今日のテーマ
スムーズに提案ができない時の考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は話が盛り上がりすぎていて、提案が出来ないということで、商談時、お客さんとコミュニケーションを取っていく中での課題についてご質問いただいたのでお答えしていきたいなと思います。ご相談内容は
お客さんの悩みを聞き出すことを目標にしているのですが、話をさせすぎてしまいこちらの提案が出来ないまま終わってしまうことがけっこうあります。また仲良くなると検討してほしいとゴリゴリいけなくなっちゃうのですがどうすればスムーズに提案できるでしょうか？
ラポールの形成ができていればまずは問題ない
ということで珍しいと言えば珍しいご相談ではあるんですが、けっこうコミュニケーションを大事にしている営業だと起こりうる問題かなあと思います。ただこれは悪いことではなくて、提案とコミュニケーション、ラポールの形成、仲良くなるというラポールの形成というところを変に自分の中で切り分けてしまっているがために起こる問題ということでございます。
営業に関してというところで行くと、大事なポイントというのはよく言われているのがラポール、信頼関係の構築、ニーズ、プレゼン、クロージング。基本的にこの4つしかないんですよ。この4つの中で重要度みたいなことで考えれば、40％、30％、20％、10％と言われているので、今の営業の方法といったところを考えたときにラポールをすごく大事にできている、ということだと思うんです。ここが出来ているということであればまずは問題ないと思います。
プレゼン資料とか営業資料を全部話すことが提案ではない
そのうえで提案が出来ていないという話なのですが、どんな会話で盛り上がっているのかという話です。話好きな人がいれば、当然そういう風にたくさん色々話してくれるケースは多いと思うんですけれど、ラポールを形成するときは最終的に自分の提案をプレゼンに持っていきたいわけです。ただプレゼン後どういう定義をするかなんです。
結局はうちの商材ってすごくいいものなんで、とかメリットはこうで、ちょっとこういうデメリットはありまして、みたいなことを全部話さなきゃいけないと思っているからプレゼンや提案が出来ていないという感覚になってしまっているケースが非常に多いと思うんです。ただラポールがしっかりできている、関係もできていて、今何か悩み事がありますか？みたいなことをちゃんと聞ける関係が出来ているのであれば、それはうちの商材だったら解決できるので是非やらせてください、プレゼン終わりでいいんです。
要はプレゼンとか提案というのは、プレゼン資料とか営業資料を全部話すことが提案ではないんです。お客さんがやりたいと言っていることを自分がやれますと言ったことに対して信用してもらえればそれでOKなんです。
お客さんのニーズの確認ができて、それを私はできますよと言えればいい
なので私は商談のタイミングでたまにあるのが、一時間話すじゃないですか。50分雑談で最後にさっき言っていた問題なんですけどこれだけ仲良くなってもらえたんで私にやらせてもらえませんかね？って言ったらそうだね、じゃあお願いするわ、みたいなこれは初回の訪問でもけっこう起こるんですよね。
商材の詳しい話しなんてなんもしていないんです。何でもしていないですけど詳しい内容はメールでまとめてお送りするので今契約書にサインしてもらっていいですか？という形でも受注をもらえる人はくれるんです。
なので提案というところに対して提案内容を自分で決めてそれを全部話さなければいけないと思う必要はないわけです。要は最終的に営業の商談、営業の商談に限らず営業でコミュニケーションを取るときって受注が欲しいんです。営業側からすれば。受注までのプロセスを考えたときに、営業をするときには必ずこの説明をしなければいけないとかこの資料を出さなきゃいけないと考えるのではなくて、お客さんがやりたいということが、やれますということが言えて、その言葉をお客さんが信じてくれれば、後は契約書にサインをしてもらうだけなんでもうそれでOKなんです。
なんで今自分の営業の中でこうやってコミュニケーションを取ってラポールを形成することを大事にしているということなのですが、そこを形成が出来てお客さんのやりたいことがわかって、ニーズです。ニーズの確認ができて、それを私はできますよということが言えたらそれで終わり、お客さんがOKくれて契約書にサインしてくれたらそれで完了なので、詳しい説明は別に契約後でもいいんです。変に提案しようとかゴリゴリ押そうみたい形に考えるのではなくて、やりたいことを聞いてやれますよと言って信じてもらう、ただそれだけを意識してコミュニケーションを取ってもらえれば、もっとスムーズに話もできるんじゃないかなと思います。
もしやれますよと言ったときにお客さん側から質問が出ればそこからまた詳しく説明しますね、というところから提案に入っていけばいいだけなので、提案や詳しい説明をしていけばいいだけなので、今の営業のスタイルというのは変に変える必要はないかなと思っています。ただ落としどころとしてお客さんのやりたいこと、本当にやりたいことを明確にする、それに対して自分がやれます、やらせてくださいと言う。それに対して同意をしてもらう、合意をしてもらう、納得してもらうことを意識して営業の商談を組み立てて考えていただけるといいんじゃないかなと思います。
話が盛り上がりすぎて提案できないということであるんですが、提案が出来ていないというよりは最後自分がこれを言おうという落としどころがちゃんと決めきれていないだけだと思うので、その点を意識いただきながらクロージング、商談を重ねていただきたいなと思っております。ということで今日は話が盛り上がりすぎて提案ができていないということではあったのですが、提案ができていないというよりは落としどころが問題かなというところが今日のアドバイスでございます。
