今日のテーマ
上場企業5社の受付ブロックを突破した裏技
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
受付がどうしても突破できないときの突破方法についてお答えします。営業では裏技がないという話をけっこうさせていただいていますが、裏技的な方法です。すべての企業にやると言うより、絶対に口説きたい企業にやるべきで、これは時間がかかるのですが、時間と工数がかかり、受付が人間でなければ通じない方法なので、その点を留意いただいてお使いいただきたいと思います。
テレアポは100％ブロック そこから始めたのが飛び込み営業
それは受付の人用のアプローチを行う方法です。受付ブロックを突破できないのは簡単にいけば受付で止められてしまっているからです。受付の人に、いかに担当者、責任者に電話をつなごうと思ってもらうかがすごく大事な方法ですが、私が新卒の頃、大企業にアプローチしたときは、電話をかけまくっても全然突破できませんでした。「そういった営業電話はお断りするように言われておりまして」みたいな形でずっとお断りされまくっていたので、実はそこから飛び込みを始めました。電話をしても埒が明かない、けれどこの会社の口座だけはなんとしても開設したい、基本契約を結びたいというところから飛び込み営業にシフトしていきました。
飛び込み営業で何をしたかと言うと、毎回受付の人と仲良くなりに行くだけです。受付に行けば、名札が書いてあって名前が書いてあって、「今回はお邪魔させていただいて、いつも電話をさせていただいている笹田です。今回は責任者の人を出してほしいではなくて、いつもお電話させていただいているので、お詫びを込めてお伺いいたしました。」みたいな感じで声をかけていきます。
近くに寄ったときは、コンビニでお菓子やブラックサンダーなど一口で食べれるお菓子を持っていって、「ちょっと近くに寄ったのでお邪魔しました。また近くのときにお邪魔します、これは差し入れです。」みたいな感じで差し入れを入れていました。
そうすると、受付の人とめちゃくちゃ仲良くなれます。受付の人と仲良くなると、けっこう会社の中のこととかを教えてくれたりするので、「部長さんは誰なんですかとか、どうなんですかね？」という雑談から始まって、けっこう会社の中のこととかが聞けてくる。そうやって、1ヶ月ぐらいたって、「そろそろ会いたいなと思っているのですが、受付つないでもらえませんかね？」と言ったら、つないでもらえました。
けっこうそんな話は会社の中でもされていたらしく、けっこう営業さん頑張ってくれているんですが会ってくれませんか、という話を受付の人がしてくれていたので、たまたま受付の人が優しかったというのがあるかもしれませんが、あくまでも営業は人間です。
これがペッパーくんなどが置いてある会社や電子化されている受付だと確実にNGですが、人が対応してくれる受付はまだ多いです。社員ならなおさらです。派遣さんがやっている会社ですと難しい場合がありますが、人がやっている場合は受付の人と関係性を築いていけばその先に進む可能性が出てきます。
受付の人がボトルネックであればまずはそこを乗り越えるための最善のアクションを取るべき
大手の上場企業の話をしたのですが、一社開設をすれば売上何千万円というのが見えているので、なんとしてもこの会社を開設したいということで、私が新卒で入ったときに、手前味噌ですが営業で一番になったので、大企業開拓チームが発足され、新卒だったんですがそこのリーダーをやっていたんです。新卒でリーダーをやっていて、こいつ偉そうだなと言われないために、結果がどうしても欲しかったのでそういう裏技に走りましたが、そうやってコミュニケーションを重ねていけば、何かしらきっかけができます。同じことをやっていてもなかなか突破できません。
時間をかけての受付突破 遠回りに見えて最短のこともある
電話というアプローチで営業だということがわかられた瞬間に断られるということがわかったなら、テレアポではない方法と、担当者にいきなりつないでもらうのではなく、まず受付の人と仲良くなって時間をかけて受付突破する方法を考えていったほうが、急がば回れではないですが、遠回りして見るように見えて実は近道だったりします。
同じことをやって突破できない。でも絶対この会社と取引がしたい、口座を開拓したい、基本契約を結びたいときは、そういうふうに時間をかけてアプローチを組み立てていく事がすごく大事なことなので、すべての企業にそれをやることは難しいと思いますが、この会社と是非取引したいという会社がある場合は、そういったアプローチの仕方や、ちょっと遠回りをしてもいいので、そのほうが最終的に近道になるということを私は実体験として持っているので、もしそういったアプローチが使えるなら使ってみていただきたいとご紹介させていただきました。
