今日のテーマ
トップセールスのしないことリスト20
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はトップセールスのしないことリストということで、自分のことを自分でトップセールスというのもおこがましいのですが、タイトルとしてちょっとつけさせてもらいました。私が営業をこれまで10年以上やってきた中で、これはしないようにしている、逆ToDoリストですね。なのでやるべきことではなくて、やらないようにしていることについてご紹介をしていきたいなと思いますのでお付き合いいただければと思います。
「できない」「わからない」だけの返事はしない
ではさっそく1つ目、「できない」「わからない」だけの返事をしないというのが1つ目です。要はできないということもあります。今ちょっとすいませんがわかりませんということもあるのですが、わからないんだったらいつまでに内容を確認してご報告します、であったりとか、できないのだったらただ今回お話しいただいたことは確かにできないんですが代替策として・・・」みたいな形でできません、すみません、わかりません、ごめんなさいで終わらないということがポイントの1個目です。
他社の悪口を言わない
ポイントの2個目が他社商品の悪口を言わない、ということですね。これは結構やりがちな営業が多いんですけど、結局人の悪口を言って自分の商材を上げるアプローチをしても、お客さんの買う理由にならないわけですよ。他社が悪いからうちを選んでくれる、のではなくて他社よりもどこが優れているのか、ということを意識しているのがポイントの2つ目です。
デメリット・リスクを隠さない
次の3つ目がデメリット・リスクは隠さないということで、要は自分の商材やサービスにおいてのネガティブ情報を隠したところで、最終的に悩んでどうせ調べられるので、ましてやこのインターネット全盛のご時世の中で、口コミですとかいろいろな情報が飛び交っているわけです。その時に自分から悪い情報を言わないという方法の方が、相手からすれば怪しまれる可能性が非常に高い、であればネガティブな情報はこちらから先に話す、というのがポイントの3つ目でした。
話しすぎない
次は話しすぎないということで、商談においてということだけではなくてテレアポでもなんでもそうなのですが、お客さんが本当に求めていることは結果・成果なんです。なので正しい説明、しっかりした説明というよりは、まずは本当に成果が出るのかということに対して自信を持ちたい、自信というのは、営業が自信をもって話してもらわなきゃなかなか得られないので、自信をもってメリットを伝えてもらう、それに対して聞かれたら説明するというレベルでよいかな、ということがポイントでした。
決済権のない人に無闇に会わない
次は決裁権のない人には繰り返し何度も会わない、無闇に会わないということですね。結局は決められる人に営業をかけないと、買ってもらえないわけです。使ってもらえないわけですね。なんで営業側がお客さんに貢献できるというのは、お客さんが最終的にやるという判断、意思決定をしてもらってからが初めて商材・サービスを使って貢献ができるわけなので、それを使うという判断ができない人に対して何度も何度も無闇に会うということはやめました、というところでございます。
提案書作成は0からやらない
次、提案書の作成は0から行わない、ということで、結構やりがちなのが、じゃあフォーマットをどうしようかとか、テンプレートをどうしようかとか、文字の色云々みたいな形で結構0からやりがちな人は多いのですが、これは0から作るから丁寧だ、という話ではないんです。お客さんからすれば自分のために作ってくれた、その事実だけでOKで、わかりやすくて読みやすい状態が作れていれば、別にテンプレートを使っていようが方法は何でもいい、ということですね。
なので私は他の先輩が作った資料であったり、ネット送信のテンプレートを結構よく使っています。使えるものはどんどん使ってその時間を短くしたいんですよね。提案書を作る時間を増やすぐらいであれば、企画を考えたり作戦を考える時間を作り出した方がいいですし、その時間にお客さんとコミュニケーションをとった方がよっぽど実のある時間になるので、提案作成に時間を使いすぎないようにするためにも、0からやらないということを意識しています。
質問攻めにしない
次はコミュニケーションの取り方ですが、質問攻めにしない、ということで相手のことを知るために質問することも大事ですし、スピン話法で相手に気づきを与えたり、相手に学びを与える質問話法というのはもちろんあります。ただお客さん自身は質問に答えたいがために営業に会っているわけではないんだということは忘れちゃいけないということでございます。
約束は破らない
次は当たり前のことですが約束は破らない、ということで約束を守らない人とコミュニケーションが取れないか、一緒に仕事がしたいか、と思えば当然したくなくなってしまうので、約束を破らないというのが次のポイント。
眉間にしわを寄せない
次ですね、これは私がやりがちなんですけど、やりがちで常に今も意識しているんですけど、眉間にしわを寄せないということで、眉間にしわを寄せるとやっぱり怖い顔に見えちゃうわけです。基本的に仕事をもらうというのはその人にお願いをする、声をかける、なんで声をかけやすい状態を自分で作っておかなければいけない、じゃあどんな人か、ご機嫌な人なんですよね。ご機嫌な人ってどういう風に判断されるかって言うと、笑顔であったりとか表情が明るかったり雰囲気が良かったり、みたいな形なので、眉間のしわというのがどうしても怖い印象を与えがちなので、眉間にしわを寄せないというのは、ここを常に伸ばしている感じでございます。
クロージングでは躊躇しない
次はクロージングまでする、要は当然提案してリスクもデメリットもしっかり伝えました、でもこのお客さんは絶対やるしかないなという形でクロージングなわけですよ。クロージングまできたらもう躊躇せずにしっかり言い切るということを意識しましょうというのがポイントです。
とりあえずで訪問しない
次、とりあえずで訪問しない、全部そうなんですが理由をもって何のために会いに行ったという理由がないのであれば、訪問はしません。これは自分のためにもそうですし相手のためにも考えておく、とりあえずの訪問はなくすというところ。
相手のことをお客様と呼ばない
次はお客様と相手のことを呼ばないということを意識しています。相手は別にお客さんではなくて名前があるので、その名前を確認して名前で呼ぶようにするというのが意識しているポイントです。
10分以上一人で悩まない
次は10分以上一人で悩まない、ということでインターネットとかいろんな情報が今入ってくる時代なので、やろうと思えばできてしまうのですが、結局悩んでいる時間というのはなかなか何もうまないんですね。であればだれかに相談するんだったりちょっと違う作業をして、また降ってくるのを待つであったりとか、私はよく散歩に行ったりとか走りに行っているかチャリをこいだりするわけですけど、そうやって違うことをしないけど頭の中を整理していく、みたいなこととかを意識しながらやっています。椅子に座って10分悩むみたいなことをやらないようにしている、ということが大事なところでした。
3分でできる仕事をToDoリストに入れない
次は3分、3分以内でできる仕事に関してはToDoリストに入れない、今すぐやり切るというところでできるだけ時間は早く終えたい、ToDoリストに入れるぐらいだったらさっさか終わらせちゃいましょうよ、というところでございます。
遅刻をしない・休まない
次は当たり前のことです。遅刻をしない・休まない、当たり前ですね。遅刻をしたり休む人って仕事を成功させるときにお願いしたいときにその人がいない、という状態が起こる可能性がある人には仕事の発注というのは来ないので、遅刻をしない・休まないは当たり前ですが大事ですというところです。
言い訳しない・ごまかさない
次は言い訳をしない・ごまかさないというところも当たり前ですが大事な感じです。
お客さんと討論をしない
次はお客さんと討論をする、これはコミュニケーションの中でお客さんの意見や考え方に対して違うことを言わなきゃいけない場面もあると思います。ただそれがいい討論、ディスカッションでなくけんかになっちゃダメなんですよね。営業はお客さんを言い負かす仕事ではなく、自分の言葉であったりコミュニケーションを通して相手を動かす仕事なので討論になってしまう、敵と味方ではなくて敵の関係になってしまうと結局こちらの言葉が伝わらなくなってしまうので、相手と討論しないというのも意識しているポイントでした。
テレアポ的には説明をしない
最後、テレアポ時には決して説明をしない、テレアポのゴールというのは会うことなわけです。会う目的は何か、商品やサービスの説明をしたいわけですよね。会って説明をしたいにもかかわらずテレアポの段階で説明をするというのは、やりたいことを先にやってしまって会う目的をなくしてしまっている、結果会う理由がなくなってアポイントがもらえなくなってしまうという話なので、テレアポ時には説明をしないということも意識しているポイントでした。
ばあっとあげさせてもらったのですが、トップセールスとして、というか営業としてこうやってやらないことを決めている最大の理由は時間という一番重要な資源をフル活用するためにやらないことを決めている、ということでございます。限られた時間で最大の成果を出すためには自分の持っている使える時間というのを最大限にフル活用していくしかないので、そのためにはやるべきことに集中する、そのやるべきことに集中するためにはやらないことをやらないという判断をしっかりするということが重要なんで、やらないことリストとしないことリストをぜひ参考にしていただいて、自分なりのしないことリストも考えていただければ、というのが今日のアドバイスでございます。
