今日のテーマ
9つのプレゼンフレームワークから生み出した売れるプレゼン
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は売れるプレゼンフレームワークということをテーマにお伝えしていこうと思います。営業においてプレゼンする機会って本当に多いと思うんです。プレゼンをする中でどうやって話せばいいのかとか、どういう構成で話せばいいかで悩んでいる方は非常に多いので、じゃあその問題を解決すべくということで今日お伝えしていきたいなと思っております。
プレゼンのフレームワークは実はたくさん出ているのですが、結局どれを選べばいいのとかどうすればいいのというのは意外と整理しきれていないことも多いので、それをテーマにしていろいろなフレームワークを見ていきながら最終的に今私が使っている、私のプレゼンの構成をお伝えして締めたいなというのが今日の中身ということでございます。
プレゼンの前提は、興味が持てる、聞きやすさ、理解しやすい、面白い
では早速売れるプレゼンのフレームワークについてお伝えしていくのですが、プレゼンってそもそもどういう構成で話せばいいかなんですが、ポイントとしては4つありますということです。
一つが興味が持てるということです。最初コケるとなかなか興味を持ってもらえないわけです。なのでランディングページ、ランディングページというのはGoogleで検索してもらったときに一番上に出てくるページとかで、クリックして商品の宣伝ページです。売込み用のページをランディングページと言うんですけど、ランディングページは一番最初に何を大事にしているかというと、キャッチコピーなんです。要はこのページを見たいと思わせるためのキーワードとかメッセージというのはすごく意識して作りこまれているんですけど、これはプレゼンにおいても同じということです。最初の一言で自分の話にいかに興味を興味を持たせるかという、興味付け、興味喚起がすごく大事だということです。
次は聞きやすさです。要は話を聞いて聞き取りやすいというか、耳にちゃんと残る、記憶に残るというところは意識しなければいけないポイントで、その聞きやすさがあるからその次の理解のしやすさにつながってくるということです。
聞いてもらえないと理解もできないですし、聞いてもらっても理解できなければ意味がないということです。そのうえで面白いということなんですよ。面白さというのは後程詳しくお伝えしますけど、お笑い芸人のような面白さではないというところをぜひ頭に入れておいていただきたいなと思います。
じゃあこのプレゼンにおいて大事な4つというところなんですけど、具体的にどうすればいいのかということでは、さっきの興味喚起についてはファーストメッセージ、一番最初の一言ではどう興味付けをさせていくかみたいなことが大事になるということと、聞きやすさに関しては余計なことを言わない、というのが大事ということです。シンプルに伝えましょう。
理解のしやすさというのは単語と構成なんです。単語というのは、相手が使っている言葉をちゃんと意識して使いましょうねということと構成は話す順番です。結局は何を話すかというよりも度の順番で話すか、みたいなところの方がすごく重要になってくる、後は人間の心理的にも影響をすごく受けやすい部分なので、どういう順番で話しましょうか、構成を意識しましょうねということです。
面白さに関しては自分事の話になっているか、お客さんということです。お客さんの自分事の話になっているかということです。どんなに面白い話しでも、それ他人のことでしょう？とか自分に関係のない話という風にとらえられてしまうと全く話としては進んでいかない、ちゃんと聞いてもらえないので、この4つを意識してコミュニケーションを、プレゼンをしていただきたいなというところでございます。
SDS
Summary（概要）Detail（詳細）Summary（まとめ）
じゃあ具体的にプレゼンのフレームワークということで見ていきたいと思うんですが、一つ目がSDS法と呼ばれるものです。これは概要をお伝えして、詳しく話してまとめをするという話す順番です。概要、結論から話しましょうという就活とかのプレゼンとか自己PRの時に言われることなんですけど、概要で今回何の話をするかを伝えて、その中身について詳しく伝えて最後まとめという話し方でSDS法ということでございます。
PREP
Point（結論・要点）Reason（理由）Example（具体例）Point（結論・要点）
次がPREP法です。これは有名どころではあるんですけど、結論・要点、今回の話の結論をお伝えして、その結論が生まれた理由、それが具体例、想像させるということです。自分事化させるにあたってこの具体例というところが重要になってくるということです。最後結論で締めるというのがPREP法です。私はプレゼンの中では、プレゼン以外でもそうなんですが、PREP法を意識しながらコミュニケーションを取るようにしています。
FABE
Feature（特徴）Advantage（差別化）Benefit（顧客の利益）Evidence（証拠）
続いてはファブと呼ばれるもので、FABEと頭文字をとっているんですけど一つ目の特徴は商品の特徴をしっかり伝えましょう。次がアドバンテージ、顧客差別化ポイントです。自社の商材が他社の商材よりどこが優れているかを伝えて、ベネフィット、顧客の利益、最終的にはエビデンス、証拠を伝えるということです。これはセールスで伝えるべきポイントが網羅されているというところでございます。
BEAF
Benefit（顧客の利益）Evidence（証拠）Advantage（差別化）Feature（特徴）
次がBEAFという伝える順番を変えましたというところです。今FABEのお伝えをしましたが順番を変えているということです。顧客の利益から伝えてその利益が得られる証拠を伝えて、うちの商材は他とは違うんですよ、選ばれる理由です。似たような商材ばかりなんですよ、このご時世。なので違うんですよということ、差別化ポイントを伝えて最終的に特徴を最後に伝えるという形でクロージングにかけていくというプレゼンというのがBEAFというところでございます。
TAPS
To Be（聞き手の理想）As Is（聞き手の状況）Problem（聞き手の問題）Solution（提案）
次がTAPSと呼ばれるもので、結構企画提案というか、プレゼンをしてソリューション営業みたいなことをやっていくときに、お客さん自身がそもそも問題を正しく認識していないケースというのが非常に多いわけです。それを解決する方法として、顧客の問題点というところからしっかり伝えていきながら解決に向けて話をしていくということです。
そのために何をしているかなんですけど、その問題というのは理想と現実のギャップから生まれるわけです。なのでまずはあるべき姿、御社であればこうあるべきですよねとか、さっき色々ヒアリングさせていただいてこうなりたいということを私は考えさせてもらったんですけど間違いはないですか？みたいな形でコミュニケーションを取っていく、お客さんの状況、理想と現実というところを比較して、お客さんの問題点はうちで解決できますよ、というソリューションをお伝えするというのがこのTAPSと呼ばれるものになります。
先ほどお伝えした通りなんですけれども、お客さん自身が問題を把握しきれていない、要はここ最近の営業でいうと、インターネットがすごく普及をしているので、自分で問題点に気付けている場合というのは自分でネットで検索をしているんです。なのでわざわざ営業が自分でプレゼンをして営業するみたいなことを考えたときには、お客さんの問題点をしっかり認識させる必要があるということです。
問題を正しく認識させるのはもう少し具体的に言うと問題が何かということと問題の重要度、優先度、今やるべきだっていうことを伝える必要があるので、こういうお客さんの理想と現実というところを再認識させて問題の中身というか、重要度、優先度を上げていく。それに対しての解決策をうちは持っていますよという伝え方をするのがTAPSと呼ばれるプレゼン方法ということでございます。
PASONA
Problem（問題）Agitation（煽り）Solution（解決策）Narrow down（絞込）Action（行動）
ここからランディングページの構成でよく言われているもの、これはPASONAの法則と呼ばれるものなのですけど、有名なマーケターの神田さんという方が推奨している、古いものと新しいものがあるんですが、これは古いものです。これは問題を提示して、あなたはこういう問題を抱えていませんか？というところからアプローチしてあおるんですよね。本当に今のままで大丈夫ですか？そのままではいやだと思った方はうちはこういう解決策を持っていますということをお伝えしてしっかり証拠を伝えて信頼を獲得して行動を促すということです。
この4つ目の絞り込みは誰でもいいじゃなくて、こういう人におすすめですとかいつまでにやるのか、みたいな期日を明確にするとか、後は人数で限定するとかになります。
なんでこういうことをするかというと、ランディングページで営業をかけて行くというのは行動を引き出す、申し合わせるというところが営業ページ、ランディングページというのは売るためのページなので、いかに相手に行動をさせるのかというところを考えたときに、行動をすぐやらせる、今すぐやる理由というのを絞り込みで作っているというところが、古いPASONAの法則です。
新PASONA
Problem（問題）Affinity（共感）Solution（解決策・証拠）Offer（提案）Narrow down（絞込）Action（行動）
昔でいけばこのあおるということによって人は動いてくれたというところがあったのですが、似たような商材が非常に増えてきてしまった結果、あおっても人は動かない、逆に警戒心とか恐怖を覚えてしまって動かないみたいなケースも出てきてしまっているので、そこから新しいパソナの法則として生まれたのが、2つ目のところが共感に変わっているということです。
私もあなたの気持ちがわかりますよ、私も似た経験がありますよというところを伝えて、その解決策、具体的に何をすべきかというところの提案を行って絞り込み、行動の誘導をしていく、このPASONAの法則、新PASONAの法則、どちらもそうなんですけれど、大事なポイントは行動をしっかり促しているということです。
なのであなたは今これをやるべきですしやってくださいということをしっかり伝えているというのは共通する部分なので、ここはすごく重要な、プレゼンをする方にとっても全員に共通するポイントかなというところでございます。行動させなければプレゼンは意味がないということです。
ランディングページ基本構成とは
これはランディングページでほかによく出ている構成なんですけれど、構成で行けばキャッチコピーというのは注目、最初の興味喚起です。ランディングページとかWebページというのは数秒でページを閉じられてしまう可能性が非常に高いと言われていて、それを回避するためにはキャッチコピー、最初の言葉でいかに興味を持たせるかということが大事になるので、ここはすごく強くキャッチコピーで書かれている部分になります。
そのあと結果を示して結果が得られる証拠、さっきの繰り返しなんですけど情報もあふれていて商材もあふれていて、本当にここは大丈夫かなと警戒もされているわけです。なのでうちはこういう根拠とか証拠、実績があるから大丈夫ですという安心をさせるポイントを出して、そのうえで私はあなたのことがわかっているから信頼してもらって大丈夫なんですという共感を促して信頼を獲得していくということです。
ここから権威と言われるのが例えば大学の先生と共同でやってますとか有名人御用達ですみたいなことを伝えて最後クロージングで行動を促していく、最後追伸で最後のメッセージを伝えていくみたいなことがランディングページの良くある構成ということでございます。
ランディングページはすごく営業トークとしてもすごく参考になる部分が多いので、ぜひweb上で商品の売り込むページは参考に見てもらえるといいかなというところ、ちょっと余談ですがお伝えさせていただきたいなということです。
他にユーチューブでも出ているところで行くと、こういうトーク、ランディングページの構成にも近いんですけど、問題があってその解決策、こういう方法がありますよ、証拠があって未来を伝える、ここがポイントです。要はこういう未来をあなたは得たくないんですか？得たいですよね。だからこういう行動を起こしてくださいね、ということを伝えているということです。未来を伝えるというのは自分事化させるにはすごく重要なポイントで、お客さんは別に商品を買いたいわけじゃなくて、商品を買った後に得られる成果、変化が欲しいわけです。それを未来という言葉で表現しているということでございます。
プレゼントーク 問題 解決策 証拠 未来 行動
プレゼンのメッセージということで私はどんな伝え方をしているかという話をしたんですけど、PREP法を意識していますということは先ほどお伝えした通りです。ではPREP法に落とし込んだときに営業、プレゼンにとって大事なことは、まずポイントはこういう変化とか結果、得たくないですか？と変化の提案をすることを私は意識しています。変かというのは結局は今と未来の違いをちゃんと伝えなければいけない。じゃあ今はこういう状態ですよね。未来はこうなりたいですよね、TAPSでお話しさせてもらったところなんですけど、こういう変化が得られますということを伝えましょうということです。
ただ問題点の把握みたいなことをこのタイミングで伝えるのは、おそらくヒアリングできていない状態になってしまうので、営業プレゼンにおいてはもうヒアリングが出来ていて、仮に問題点とか現状について伝えるのであれば、一度再度確認なのですがこういう状態、状況でお間違えないですか？ということを確認していただいてからプレゼンに入ったほうがいいということです。
要は問題とか認識とかのすり合わせが出来ている前提でこの話し方をしてほしいのですが、こうなりたいということで私は考えさせていただきました、こうなりたいということのお話を何度かさせていただいたのでそれに向けてご提案です、ということでどんな変化が得られるのかというところからまず伝えていくということです。その必要性、理由です。なんでそれの必要があるのか、今までお話しさせてもらった中でお伝えさえていただくと、こういう問題を抱えていて、現実こういう問題があるから今理想の状態に近づいています、得られていませんということとを伝えるということですね。理由の明示をしていく。
具体的に自分事化させていくことが大事だというお話をさせてもらったのですが、結局人は想像できないものは買わないんです。そうなりたいなという変化とそうなれそうだという確率ですよね。大きな成果が得られるだけじゃなくてその成果が高い確率で得られるということを伝えていただきたいので具体例、ここでいえばイグザンプル、事例を伝えていくとかシュミレーションを伝えていくこと大事になる。最後結論なんですがこういうことをやっていただきたいと思っていますのでよろしくお願いします。最後私にやらせてくださいねということで最後に行動を促す、行動の促し方は商材によって変わってくると思います。
じゃあ契約書にサインをしてくださいという商材もあれば、これから今後の進め方についての計画、スケジュールについて説明させてください、みたいな着地になるケースもあるので、そこは商材によって使い分けてほしいんですけれども、まず営業としてやらなければいけないことは、前提のすり合わせ、確認ができている前提がプレゼンにおいては大事ということです。その前提の上であなたはこういう変化をすべきです、こういう変化をしなければいけませんということを営業はまず言い切らなければいけないということです。
営業はお客さんの代わりに考えることが仕事ですし、考えたことを強い言葉で伝えないとお客さんに理解をしてもらえないので、それをしっかり言葉にして伝えていく、再度理由付け、理由をもって伝えましょうということです。これは心理学でも証明されていることです。理由がある依頼と理由がない依頼とどちらの方が、理由も中身がなくていいんです。理由があるかないかということだけで、どっちのほうが承諾率が高いかというと、理由がしっかりあるだけで、理由があるだけでも承諾率は変わってくるので、何かを伝えるときにはしっかり理由をつけてプレゼンしましょうということです。
笹田オススメのプレゼントーク
想像させなければいけないというポイントの中で、事例を伝えていく、最終的な行動というところを落とし込んでいく、この点を意識いただくことでこのPREP法を私の場合は営業のセールスプレゼンはこういうフレームワークに落とし込んで伝えるようにしている、フレームワークに落とし込んでというよりはここのポイントだけは絶対に伝えるという項目を決めて話すようにしているということです。
もちろん相手がいるのがプレゼン、営業なので、相手が何を聞きたいか、どういう順番で聞きたいか、相手の反応を見ながら考えなければいけないんですが、全部これは伝えなければいけないことということです。聞かれたことに答えていくと順番が多少前後するケースが出てくると思うんです。PREP法の項目は全部使い切らなきゃいけないということと、最後で特に意識しなければいけないことは具体的に想像させること、イメージさせること、行動をしっかり落とし込んでこれをやってください、やらなければいけませんということを理解してもらうということです。
この点をちょっと意識いただきながらプレゼンを頑張っていただけると成約率が上がってくると思いますし、実際に私も成果が出ているプレゼンの流れになりますので、ぜひ参考にしていただいてバンバン営業を頑張っていただきたいというところあ今日お伝えしたい内容でございました。
