【営業ちゃんねる】そのうち客へのアプローチ

今日のテーマ

そのうち客へのアプローチ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日はそのうち客へのアプローチについてお伝えしたいなと思っております。そのうち客というのはどういうことか、どういう人かというと、商品は欲しいと思っているのだけれど本当に必要かどうかが決まっていない人っていうのですね。なんかいいなあとかこれほしいなあみたいなことを言っているのだけれど、今すぐ購入してくれないお客さんに対してのアプローチと理解いただければと思います。そのうち客の定義についてブログの記事があったんですけど、そのうち客とか今すぐ客とか、もろもろ定義があるので、そこをちょっと確認していただけるといいかなと思っております。

そのうち客とは、商品は欲しいと思っているが本当に必要か決まっていない人

ということで、じゃあそのうち客に対してどういうアプローチをすれば、そのうちねという回答から今すぐほしいとか今買いたいという風になるかというところなんですけど、なかなか今すぐにはなかなかしづらいんですが、そのうちのそのうちをしっかり定義しておくことがすごく大事なんですね。

なので例えば携帯を売りたいというときに、スマホを売りたい、スマホを売りたいと思ったときに、今じゃないんだけど必要なタイミングで買います、というこの必要なタイミングをちゃんと定義しておくということですね。スマホはわかりやすくて2年縛りとかちょっと長いと4年縛りとか2年後になったら替えるというトリガーがすでにひかれているわけです。そのタイミングを逃さないようにするというのが経済学者の施策というかアプローチになっているわけですよね。

そのうちのタイミングをしっかり定義しておく

営業でも全く同じで、要は今じゃないけどそのうちね、のそのうちのタイミングをしっかり定義しておいて、それに対してその状況が起こったら自分のことを思い出してもらえるような状況がちゃんと作れているかどうかというところがすごく大事です。思い出してもらうためのトリガーという言葉を使ったんですが、要はタイミングの指定です。なので~したらご相談ください、お電話ください、お申し込みください、みたいな形の~したらというところがここで言うトリガー、タイミングになります。

タイミングで行くと、例えばWeb制作会社だったら、会社のホームページをリニューアルしようと思ったら、とか、会社のホームページからの問い合わせが半分になってしまったら、みたいな形でこういうことが起こったら、みたいなことを伝えるわけです。なので社労士さんとか人材コンサルの会社の商材とかであれば、社員が一か月で3人急に辞めてしまったらとか、この人を採用して大丈夫かと悩んだらみたいなアプローチであったりとか、ダイエット商材とかで行くと健康診断で引っかかったらとか、スマホの画面が割れてしまったらうちのことを思い出してね、みたいな形で、要はどういう状況の時に私に、自分に依頼すればいいのか、ということを先に言っておく、しっかりと明確に言葉にして伝えておくということです。

なので最近で多いのが、例えばCMとかでありますよね。抜け毛が増えたと思ったらとか、周りの目がちょっと気になったらとか、なんかそういう時にはこれだというような状況とか、この人だという状況を作っておけばそのうち客のそのうちというのをタイミング良ければねとか運よくね、というところからしっかり顧客に対して定義づけができるというところと、継続的にアプローチするときというのも、この状況というのを常に頭の中に持たせるわけです。

なので社員がひっかけて3人辞めてしまったらぜひ私へ、と常に言っておくわけです。そういう状況が起こったときには確実に私のことを思い出してもらう、営業のこと、自分のことを思い出してもらえる、そんな状況にするのでそのうち客へのしっかりしたアプローチになりますので、ぜひ今じゃない、申し込みがくれそうなんだけど今じゃないよ、と言う形で直近の受注にならなかった場合、逃げられてしまった場合に関してはどのタイミングの時に声をかけてください、私にやらせてくださいというのをしっかりお客さんに伝えていただくのが非常に重要ですので、意識していただきたいなというところでございました。

本日はそのうち客へのアプローチ方法についてご紹介いたしましたので是非参考にしていただけたら嬉しいです。本日は以上です。

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