする。そう考えるとならしたらデイリーで25件、1週間だと125件、そう考えると問い合わせが少ないと言うよりもそもそも当たっている数が少ないというふうに問題が変わる可能性もあるよね。そういうことを見ていかなければいけないような気がする。

カタログは必要数配られているのか、という判断を一旦ここで整理しておかなければいけない。ここはちょっと先輩に確認できる？

　はい、できます。

　先輩は経験者だよね？どれぐらいやっている？

　上司なんですが、うちの会社にはぼくより2ヶ月前に入りました。ただITや法人の経験はけっこうあるみたいです。

　結局ないものはどこで補うかと言うと量で補うしかないから、仮に先輩が1日20件だとしたら、Aくんは1.2倍やるとか、まずはそこは量でカバーすればいいと思っている。そもそも先輩のスタンダードな値がどこなのか、見本になる人の動きを基本的に完コピすれば同じ成果が出るはず。ただ完コピする相手を間違えないようにすることと、完コピの定義をふわっとさせちゃうと真似ができない。

野球でイチローのものまねをしようと思ったときに、イチローは足を上げて打っているらしいぞ、とかだと、どう上げるかもよくわからない。けれどわかりやすく完璧に真似をしようと思ったら、ユーチューブを見て足の上げる角度は30度とか、全部調べてやろいと思えばしやすくなる。

そういうふうに数値をちゃんと立てるアクションが弱いから、問い合わせの数字がボトルネックなのか、配る数がそもそも足りないかというところを一旦課題の整理が必要。これを確認して教えて。逆にそこが決まらないと原因の追求ができない。

問い合わせを増やすためにどうやったら担当者に会えるかを考えよう

　とりあえず今、問い合わせがボトルネックだとしたら、なんで問い合わせが足りないのか、自分なりの原因はなんだと思う？

　自分なりの原因は、そもそも担当者に会えている数が少ないことが1件と、2つ目は担当者と会ったときに困りごとを教えてもらえないところです。

　今月は担当者何人に会えた？

　1日に1社ぐらいなので4人です。

　4人会えたら問い合わせはもらえるもの？

　難しいですね。

　そう考えるとうまくヒアリングできなかったと考えることはOKだけど、ヒアリングの質をあげようというのと担当者に会えるようにしようという動きを並行するのは結構難しいと思う。どちらかと言うと担当者にいかに会うかというところに絞って解決策を考えたほうが良い気がする。担当者何人に会えば見積もりは出せる？

　そこが明確になっていないです。

　仮に10人に会えたら出せるなら、4週間のあいだ、1週間に20人の担当者に会おう。10％見積もりが出せるとすれば担当者20人に会う方法をとにかく考えるでいいと思う。ちなみにこれまで全般を通して担当者何人に会えている？

　1ヶ月ですけれど20人ぐらいですかね。

　20人で問い合わせは1件なら、とりあえず10％目標でいいかも。今の感覚で言うと、1週間で担当者20人に会うことにしぼる動き方でいいかも知れない。ちょっとここに絞ってもう少し話を進めていくと、1週間に20人の担当者に会えない理由はなんだろう？

先に解説だけをしちゃうと、こうやって考えるとまた原因が考えられる。なんとなく担当者に会えていないからもっと担当者に会いたい、と考えることと、1週間に20人なんとか担当者に会おうと考えるのとでは頭の使い方が違う。1週間に5人担当者に会いたいのだったら今の動きをもう少しがんばりますでもOKかもしれないし、1000人の担当者に会いたいのだったら、飛び込みをしている場合じゃないという話になる。

期間と目標の数を明確にしておくと自分の動きを計画しやすくなる。1日、1週間、1ヶ月でこれだけ、今これだけ足りないから施策を見つけるというような考え方でKPIからの施策建てはやってもらったほうがいい。それを踏まえて1週間に20人の担当者に会えない理由は何？

とりあえずカタログを1週間に125件配れたとすると、125分の25だから20％だよね。飛び込んでいくから2割ぐらいは会いたいよね。

　125飛び込みますが、配れている中には、支社で本社に担当者がいるパターンも含まれていて、それが大体3割あります。実質、本社やシステム担当者がその場所にいるところにアプローチできていないのは7割ぐらいなので、そこはできます。

　7割本社にアプローチしているけれど担当者に会えない理由は？

　受付のところで、担当不在ですとことわりを入れられている。

　これは何割？

　7割の中の8割ぐらいです。

　30％支社にアプローチしています。全体の56％が本社でブロックされています、残りの24％は？

　後は担当がよく決まっていないというパターンです。

　じゃあ、まず原因として考えられるのは30％支社にアプローチしているところだけど、支社にアプローチした場合は次はないよね？ということは支社にはアプローチしないという施策が1個成立する。これで3割はかりに解決できた。

残り7割のうちの半分以上である受付を突破できないことが次の問題として出てくる。あと、担当者が決まっていないのが10％、先輩はどうなんだろうね？

　確率ですか？それを聞いたほうが良いかも知れませんね。

　そこだね。純粋に受付を突破できませんという話は飛び込みではよくある話だからそうなんだろうなということはありつつ、Aくんが今まで1ヶ月ちょっとで1件、先輩は20件。20倍の差があるとけっこう異常値だと思う。そう考えるとなにか違うことを我流でやってしまっている可能性が高いのかなと思っていて、まずはそこかな。

営業が一番会わなければならないのは決済者

　3割支社NG、残り60％が受付ブロック、約10％が担当者が決まっていない。支社NGはどうしようもないから支社にはアプローチしませんでOKだと思うし、担当者が決まっていないというパターンは誰が決めるの？という話だと思う。その場合は解決できない？

　その場合はパソコン周りの得意な方いらっしゃいますか？というアプローチを取っています。

　なかなか難しいです。

　担当者が決まっていないということを、昔のことを思い出して、保険の営業を個人宅にやっています、と思ったときに、保険を決める人はいますか、と言われて、いや、うちは保険のことを決める人が決まっていないんで、とお客さんから仮にもらったとする。

年配の人に声をかけているから、年配の人に出てもらっていると思うけれど、私はちょっとわからないで、と言われちゃった。では保険に詳しい方を出してもらえますか？とAくんが言ったとする。それで一応会話ができそうな息子さんが出てきたことが仮にあったとして、そこから受注が取れるイメージはある？

　いや、わからないです。

　今やっているのはそれ。詳しいから、会話が成り立つから会ってくださいと言っちゃっているけど、その人は決める権限がないから、話を聞いてくれたところでなんの意味もないという事件が起こっている。営業で一番会わなければならないのは誰？

　決済者ですかね。

　今やっているのは話がわかる人に会おうとしていて、話がわかる人＝決済者ではない。たとえば数学の研修を仮に売りたいと思ったとき、Aくんがやっているのは数学に詳しい方はいらっしゃいますか、と飛び込みをしているのと一緒。そういえば、新卒で入ったあいつは数学系の学部を出ていたな、ちょっと佐藤君、みたいな感じで、数学科の研修の話だから、話を聞いておいて、わかりました、みたいな感じで、Aくんは一生懸命話をする、相手側は数学の話が好きだから会話が盛り上がる、でもそれで終わり。

　先がないですね。

　今やっているのはそうだよ。だから例えばシステム周りの詳しい人じゃなくて、人数が少なそうな会社だったとすると、飛び込みで入っていってこの会社は20人ぐらいしか社員がいなかったとすると、誰に会いたい？

　社長ですよね。

　そういうこと。社長に会えば決めてくれる可能性がある。断られる可能性も高いかも知れないけれど、会えたら決めてくれる可能性も高いよね。それで解決できそうな気もする。

後は受付ブロックも、システムの担当者と言ってしまっているからNG担っている可能性がありうる。逆に社長さんいらっしゃいますか、と言っちゃったほうが出してくれるかも知れない。先輩がどうやっている確認したほうがいいし、現状で20倍の数字に引き上げなければいけないから、現状の延長線の動きでそこを達成することは難しいと思う。現行の延長線上の改善策で数値が上がったとしてもマックス2倍、20倍までにはほぼ確実に上がらないから、今やっていることをぶち壊すぐらい、話し方をガラッと変えるとか、トークを変えるとか、あえてカタログを渡さないとか言おう。

「担当者さんいらっしゃいますか？カタログを今日渡したいと思ってお伺いしたんですが・・・」と言って、「今いないんですよね。」と言われたとしたら、「わかりました。カタログを直接お渡ししたいので、いついらっしゃいますか？」と聞いて、次のいる日を確認してから持っていくとか、ね。そうすると会える可能性が高くなる。置いてきちゃうともう会う理由がなくなっちゃったから、もう連絡が取れません。用があったら電話します、という形で終わっちゃっている可能性が大いに有りうる。

「カタログを説明しようと思って伺ったので、いらっしゃる時間にまたお伺いさせていただきます。いつだったらいらっしゃいますか？」と言って帰るのも全然OKだと思う。そうすれば担当者不在のトークを払拭できる可能性がある。と細かく探っていくとまだいろいろ問題点は出てくると思うけれど、現状の課題感はそういうところかな。

今日の話の中では、まずは上司を成功事例だと仮に置いたときに、自分が目標とすべきどういう数字を追っていけばいいのかということと、自分のやっている数字が足りているのか、動きが正しいのかという指標がないから、最初説明してくれたみたいになんかうまくいかないんですという話になっちゃう。

モデルになる数字を決めておいて、「これがいっていないから足りないと思います。この数字が低いからいけませんでした。」みたいにちゃんとわかれば解決策も出てくるだろう。目標をシンプルにするために、とりあえず1週間に20人の担当者に会いたいと考えたとき、なんで今は20人の担当者にいっていないのか？それはカタログを置いている3割の担当者が支社に行ってしまっているから、6割が受付ブロックされているから、1割が担当者が決まっていないと言われるから、そのパーセンテージをボードに書いて、とりあえず3割潰すためには支社には行かないという解決策が1個出た。

担当者が決まっていないとか受付ブロックもそうだけれど、置いてきて終わりになっちゃっているのと決済者に会えていないという問題が出てきた。決済者に会おうとしていない、会おうとはしているけれどAくんのトーク上、決済者に会いたいということが伝わっていない可能性が高くて、結果、担当者じゃない人に資料が渡っている可能性が大いにある気がする。

受付の人も、資料をもらったら面倒なことになるよりも、とりあえず若手のペーペーに資料を渡したほうが一旦解決しちゃったりする。ペーペーが見たところで何も話が進まないというのは必然と言ったら必然。問題が分解できないような動きを今しちゃっていたから迷子になっちゃったので、問題は数字で解析することと、問題を一個一個分解していって、目標、課題、原因、解決策の順番で整理をしていけば、やるべきことは自然と出てくるはずなので、そのへんを意識してもらえればいいかなと思いました。

法人営業ぽい動きになってきたね。個人は感情で動くけれど、法人は決済者が何人もいるからロジックが必要になってきていて、自分もロジックを立てて考えたり動いていかないと迷子になってしまう。

　やることは、20件取れている上司がどういう動きをしてそうなったのか、担当者に会えている数とか、そういうのはどういうふうになっているかを整理をして、それにのっとった動きをする。一旦は担当者に会えていないことがわかったら20人の担当者に会うことを考える。その原因がなぜかと言うと、支社にアプローチしたり、決済者に会うための動きができていないのでそこをやっていく感じですか？

　次は先輩の動きを説明して欲しい。説明できていないということは聞けていないところがあるわけだから、説明できるように先輩にヒアリングをする。なにげにハードル高いね。

とりあえず問題点をふわっとさせないということを意識しよう。ミーティングで説明するアクションは踏めているわけだから、ちゃんと数字で説明できるようにしよう。説明ができれば解決策が出てくると思うから、その点を意識して欲しい。早急にヒアリングをして教えてください。あとは確認はある？

会社の方針に合わないところがあってもまずは成果を出せる動きを最優先しよう

　あとは会社のオーナーの考え方ですが、先輩方はカタログをいくらばらまいても意味がないとわかっていて、見積もりも適当な見積もりをいくら出しても意味がないので受注ということで動いていますが、一番の上のトップのオーナーがカタログをばらまけと言っているので、カタログをばらまかざるを得ない状況になっていますが、それをどう両立したらいいかというところなんですが・・・

　悩ましいね。最終的には成果を出せているかだと思うから、とりあえず上司はうまくやれているよね。

　そうですね。

　まずは上司を信じるしかないかな。オーナーや上司が複数いる状況で混乱するパターンは自分も経験あるけれど、自分が最終的に誰を信じるかというところから動きを固めていくことがベストだと思うから、うまく両立させるよりも、まずは自分が一番成果を出せる動きを一旦定めて、それを踏まえた上で会社の方針に合わせることを考えよう。

会社の方針に合わせたので成果が出ませんでした、では一番良くない。それが一番怒られるから、まずは自分がこれだったら成果が出せるという動きをしっかり定めることが先だな。そこから会社の方針にどう寄り添っていくかを考えていったほうがいい。気持ちはわかるけれど、それを最優先にするとろくなことがない。やっかいだよね。とにもかくにも上司に聞いて、成果が出せる動きをすることを最優先で。