今日のテーマ
どう選ぶ？営業を楽にする新規集客ツール選定の考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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新規の集客方法の選定の仕方についてご質問をいただいておりますのでお答えしていこうと思います。
業務環境の事情から初回アプローチがテレアポだけでは手数が足りません。WEBでのアプローチも必要と考えているのですが、ツールや広告などどのようなものを使えばIT事業の集客に有効か、判断が難しいというご質問をいただいています。
必要売上、必要顧客獲得数をまず考える
そこを考えるにあたってどんなツールがあるのか、どんな広告視聴方法があるのか、知っておくことが大事ですが、新しいことをすることは大変です。既存のやり方の中で上積みが作れないかから私なら考えますし、既存の営業手法プラスアルファで何かやるときも、どれだけ必要なのかを整理しておかないと、正直ツールの選定はできません。
見込み客、リードが多いに越したことがないというのは、営業をやっていれば誰もが通る道ですし、思っていることだと思いますが、そこの数がとにかくとりあえず多いほうがいいという発想で動いてしまうと、それは結局体育会系の発想と一緒です。
暇と時間があればとにかく電話をかけてさえいればOKみたいな発想で動いてしまうと、ツールの選定が出来なくなってしまうというところを意識して何を考えてツールを選定すればいいかですが、仮にプラスアルファで乗っけたい売り上げを1000万としたときに、自社が今扱っている平均単価が100万円、1000万円の売り上げで新規の顧客単価が100万円なら新規で10件売り上げをつくることができれば目標達成できます、という発想で考えましょう。
新しい手法を取りたいなら、その見込みからの転換率がどのぐらいかを考える
ここでツールを見るときに何をどうやってやればいいかですが、まず10件の受注が取れるアプローチを考えましょう。
受注が10件なので見込み客が10件では足りないです。受注率を考えたときに、例えば2件に1件受注が取れますならば、必要な見込み客、リードの獲得は20件でOKですが、ここで考えなければいけないのは、見込みからの転換率です。成約率と言ってもいいのですが、結局は新しい手法を取ったときに、現状テレアポだったら10件訪問したら1件受注で見込みからの転換率は10％になりますが、これが同じ数字になるかどうかです。
例えばフェイスブックで広告を出す動きをした、それはそれでOKですが、10％の受注率に本当になるのか、手法としてそれが見込めるかどうかを検証しなければいけないというのが一つあります。
新しい手法を取りたいなら、顧客単価がどのぐらいかも考える
もう1個は顧客単価です。今現状で単価100万の受注が取れていますというときに、他の広告や媒体を使ったときに、単価100万の受注が取れるのかも発想として持たなければいけません。
現状は、IT企業と言う話だったので、アイミツサイトなど相見積もりや一括の比較サイトのいろいろなものが出回っています。その時にそこでの受注、比較された時の受注のシステムを使ったときに、本当に100万円で受注が取れるのかです。
テレアポは基本的に競合がいるかいないかよりも、営業が自分のタイミングで営業をかけて、お客さんに何とか買ってもらうというアプローチなので、比較されないタイミングで受注が起きるケースがタイミングが良ければ起こるわけです。しかし比較サイトはすでにお客さんが比較、検討しているタイミングでアプローチをかけるので価格競争になりやすいですし受注率が低いことも可能性としては大いに起こります。
新しい集客の方法を考えていったときに、ゴールで見込み数が増えますというのは新しいことをやれば何かしら増えるのは確かだと思います。けれどそこから見たときに顧客の単価は維持できるのか、受注率を維持できるのかを考えていかないと、新しいことをやったのに最終的に成果に繋がりませんみたいなことが起こる可能性はあります。
まずやらなければいけないことは既存のやり方で見たときに、顧客単価や必要な受注数はどれぐらいなのか、まずこれは最低限把握しましょう。そのうえで見込みからの転換率、受注率は何パーセントなのか、そこから必要な受注数、リード、見込み客は何件獲得しなければいけないのか、と言うところから考えて新しいツールの選定や媒体の選定をしましょう。
既存のお客さんからの受注率を上げられないかも考えよう
その手前で既存のお客さんに対してもし失注していたり、見込みで保留になっているお客さんの受注率をもう少し上げられないのかをもう少し考えていったほうが良いケースも多いです。
今までやってきたことで完全にやり切れている会社はそんなに多くありません。新規の見込みが増えれば増えるほど1社あたりにかけられる工数は減ってしまうので、見込み転換率が落ちてしまう可能性もおおいにしてあります。ましてや今回ご相談いただいた方は手数が足りない、工数が足りないという話なので、新規の顧客開拓の動きを増やすことによって、元々とれていたお客さんの単価を落としてしまう、営業の質を落としてしまう可能性があることは見過ごせないポイント、仕事を自分から増やすことによってとれていたものが取れなくなってしまう可能性も、可能性としてはあることはぜひおさえていただきたいと思います。
目的から逆算したうえでツールの選定や新しい手法の導入を考える
営業で新しい施策、集客方法を考えるときには既存のやり方でやり切れているかどうかをまず考えましょう。既存のやり方でもこれ以上増やすことが難しいから見込みの数を増やさなければいけない、と思ったときは、見込みをまず何件増やさなければいけないのかは出てきます。必要な売り上げがあって平均の顧客単価があってであれば必要な顧客数が何件かがわかります。見込みからの転換率が10％だったら、100件のリード数、見込み数が必要です。
新しい手法を使うこと、ツールを使うことで媒体や手法ごとの見込み客の質もある程度決まってきます。そういう目線で見たときに新しい手法でやるべきなのか、考えていったり、ツールを増やすとか媒体のツールを増やすよりは人を増やしたほうが可能性があるということは往々にしてあります。今手数が足りていません、もっと売り上げを伸ばしたいです。と思ったときは基本的には今の自分の分身をいかに増やすかの発想はすごく大事で、すべてを分身してくれなくても広報活動や認知を広める活動、もっと手前のリストを増やす活動、信頼構築の部分、何かしら細分化していったときに営業がやらなければならないことは、知ってもらって理解を得て信頼してもらってクロージングするというところは変わりません。
全部が集客のための新しい手法ではなく、純粋に露出を増やしていって、この会社は知っているな、このサービスは聞いたことがあるな、みたいなことが世の中に認知されていけば集客ではなくてもテレアポをしたときにアポ率が上がりやすいというケースも起こりうるわけです。いろいろなやり方は、目的から逆算したうえでツールの選定や新しい手法の導入を考えていかないと、もともとやれていたことがやれなくなる可能性もありますので、ぜひその点も踏まえていただきながら新しい集客の施策やツールの選定を落とし込んで考えていただきたいと思います。既存の営業ありきでそこからプラスアルファで考えましょうというのが今日お伝えしたかったことです。
