今日のテーマ
成約率をあげるクロージングトーク6つのフレーズ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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クロージング率を上げる6つの言葉をテーマにお話ししていきたいと思います。クロージングとは契約を締結する言葉ですが、営業の商談における最終的なクロージングとはお客さんに契約することを決断してもらうことを促すためのトークやコミュニケーションです。クロージングが良かったら契約するというものではありません。そもそも営業のことが信頼できないのか、というところを見ていますし、提案してくれた内容が自分のニーズに合致しているかを見ていますし、その提案内容を理解しているかどうか、その全部がそろったうえで最後にクロージングされたときにお客さんが一歩を踏み出せるかどうかという話です。
クロージングをどれだけ磨いたところで、その手前の関係構築やニーズに合った提案ができていないとクロージングの効果が出ないというのは当たり前といえば当たり前です。それができている状態で最後お客様にどんな言葉を投げかけてあげれば最後の一歩を踏み出せるかが今日のテーマです。
クロージングしていくうえで大事なことは今、一歩をいかに踏み出せるかということです。お客さんは自信がないから動けないのです。今営業側が提案したことに対して本当にそれで成果が出せるかわからないとか、提案してくれた内容が本当に実現できるかわからない、そこに対して自信がないということなので、言っている側がちゃんと自信を示さないとお客さんは一歩を踏み出すことができません。クロージングで伝えなければいけないのは、営業は自分が伝えたことに対して自信がありますということと、言ったことに対してしっかり責任を持ちますという覚悟を伝えることができるかです。それを伝える言葉として私がクロージングで使っている言葉をご紹介していきたいと思っております。
任せてください！
1つ目は「任せてください」本当に結果を出せるの？とお客さんから聞かれるわけです。その時に努力しますとか大丈夫ですとかで返されたら、お客さんが本当に信用していいの？という気持ちになってしまうわけです。お客さんがクロージングで見ているのは、営業が本当にやり切れると思っているかどうか、ということを確認したい、ここに尽きるだけなので、任せてくださいと強い言葉で伝えましょう。
うちでダメなら無理
2つ目は自分の気持ちや覚悟を伝える言葉なので、私は「うちでダメなら無理ですね」とよく言っています。課題やニーズを聞いたときにどの選択肢がベストなのかお客さんは考えているわけです。絶対評価をしているわけではなくて相対評価で相対的にどの選択肢がベストなのか、ということを探しているのであって、営業の目線から「その課題感、それをやりたいということであればもう絶対にうちでなければ無理です。うちで無理ならほかでやっても無理ですよ。」と言えばお客さん側もだったらお願いしてみようかなという気持ちを作りやすくなります。
それをやりたいならうちが1番です！
3つ目は今の言葉とちょっと似ているのですが「それをやりたいならうちが1番です！」だめではなくて1番ですということを言う言葉です。お客さんは意思決定を相対的にしているわけです。いろいろ他社からの提案があったり、ネットで情報収集したうえで最後にどこにしようかを決めるわけなので、うちが1番と言ってもらえたほうが相手側も選びやすくなりますよねということです。人間が意思決定をするときに1番だからというのはすごく選ぶ理由になりやすいです。お客さんが最後に選ぶという結論をするときの選ぶ理由をこちらからしっかり示してあげましょうということです。
やらせてください！
4つ目はやらせてください、これは任せてくださいに近いのですが、自分が御社のためにやりたいんだという気持ちをちゃんと伝えるためにはやらせてくださいという言葉を伝えるということです。自分がやりたいということを明確に伝えましょうという言葉です。
もったいないです！
5つ目はもったいないです、営業というのは基本的に契約してもらった後お客さんに変化＝価値を提供するので、今のままではもったいないということがベースにあるはずです。何かを買ってもらうとき、自分の提案を受け入れてもらうときは、今の状態から変化すること、今の状態にマイナスがある、もっとよくできるから提案をしているはずなので、今のままではもったいないです。
ぜひ私にやらせてくださいという言葉を組み合わせていくと相手は動きやすくなります。得しますよと言われるよりも人間は損失を回避したい欲求が強いので、損をしていますよ、持った伊奈ですよという言葉のほうが人は動きやすいです。
～です！（言い切り）
最後は～です！（言い切り）です。だと思いますとか、大丈夫だと思いますみたいな形でほわっと逃げるのではなく、大丈夫です、やれますとお客さんに伝えたほうが言い切る言葉を使いましょうということです。
どの言葉でも自信をもってしっかり言い切ることが大事
クロージングというのは最後お客さんの背中を押してあげる意思決定の不安な気持ちとかどうしようかなと悩んでいる気持ちの最後背中を押してあげる言葉なので、営業が伝えてあげるというよりお客さんに感じてもらわなければならないのは、まず言っている本人が自信がありますということと、お客さんからすれば契約して終わりではないので、契約して初めてスタートなので、そこからちゃんとやってくれるのかどうか営業の覚悟が見たいということですので、その言葉をちゃんと伝えられる言葉を言っていきましょう。
あと、大事なことはこれを絶対にやらせてください、絶対に任せてくださいと小さな声で全然自信がないみたいに言っても意味がないので、どの言葉を使うかももちろん大事なのですが、自信をもって強い言葉でちゃんと言いましょうということが大事だということでした。6つの言葉はどれを使ってもラッテもいいと思いますが、ちゃんと自信をもってしっかり言い切ってもらうということで、クロージングの6つの言葉をお伝えさせていただきました。
