今日のテーマ
不景気で営業のやる気が湧かない時の2つの対処法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日はテレアポのモチベーションということでご相談をいただきましたのでお答えしていきたいなと思います。今回のご質問はコロナウイルスの影響で、人材業界、派遣の営業ということなのですが、派遣の営業というのはどうしても景気の影響をダイレクトに受けてしまう業種なので、この状況というのはすごく気持ちがわかります、というところですね。
わたしも新卒で入った会社が派遣会社でしたので、派遣の営業をずっとしてきたのですが、新卒で入った年というのは震災の年だったので、どうしてもなかなか世の中の人の出入り、動きというのが少なくなっている、ましてや企業側としても人をなかなか採用しません、みたいな状況が続いてしまっている中だったので、なかなかアポが取れない、先輩もなかなか成果が出ない、みたいな形で、結構会社の業績としても前年比でちょっとこれだけ落ちてるから、みたいな形で、ネガティブな話が多かった時期ではありましたので、今の状況というのはすごく気持ちがわかるな、というところで、とはいえ上司が言っているように売れている人は売れているとか、受注をもらっている人は受注をもらっているんだからお前も頑張れ、みたいなことを言われる、言わなきゃいけない立場なのかな、ということもわかりますし、言われてもどうしようもないじゃん、という気持ちもあるし、ということでみんなの気持ちがわかるので、すごく共感したというか、大変だろうなという気持ちを理解したうえで今日はアドバイスさせてもらえればと思っております。
不景気でも伸びているターゲットの再設定が重要
今回のこのご質問をいただいた中で、考えなければいけないポイントなんですけれども、このコロナウイルスの影響でも伸びている業種は事実あります。伸びているというか、これを機に事業が伸びている、であったりとか売り上げが伸びている会社、業種というのがあるわけですよね。まず人材業界、この派遣という業種において大事なポイントというのは、組織が伸びているときに人が必要になってくる、なので人が必要な業種の選定、ターゲットの絞り込みというのを再度やっていただく必要ががあります、というのがポイントの1個目です。
営業モチベーションが上がらない最大の要因は成果が出せるイメージがわかないこと
このモチベーションが落ちるという今の状態というのは、結局は何をやっても成果が出ないんじゃないかという成果が出せるイメージが持てないというのが一番大きな要因だと思います。この状態・状況に対して何かモチベーションを上げるために、飲み会を開こうとか、そういった外的な何か違った形でモチベーションを上げようとしても続かないんですよね。なぜかというと根本の問題は今成果が出せるイメージが持てないことに取り組んでいる自分というのが根本の原因だからです。なので、成果が出せるイメージが持てるような施策を準備していかない限りはモチベーションアップには正直つながらないだろう、アップしたにしても維持につながらないだろう、じゃあ今一番最初に何ができるのか、コロナウイルスの中でも伸びている業種、伸びている会社にターゲットを絞ってアプローチしていく、そうやってアポを取っていく、受注をとっていくという発想がまず一つです。
景気が回復したタイミングで受注がもらえる仕組みを作る
もう1つあります。これは近々の受注ではないのですが、景気が落ちたタイミングがある場合というのは、谷があったら山があるんですよ。なので伸びてきたタイミングでまた声をかけてもらえるような仕込みにあえて時間を割いていく、これは上司の考えとは逆行してしまうかもしれないのですが、伸びている会社に対して今受注をください、ご紹介させてくださいという動きは当然起こりますよね。ただもう一方で、次の目線で考えていったときには落ちたら上がるので、上がったタイミングでニーズを逃さないようにしていくためのコミュニケーションの継続であったりとか、仕掛け、仕込みというのができているか、やっているかという目線、両方を持っていただく必要があるということでございます。
要は今受注をとって来いと言われているので、今受注をもらえる可能性があるお客さんに絞ってアプローチをしていく、それがターゲットの選定です。ターゲットをしっかり絞ってアプローチをしていくということと、将来的にまた企業業績が上がってくる、景気が上がってきたタイミングで人が必要になる、その時にちゃんと声をかけてもらえる可能性があるお客さんというのをちゃんと育てられているかどうか、この2つの目線を持っていただいたうえで、今自分がやるべきこと、集中すべきことを絞っていただく必要があるかなというところでございます。
なんでこの目線で考えたときって、今テレアポという手法で営業をかけられているということではあるんですが、テレアポにこだわる必要もなくなってくるケースもあると思います。例えばメールで十分なんじゃないかなということだったり、問い合わせフォームから連絡を定期的に入れていくであったりとか、FAXを送ってみるとか、アプローチの手段はたくさんあるので、テレアポという手段にあえてこだわらずに、今もう成績がちょっと落ちがちだとなかなか成果がもらえない、みたいなことがあれば、逆にいろんなことを試してみる、少しアポがないと余裕があるみたいなことであれば、違った仕掛けや思考も考えていく時間ととしても使えると思いますので、そういった目線で営業の次の仕掛けづくりに時間を割いていただいて、まずは今の受注に関しては見込みがある、伸びている業種、会社というのを絞ってアプローチする、その目線で営業を頑張っていただければ、というのが今日のアドバイスでございます。
