今日のテーマ
初めての商談相手との関係を強化するたった1つの会話のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は自分を魅力的に見せる話し方ということをテーマにお伝えしていきたいと思うのですが、ポイントは自己開示なりということが今日お伝えしたい大事なポイントでございます。
というのが心理学の実験で証明されたことなんですけど、自己開示の割合というのが自分の魅力を相手に伝えるうえで重要というのが証明されたというところで、一つ本で発見をしたというか、拝見したので、それをベースに営業トークに置き換えてお伝えしていきたいとなと思うのですが、自己開示というのは自分の考えであったり自分の今までの経験であったり体験だったり思いだったり、自分のことを話すということですね。
商談において相手の話す割合が多い方が成約率は高い
この自分のことを話す割合をどれぐらいにしていきましょうかという話なんですが、営業において結構言われがちなことというのは、基本的には相手にたくさん話をしてもらいましょうということがベースになっている、そういうことがよく耳にされた方も多いんじゃないかなあということなんですが、その前提をまず考えていったときに、相手にたくさん話をしてもらった方がいいというのは事実あります。
会話量の増加→認知的不協和の解消→好意の発生
なぜかというと、相手がたくさん話をしてもらうこと、自分に話をすることによって認知的不協和の解消が起こって、相手が自分に好意を持ってもらう確率が上がるからなんですよね。嫌いな奴にたくさん自分のことを話したいかというと当然話したくないわけですよ。なんで好きになってもらうために自分のことをたくさん話してもらうみたいなことのコミュニケーションを作ることが大事だと、なんでただそれを作るうえではまず自分に対して警戒心や魅力を感じてもらわないと、なかなか自分のことを相手も話してくれませんよね。
関係初期段階では営業の方が多く話していい
であればまず最初初期段階のコミュニケーションにおいては自分の方が多く話してもいいんですよ。なので自分に対して興味や関心、信頼を持ってくれたタイミングで徐々にその話す割合というのが変わってくる、これは商談の回数においてもそうですし相談時間においてもそうですね。例えば一時間の商談の中で前半は営業である自分の方が多く話しました、後半は気づいたらお客さんの方が好き勝手にべらべら話していました、みたいな状態が作れればベストだということですね。
なので相手にたくさん話をしてもらうためにもまず自分が、営業がやらなきゃいけないことは自己開示、自己開示をするためには、まず営業はお客さんよりもちょっとだけ多く話しましょうというのが大事になる。
営業6：4お客さん
ちょっとだけというのはどれぐらいか、6:4で最初お客さんよりも営業の方が多く話した方が自分自身に対して魅力的に感じてもらえる確率が上がるということが証明されているというところでございます。自己開示の割合を増やしましょうということなんですが、たぶんですよ、営業の、新規開拓の営業ならだれでもそうなのですが、知らない奴からバンバンなんか自分のプロフィールであったり自己紹介をされてもふーんとしか思えないんですよね。
自己開示成功のコツは質問とリアクションが重要
なので営業において、この営業さんと話すと価値があるなあとか意味があるなあとかこの営業さんは色々情報を持っているなと思ってもらうためには何をすべきかなんですが、コミュニケーションにおける質問の使い方、かつ質問のリアクションの取り方が重要だと、そこで自己開示を重ねていくことがポイントとしては重要だということをご理解いただければと思います。
もう少し具体的にお話をすると、話の流れとして相手に質問をする機会は当然出てくると思います。ヒアリングであったり、相手の状況確認であったり、コミュニケーション、初めての商談は特にそうだと思うのですが、相手に質問をする。質問をしたときにたとえば御社はご状況はいかがですか？私は採用系の商材関係の営業をしているケースがあるのですが、最近募集団経営者とか悩まれている企業さんが多いと聞くんですがけれども御社はどうですか？みたいなことを聞くと、お客さんも、私も実は厳しくてさ、ナビサイトからなかなか応募が来ないんだよ、みたいな話をいただくわけですよ。
そうすると、ああ、やっぱりそうですよね。最近、いろんな他社さんでもお話をお伺いすると、なかなかそういったところを課題感として多く持たれているんで、みたいな形で、これは何かというと、まず質問をするというのは自分から、私から話しているわけですよ。
質問→相手回答→自分の意見
そのあと、お客さんから回答をもらった後に、リアクション、そのお客さんからもらった言葉に対して営業である自分自身が自分の意見を伝えているわけですね。そうすると1対2で営業の方が少し多く話せるわけですよ。なので質問をする、相手に答えてもらう、そのあともう一度自分の意見を伝えていくようなコミュニケーションをとっていくと、この人は自分の話もちゃんと聞いてくれるし、いろいろなアイディア、情報もくれるし、みたいな形で営業に対して、ポジティブな印象を持ってもらいやすくなるということが実現できる、ということでございます。
自分の意見を伝えるときは相手の意見を否定しない
ただ自分の意見を言うときに意識いただきたいのは、相手の意見や考えを否定しないということですね。特に初期段階、関係構築の段階で知らない奴、まだ仲良くなっていない奴から自分のこれまでやってきたことや考えを否定されたらどう思うか、こいつなんなんだと思うに決まっています。なので、否定はせずに共感や理解を示しながら、私はこう思うんですけどどうですか、みたいな形でコミュニケーションをとっていくのが重要ということですね。
これは当然相手とまったく同じことを考えていましたとか、共感できました、みたいなことなら必要ないんですがちょっと自分の考え方や意見が違うなみたいなときはそういった伝え方をするであったりとかそのタイミングで共感を示しておいて、違うタイミングで頃合いを見ながらこういう見方があるんじゃないかみたいな話し方をすると相手に聞き入れてもらえる可能性も上がるということですね。
とにもかくにも今回の話でいけば、特に商談の初期段階で相手との関係を強化していきたい、より仲良くなっていきたいというときには自己開示の使い方が重要だ、と。自己開示というのは自分の考えや思い、自分自身のことをしっかり伝えていくことなので、それを伝えやすくする方法はたくさん自分のことを話しましょう、ではなくて質問をして相手に答えてもらう、自分の意見を伝える、そういった会話の流れを意識していただくと、相手との距離が近づきやすくなりますので、ぜひ意識いただきたいというのが今日お伝えしたいアドバイス内容でございました。自己開示の使い方、人との関係性が良くなりますので、ぜひ参考にしていただいてお客さんとの関係強化を実現していただきたいなと思っております。本日は以上です。
