今日のテーマ
飛び込み営業から成約になるアプローチと営業の流れ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は飛び込み営業から成約までの流れについてご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思っております。ご相談内容はこちらです。
建築営業でアパートを土地の所有者に売る営業をしております。しております、と言うかしますですね。今年の4月に新入社員で入社される方のご相談でございます。主に相続節税と家賃収入をメインに営業します。インターホンの受付突破方法と突破してから成約に至るまでのトークの流れを教えてください、ということでご相談をいただきました。
自分がどう思われているかを意識して営業することが大事
ありがとうございます。まずインターホンの受付突破方法というところなんですけれども、まず大前提として自分がどういう風に思われているのかということを考えていただく必要があるということですね。
まず建築営業と飛び込み営業、もしくは相続税や家賃収入というところで、こういう資産系の営業というのはお客さん側がどう思っているか、怪しい、確実にそう思っていると思います。特にお金であったり収入みたいな形のキーワードというのは相手側からすると自分の資産やお金を奪う人なんじゃないか、という風に思われている可能性が高いということですね。
具体的に言います。詐欺と思われている可能性があるということですね。どんなにいいことをやっていたとしても、知らない人からおいしい話が来ると怪しまれているんだということをまず前提として思っていただいた方がいいということですね。なので会社であったり業種というのを偽る必要はないんですが、まずインターホンにおいて意識すべきことというのはこの収入であったり相続節税みたいなところに関して、そのお金のキーワードというのを私だったらあまり入れないかなというところですね。
まずインターホンですので、まずピンポンと鳴らしました。鳴らしたときに相手側が自分の顔を見て、だれだろう、なんだろう、居留守使おうかな、みたいなことを思っているわけですので、そうじゃない、敵じゃないということを伝えていただく必要がある、敵じゃない、敵ってどういう風に思っているかというと詐欺師じゃないかな、ということですね。
飛び込み営業は印象や雰囲気がトーク内容よりも成果に直結する
怪しい詐欺の飛び込みじゃないかな、という風に思われないために何ができるかなんですが、今回のご相談いただいた方でいけば、新人、新卒なので新人というところを私だったら前面に押し出すかな、というところです。飛び込み営業というのはどちらかというとテクニックよりやっぱり見た目の印象や雰囲気にすごく左右されます。ましてや特にお客さん側からすれば、よくわからない相手なわけですよ。特に若手のタイミングで飛び込み営業をするのであればどんどん若さをアピールしていくべきかなというところですね。
実際に私がどういうトークをしていたか、なんですが、昔、空気清浄機の営業を法人で飛び込み営業でやっていた時というのは、私の応援団になっていただきたくて今日突然ですがお伺いさせていただきました、というような、もう何をやっているのかは全くわからないんだけれど応援してもらえないか、というお願いできました、というのが学生時代ではあったんですけど、学生、新卒の若い頃だったのでこのトークができたな、というところでありますが、要は今回の件に関して、私に依頼をかけてくれという話だと思います。
応援してくれませんか、というトークが直接使えるかどうかは別なんですが、気持ちとして「新人の私のことを応援していただいて、本日私のことを知っていただきたいと思ってお伺いさせていただきました。怪しいものではありませんので、怪しいと思われていると思いますが、怪しいものではありませんので一度お話を聞いていただけませんか？」みたいな形でトークをしていただくのが、まず飛び込むインターホン突破においては大事かな、というところでございます。
飛び込み営業は相手ではなく営業のタイミングで会っている
じゃあインターホンを出てきてもらった後に何をすべきかなんですが、ここでやるべきことに関しては当然ヒアリングをしたりとかプレゼンをしたりとか、ニーズを確認したり喚起をしたり、いろんなことをやりたいと思うんですが、飛び込み営業のまず大前提として抑えていただきたいのが、相手の都合の良いタイミングではなくて営業の都合の良いタイミングで営業をかけている、ということを忘れちゃいけない、ということですね。
もしかしたら今目の前の相手が晩御飯を作っているタイミングだったかもしれないですしちょうどこれから昼寝をしようかなと思っていたタイミングかもしれないし、本当にたまたま手が空いていたタイミングかもしれないし、そこはわからないです。わかんないんですよ。わからずに自分のタイミング、自分がたまたま近くにいたから、このタイミングで飛び込みをしようと思ったという営業側の都合で営業をかけているということを忘れちゃいけないということですね。
信頼関係構築において継続・定期的な接点が大事
飛び込み営業の目標というのはそこで成約をもらうことではないんです。特に建築営業のような形で金額が高かったり信頼関係ができなければ受注にならない商材というのは信頼関係の構築を大前提でアプローチをしていきます。では信頼関係の構築で何が大事かなんですが、継続して定期的に会うということですね。
次のアポイントをいかにもらうかが重要
最初のインターホンからの飛び込み営業で大事なポイントというのは次のアポイントをいかにもらうか、次会う約束をもらうか、というところに意識を置いてコミュニケーションをとっていただければと思います。継続的に会う関係ができてくればヒアリングをする、シェアリングをする、情報提供をする、クロージングをかけるみたいな形でアプローチの精度というのは上がっていくので、ここでやらなければいけないことに関しては定期的に会える関係性をいかに築いていくか、というところです。
定期的に会える関係性を築くためのポイントは、まず自分が怪しいものではないということを相手に理解してもらうということ、自分があなたにとって役立つ理由を持っている、この2つを意識いただいてお客さんとコミュニケーションをとっていただくべきだというところが今日お伝えしたい内容というところでございました。
これから営業するによっては、おそらくいろんなトークをすると思います。いろんな話し方であったりとか、話す内容も変えていくとは思うんですが、その場その時でどんな反応があったのかということを蓄積しながら、自分の営業トークを磨いていただきたいなというところが今日のアドバイスでございます。
