営業4.0実践ゼミではメンバーのこれまでの経験で「やっちまった」「こんな失敗したことある」という体験談をインタビューして、同じ過ちをしないための教訓をインタビューしています。
今回インタビューさせてもらったのは、営業１年目のSさん！その生々しい体験記をご紹介します！
登場人物
営業4.0実践ゼミのアイドルさや姉
営業1年目 リノベーション営業で頑張るSさん
事前準備や確認を忘れて落とし穴に落ちちゃった
まずは自己紹介からお願いします。
Sです。今は不動産のベンチャーで不動産の仲介の仕事をしています。主に扱っているのがリノベーションしたマンションです。仲介をしていて基本はホームページからの取り合わせです。受けて対応し営業していくような流れです。それをメインでやっています。
問い合わせが来てからはどんなふうに対応していくんですか？
問い合わせが来てからメールで日時を確定させて物件を見て現地へ、まずお会いするというのが基本です。見てもらって、それが最初の接点みたいな感じなのでそこが良ければそこですがそんな人はほとんどいないので、そこからいろいろな物件を見せたりとか、要望を聞いて案内したりとか、ここどうですか？みたいな話をして案内していく、そして一緒に探すみたいなものがけっこう多いです。
リノベーション済み？それともこれからしたいみたいな？
リノベーション済みもあるんですけど、リノベーション済みで満足できない人は自分で一から。中古マンションを探して一緒にリノベーションしたりとかもしますね。
それも営業活動としての扱う範囲？
そうですね。中古マンションを探して。デザイナーさんとかと一緒に入って、じゃあここでできますかね、みたいな話もします。
実際やろうとなって、一からバージョンの場合、その完成したやつは見れる？
完成したやつは見れるんですけど、今年の1月に入ったばっかりで不動産仲介は初めてだったので、3ヶ月ぐらいかかるので、ちょうどこれからですね。今は工事中とかで、これから春に向けて何件か出来上がっていきます。
めっちゃ楽しみだね。劇的ビフォーアフターみたいなの好きです。
そんな感じですよ。昔のボロボロの中古マンションを解体して、みんなこだわる人が多いので、そういうこだわりの自分だけの部屋みたいなにするので。
壁をぶち抜いてみたいな？
そうです。壁をぶち抜いて一から。
本当に楽しそう。もともとわたしのイメージですけど、知識が必要かなと思っていて、デザインとかのセンスも必要だし図面とか難しそうだなと思っていて。
自分も全然知らないのでそこは設計士の方とか工務店さんに入ってもらってプロの人に助けてもらいながらまとめていくという感じなので。さすがに図面を起こすことはできないので、それは建築士さんとかにちゃんと入ってもらえればなんとかなりますね。
1月に入る前は何をしていたんですか？
前は商業施設とかのテナントの管理とか、イベント企画とか販促とか、わりとToBeよりだったんです。どっちかというと営業という営業はやったことがなくて。
気づかずに落とし穴に落ちちゃった
いろいろしくじってきましたか？
いろいろありましたね。一番最初のときなんですけど、簡単に言うと事前の確認を怠ったのと、それに気づかずに落とし穴に落ちちゃったみたいな感じです。
気づいたら落とし穴みたいな？
落ちててトラブルになっちゃったみたいなのがありましたね。
それは具体的にどんな場面で？
具体的に言うと、お客さんにいつまでに手続きをしてもらわなければいけない期限があったんですけど。家を買うと決めてから、いつまでに引越ししなくちゃいけなくて。
そうなるといつまでにローンとかの手続きを進めなければいけないという話をしていたんですけど、伝えきれず、早くしてくださいねぐらいの感じだったので、自分も一番最初だったので、いつまでというのがちゃんと把握できてなかったみたいなのがあって。お客さんに期限を決めずにふわっと伝えすぎてなんとなくすぎていったらそこで取り返しがつかなかったみたいな。
どういう状態になっちゃったの？
簡単に言うと、お客さんが引っ越さないと更新料がかかっちゃうから、更新料は会社で負担をして、引き渡しと言うんですけど、お客さんには家を購入する期日を延ばしてもらってなんとかしたけれど、お客さんとしては怒りますよね。もっとちゃんと言ってくれればよかったのにみたいな。
そうしたらもっと早く動いたよみたいな？
そうです。そういうふうに言われ、確かになみたいな感じになりましたね。
本当はもたなくていい更新料が発生してしまってそれを負担せざるを得なくなってしまったという話です。やっちまいましたね。けっこうノリで行っていたらやっちまったみたいな感じです。
でもそれはもし本当に初めてだったらわからないですよね、期限とか。
そうです。初めてだからこそ気をつけていたつもりだったんだけど、落ちていましたね。あれは何だったんだろう、できなかったなあみたいな感じです。
それが一年やってきて一番の落とし穴でした？
一番の落とし穴でした。一番最初のやつだったので、この1年で一番やっちゃったなみたいな。あと、お客さんがどういう人かもあまり把握して動けていなくて、割とちゃんと言えばやってくれるし、先導しておかないとどうしたらいいんですかみたいなどちらかと言うと受け身の方だったので、ちゃんとこちらが伝えないとなかなか動いてくれなかったので、そのへんのやり取りとか、この人はこんな人なんだなとかをわからなかったので。
今となっては、なるほど、あのときはこうしておけばよかったなみたいなものがあるんですけど。
当時に戻れるなら、ちゃんと期限を切って伝える
どうしておけばよかったと思います？当時に戻れるなら、今の自分ならどうする？
今の自分だったら、まずはちゃんと期限を切って伝えることと、お客さんがどういう人か、ちゃんとこの人はどういう風にしたら動くみたいな。気をつけておかなければいけなかったな。自分で動いてくれる人もいれば、言われなかったらこっちの責任でしょという人もいるので、こういう場合は気をつけなければいけなかったと今はしみじみ思います。
それは最近の営業では実践できていますか？
最近は目立ったトラブルもなく。
めっちゃ成長が早い
同じ失敗は繰り返さないようにしているのでトラブルはなくできています。
今扱っているのって賃貸？購入？
購入ですね。
お客さんと接点を持ってやり取りするという回数とか時間とかはあるもの？
そうですね。多いですね。一緒に探すとかですかね。
なんか賃貸だとポンポンと決めてしまったりするから、そこまでその人をわかる時間は少ないのではないかと思うけど。
悩んでいる方は多いです。ここでいいのかみたいなものを2時間ぐらい話を聞いたりして、でもやらかしてはいないですけど、その3時間ぐらいひたすら悩みを聞いて、結局何もないこともけっこうあります。それはけっこうしくじりです。
それはなんだったんだろう。3時間もかけて。
3時間ぐらいその人の家で話をしたんですけど、イノベーションのマンションは築40年とか、古いマンションがけっこう多いです。それで築年数が古いことに不安がすごくあって、絶対に大丈夫とはいえないですけど、そこにたいしてちゃんと不安を消し去ってあげられなかったのは。でもそれはまだ解決策が見つかっていないです。不安になっちゃう人は仕方ないみたいな感じになっています。
そこはわかった上でみたいなところがリノベーションなので、ちょっとなあと思います。
ありがとうございます。
しくじり先生からのありがたい教訓
事前準備と確認を怠らないこと
