今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポで決裁者同席を促す方法について5つポイントをあげてみましたので、ご紹介をしていきたいなと思っております。こちら、ご相談をいただいておりましたので、こちらについて解説をさせていただいたんですが、ツイッターで質問を募集をさせていただいた中でいただいたご質問の回答でございます。
自分も上長を連れて行く事を伝える
では早速中身に入っていきたいと思うんですが、1つ目は自分も上長を連れて行くことを伝えましょうということで、これも上司が同行してくれるかどうかにも関わるんですけれども、自分も上の人を連れて行くから相手の方も上の人を連れてきてくださいって、要は対等に状況を作りましょうということは、けっこうこちら側もやっているから相手もやってくれている、スムーズに話が進みやすいということですね。自分も連れて行くからどうぞお願いしますみたいな形で伝えるとスムーズにいきやすいというのがポイントの1個目です。
アポ時に課題の緊急度を訴求し、早く検討できるようにした方が良いと促す
ポイントの2つ目がアポイント時に電話で話しているタイミングで、今回ちょっとお話しさせていただく内容について、できるだけ早めにやられたほうがいいんじゃないかなということで、ちょっとこれはテレアポの段階でヒアリングが出来ていたりとか、ある程度リサーチが出来ているというのが前提になってしまうんですけど、それを踏まえたうえで、早く検討いただいたほうが良いと思いますので、もしよろしければ上長の方はぜひご同席いただいて、一緒にちょっとご状況であったり、上の方の目線だったり、そういったことも教えていただけるとより深いご提案ができると思いますので、ぜひお願いします、みたいな形で伝えていただくのがありかなということです。
上司の愚痴を聞き、一緒に説得すると伝える
3つ目が上司の愚痴をぜひ担当の方に聞いていただく、それを前提にしながらちょっと上司を説得するのが大変だと思うので、わたし手伝いましょうかみたいな形で、一緒に上司を呼んでもらう、なんでテレアポのタイミングで、これちょっとある程度仲良くなれてなきゃいけない部分もあるんですが、仲良くなれている相手であれば上司に、なんかどうです？今ちょっと色々話を聞いていただいてご興味を持っていただけたって勝手に印象を持っているんですけれども、上司の方の説得とかってどうですか？みたいなことを聞くんですよ。いや、うちの上司が頭硬くてねえとか、なかなか財布のひもを開けてくれないんだよねみたいなことを言ってくれたら、いや最近そういう上司の方が多いんで、大変ですよね、みたいな話をするわけですよ。その中で、良ければ私は上司の方の説得をお手伝いしますんで、打ち合わせの際に、ご同席お願いすることって出来ます？みたいなことを聞いて、上司の同席を促していく。
上司を仮想というか共通の敵にして、私はあなたの味方なんで呼んでください、大変な部分は私が代わりますから、みたいな形でコミュニケーションを取っていただくといいかなというのが3つ目です。
決裁者だけではなく、関係者全員を呼んでもらう
4つ目は決裁者だけを呼ぼうとするから変な空気になるので、もう今回のご提案、お話に関して関係される方を全員呼んでください、みたいな形で何人でもいいんで複数人呼んでもらうみたいな形にすると、決裁者が出てきやすくなるかなというところでございます。結局何人いようが、話す人って電話をかけて打ち合わせ、アポイントをくれた人と上長ぐらいなんで、全員いてもいなくても正直変わらないというのは私がマックス11人打ち合わせに同席してもらうというか、相手が1：11ですよ。打ち合わせをしたんですけど話したのは2人でしたからね。結局そんなもんだと思います。なのでほかの人も呼んでしまうということです。
アポ獲得の数日後に、もう一度架電でPUSH
最後5つ目がアポイント獲得後に用はそのアポの電話ではなくて、アポをもらって打ち合わせに実際行く間で1回電話をかけるんです。もう1回、ちょっと今回のお話なんですけれども、結構深いご提案というか、良いご提案を考えることが出来たので、できれば上司の方お願いしますみたいな形で、ワンプッシュかけておくというのも方法としてはいいかなということです。
なんで1回の電話で全部やろうとするとボリュームが大きくなりすぎてしまうので、1回電話を掛けた後、アポイントをもらった後に、また次のタイミングで連絡を取っておくみたいなこともやり方としてはありかなというところが方法としてのご紹介でございました。
テレアポというのはまずアポイントをもらうことで、プラスアルファで上司を呼ぶこと、ハードルを自ら上げているというアプローチになるので、なかなか難しい部分もあるんですが、商談の質を上げていくためには決裁者にいかに出てきてもらうかというのが重要なポイントなので、今回はこの5つのポイントについてご紹介をさせていただいたというところでございました。
