今日のテーマ
【最新版】テレアポ切り返し実践トーク事例5選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日はテレアポトークの切り返しトークについて、ご質問というかどう切り返せばいいかわからない、ということでいくつかパターンというかご質問をいただいておりますので、全部で5つの切り返しトークを、私だったらどう言うかということで考えてみましたのでご紹介させていただければ、と思います。
今回のお仕事、お仕事というか案件は、店舗に向けての動画制作の営業ということで、じゃあこれに対してどういうアプローチを考えていきましょうか、というのが今日の問いというところでございます。
切り返しトークが生まれる前にそもそもどんなトークをしているか、ということなんですが、実際に話されている動画はこちらです。サイト運営かプロモーションに詳しい方いらっしゃいますか？ということで担当につながったら「お忙しいところ失礼いたします。失礼ながらホームページを拝見しまして、画像やテキストだけだったので店舗の中の雰囲気だったりお客さんにはどんな人がいるのかを動画にしてみては面白いのではないかと思いお電話しました。」というトークで、このトークも改善ポイントはあるのですが、このトークからどういう流れでアプローチしていこうかということで、今日は切り返しトークを考えていきたいと思います。
お断りトーク1 提携先があるから大丈夫
じゃあお断りトークにはどんなものがあるかなんですが、1つ目にいただいたのが提携先があるから大丈夫ということで、こういうプロモーション系とか制作系でいくと、すでにお付き合いがあるからとか、すでに取引があるから、パートナーがあるから、みたいな形で言われる典型的なパターンですね。このトークのお断りに対して、私だったらどう言うのかはこちらです。
「ご教示いただきありがとうございます。失礼を覚悟で申し上げますが、パートナー会社さまは今のサイトについてどのようにお話しされていらっしゃいますか。御社が掲載されている求人サイトやグルメサイトはすごく魅力的だとは感じたのですが、ホームページはこれだともったいないんじゃないかなと思って今日電話をさせていただきました。」みたいな形でトークをするかなというところですね。
けっこうこの飲食店とかそういった店舗系でいくと、ホームページはちょっとなんなんだけど、ほかのポータルサイトとかだと結構しっかり情報が載ったりするので、そこをもっと比較して、御社はもっと魅力があるはずだということを伝えていこうというのがここでのトークですね。けっこう御社はもっと魅力的なアプローチできます、露出できますよみたいなことを言ったとしても、なんでそう言ったのかという根拠がないまま言ってしまっているケースはけっこう多いので、それを払しょくするために、ほかのメディアで何か使える情報がないか、みたいなことを確認いただいた方がいいかな、というところが、ここの提携先があるから大丈夫、と言われたときのトークです。
現状の提携先があるのにそのレベルかい、というところが突っ込みどころというか、お伝えをしてちょっと考えさせたいなというところで、今回こういうお話をされたときは、正直アポにならなくてもいいのですが、アポにならなくても何をしなきゃいけないのか、要はフックとしてこのサイトではもしかしたらダメなのかも、とかちょっと損をしているかもしれないな、ということを思ってほしいというのがここでのトークになります。
テレアポトークとかメール営業とかも全部そうなのですが、自分のこの一言で相手にどんな感情を持たせたいのか、というのは常に意識をしておくべきですので、その点を意識していただきたいなというのが今回のトークになります。
お断りトーク2 予算がない
2つ目が予算がない、です。これもあるあるですよね。じゃあこれに対して私はどんなトークをするのか、ということでこちらになります。
「ありがとうございます。いきなりこのようなお話をされてもすぐに予算を準備するのは当然難しいと思っております。ただ御社のWebサイトから集客を増やす自信がありますので、やるやらないの前に動画がどういう風に使えるのかということをぜひ聞いてみていただけませんか。うちに発注していただかなくてもよいので動画の可能性をぜひ知っていただきたいです。」ということでのトークです。
ここでのトークというのは予算がないという言葉なのですが、予算がないというのは今払えないのか、払う気がないのか、そもそも財布に今お金がないのか、みたいなところで、要は予算がないという言葉に怖気づく必要は全くないんですよ。今回のトークでいけば、いきなりテレアポをして予算がありますか？みたいなことを聞いても、いやいや、あなたに払う予算がありません、というのは当然といえば当然なので、じゃあ今ないのはわかりました。ただ予算があったときにやるべき選択肢として動画があるんだ、ということを理解させたいがためのトークになります。
特に今年でいけば5G の時代に入りますので、その点も踏まえながら、ちょっぴり早めの事例で言いますとソフトバンクがまたやりましたね。ニュースにも出ていましたのでその点も踏まえながらアプローチをしていただくと、相手の反応と言うか興味を持つポイントというのが増えるかなというところになります。
お断りトーク3 コロナで忙しい
3つ目が今コロナで忙しいんだよね、ということでこれはもうリアルタイムの問題ですね。これに対して私はどう答えるかなんですが、
「そうですよね。このタイミングで失礼いたしました。お忙しいのは重々承知なのですが、よろしければ事例だけでもご紹介したいので、webで打ち合わせをさせていただけませんか、それであれば15分もあれば十分お伝えできるので是非お願いいたします。」
ということで、コロナで忙しいということに対して、じゃあこちらからお伺いしてではなくて、コロナの対策の問題もありますし、感染拡大というところも可能性としては0ではないので、じゃあオンラインでもしくは電話で詳しくお話しさせてください、みたいな形で、アポの切り方というのを対面じゃなくてあなたの真意をくみ取って、オンラインのアポに切り替えますのでお願いします、みたいな形で、要はテレアポであったりクロージングで多いのが、自分がやりたいから押し付ける、みたいな形が多いのですが、提案をするときとか自分のお願い事をお願いするときは、相手の言葉をくみ取ってお願いするっていうのが大事なので、これはもしかしたら相手の本意と違うかもしれないのですが、あなたがコロナで忙しいと言ったのだから、私はオンライン商談を提案しましたというアプローチにしていただくといいかなというところでございます。
お断りトーク4 その商材は要らない
次は動画は要らないです、と言われたときの対処法なのですが、
「なるほどありがとうございます。おっしゃっていただいたとおり、動画がなくても十分魅力を伝えているお店もありますので、マストではないことは重々承知しております。ただ率直に御社のホームページを拝見させていただくと、食べログやぐるなびでは丁寧にご紹介させていただいているのでもったいないなと思いまして今日はご紹介させていただきました。」
ということでこれは動画は要らないというところは先ほどの提携先があるか大丈夫ということと同じなのですが、要は他と比較したときにもっとやれることがあるのにやらないなんてもったいないですね、ということを伝えたいがためのトーク、ということで考えてみるといいと思います。
お断りトーク5 間に合っています
最後は間に合っています、ということで、そうおっしゃると思いました、みたいなことで、相手もわかっていました。そう言われるのは慣れていますので、というところから入っていくのもありかな、ということですね。そのあとのトークなんですが、
「御社のような魅力的なお店は集客に苦戦されていないかな、と思ったのですが、今後のために一度話を聞いていただきたくお電話いたしました。よければここで3分時間をいただけませんか。そこで全く魅力を感じなければ今必要ないということだと思いますのですぐに切らせていただきます。」という感じのトークでございます。
このトークというのは今間に合っています、というのがただ単に切りたいがためのトークなのか本当に間に合っているのか、なかなか判断がつかないわけです。であればまずは自分の話を、この電話でせっかく担当とつながっているのであれば3分待ってみましょう。粘ってもダメだったら1回引くということも方法としてはありかな、ということで、間に合っていますの後ですぐ引くのではなくて、もうひと粘りの方法として3分私の話を聞いてください、というアプローチを考えてみたというところでございます。
今回のこのトークというのは成功するかどうかというのはやってみなければわからないですし、テレアポトークというのはこれを言っておけば必ず成果が出るというものでもないのですが、検証・改善を重ねながらというところではあります、というところを踏まえていただいたうえで私だったらこういうトークをするとアポ率が上がるんじゃないか、ということで切り返しトークをご紹介させていただきました。
引き続きテレアポトークについてはご相談いただければこうやって添削もしていきたいと思いますので、ご質問、ご相談はユーチューブのコメントか、概要欄にラインのリンクもはっておりますので、ラインからご相談いただければお答えしていきたいと思いますので、バンバン私のことも使っていただければ、ということが今日の中身ということでございました。
