今日のテーマ
テレアポで居留守を使われない2つのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日はテレアポでの居留守問題ということで、大学生でインターンシップで営業をされている方からご質問やご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思うんですが、大学生から営業を頑張られているということで、私も大学時代にテレアポのインターンとかいろいろ飛び込みのインターンとかやっていたので頑張られているので応援したいなという気持ちで今日はお答えさせていただいているのですが、居留守の問題はどうしても起きますよね。
実際問題、電話で営業をしている都合上、相手が居留守なのか、本当にいないのかどうかというところはもうわからないです。もう気持ちとしてはいることを前提で性善説で電話をかけるしかないのですが、いかにいたときに出てもらえる確率を上げていくかということを意識して電話をしましょうというのが今日のアドバイスでございます。
居留守が起こる要因1 受付の人の判断でストップ
どうすれば、相手がいたときに電話に出たいな、変わってあげたいなという気持ちになるかなんですが、要は受付の人がどういう状態・状況で引継ぎをしているかというのを考える必要があります。まず受付の人、電話に出てくる田人が本当に担当者につないでくれているかどうかをまず確認するということです。とりあえずお待ちください、少々お待ちください、と言った後に、ちょっと間をおいて、はい、いませんでした、と言っているパターンは事実あります。
ということで、なので受け付けの人に、ちゃんと担当の人につないでもらう、確認をしてもらう、いるかいないかを確認してもらう、というためには、これまでのコミュニケーションの継続性をアピールするというのが一つ重要です。例えば、今日何回かお電話させていただいたのですが、であったりとか、今日この時間だったらいらっしゃるということでお話を伺いましたのでお電話させていただきました、みたいな形で、要はこれまでにも連絡を取らせてもらっていて、今回が以前とのつながりの中で連絡をしています、ということをちゃんと伝えましょうということです。
結構やりがちな営業、テレアポというのが、ぶつ切りで営業をしてしまっていて、ストーリーとして連続性がないんですよね。「お電話させていただきました営業ハックの笹田と申します。」いなかったときにまた改めて電話をかけるときに「営業ハックの笹田と申します。●●様いらっしゃいますでしょうか？みたいな形で前のテーマを全く活かさない形で電話をしてしまっている、営業をかけてしまっているのは非常にもったいないことですので、必ず前の営業電話、前のアプローチのつながりを意識してアプローチをしていただく、そうすることによって受付で出てくれた人がつながないとだめだな、何回も連絡をしてもらっているんだ、いるって言ったんだ、みたいなところからいるかいないかの確認をちゃんとしてもらう状況を作りましょうというのがまず一つです。
居留守が起こる要因2 受付の人の伝言ミス
もう一つ、居留守をつかわれないようにするというか、出るか出ないかの判断というところを回避、出ないという判断を回避させるためのコツというのは、受付の人にどういう伝言をしてもらえば担当の人、自分が話したい人は電話に出てあげようかなという気持ちになるかということです。
受付から担当者へは伝言ゲーム
あくまでテレアポにおける受付の人から担当につないでもらうのは伝言ゲームになるので、いかに正しく面白い伝言をしてもらうかが重要になります。面白いといってもちゃんと興味を持ってもらう、笑いが起こるのではなくて、会いたいという気持ちを引き立てるための伝言が重要になってくるということですね。
伝言のポイント1 簡潔に短く伝える
じゃあその目線で考えたときに何をするべきか、なんですが、まずポイントとして伝言の仕方、としてポイントとして大事なのは、簡潔に短いお願いをしましょうということです。長いわかりづらい伝言は受付の人が適当なあしらい方をします。例えば営業のコンサルの営業電話をしました。受付の人が担当の方に話をしてくれた時に、私が会員ですけれども長々とうちの営業コンサル実績云々みたいな形とか、弊社の営業コンサルの特徴は、みたいな話で仮に3つあります、と話をしたとしても、たぶん受付の人の電話の伝言は営業コンサルの会社から電話がありましたけどどうします？で終わると思います。長すぎてよくわからなくなるからですね。
伝言のポイント2 サービス・商材の前に一言形容詞をつける
であれば短く、営業コンサルであれば営業コンサルで、プラスアルファで形容詞を前に一個つけて終わりですね。なのでうちの業界に特化した営業コンサルの会社から連絡が来ていますけどどうしますか？みたいな形で、商材名、サービス名ですね、会社名じゃないんですよ。何をしている会社かというところで伝言される可能性が非常に高いので、何をやっている会社、それプラスアルファで一言を付け加えて伝言をお願いする、そうすることによって短く、興味を持ってもらえるポイントを作ったうえで伝言をしてもらえるので、居留守を回避できる確率が上がるということですね。
なので今回お話しさせていただいたポイントなんですけれど、まずはちゃんと伝言してもらいましょうねというところがまず大前提ですね。受付の人がいないという勝手な判断をしないで、まずはちゃんと確認する状況を作るということと、ちゃんと伝言してもらえる状況が作れたのであれば、正しくわかりやすく面白く伝言してもらえるような工夫、この2つが重要になってくるというところが今日お伝えしたい内容でございました。
