今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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正しいリストアップの取り組み方ということで、新規の開拓営業をしているとリストはどれだけ貴重なのかを日々感じます。私も新卒で営業をやっていましたが、テレアポで自分でリストを作って、調べてアプローチしていましたけれど、リストがないとは怖いです。やることがなくなっちゃうという話なのと見込みがゼロになってしまうので、いかに質が高いリストがあるという状況を作るか、おそらくはテレアポでどんなトークをするか以上に非常に重要なポイントになると思います。
テレアポや飛び込み、新規の営業はそうなのですが、どう話すか、どうアプローチするかの手前で誰に話すかはインパクトが大きいです。どんなに良いトークをしたとしても、財布に1円も入っていない人が買ってくれるわけがないですし、払う能力もないので受注にもならない、誰に会うかという人たちをピックアップしたのがリストアップなので、リストアップの考え方をお伝えさせてください。
リストは会社で作っている営業ツールに登録されている企業からピックアップしています。業界ごとにセグメントで抽出することが多いです。ただリストも何となく作っているというところがあり、リストを作っている実感が正直ありません。
今の既存客、特にメインで狙いたい優良顧客と類似した人はどこに集まっているかと言う目線でリストアップを行う
これからどうしていくかですが、まずリスト作りで意識すべきことは今の既存客、特にメインで狙いたい優良顧客です。新規で営業をしたいと思ったときに、やみくもで当たるということは当然避けたほうがいいです。極力やみくもでない形で、と考えたときに、業界規模で絞る、企業規模で絞る、という形で動くことが多いと思いますが、まず一番は業界が一緒だからOKとかではなく、業種や規模ではなく一番のメイン顧客、優良顧客と似た人を探すという視線で絞り込みを行っていかないといけません。
IT業界みたいな話でくくったとしても、IT業界は広すぎます。IT業界で個人事業主のような形で一人の会社でWEB政策をやっている会社も一応IT業界です。AmazonやGoogleもIT業界です。業種とかでくくってしまうと全然違います。例えば従業員数で絞るという時も、1000人とピックアップしたとしても、サービス業で1000人のうち900人がアルバイト、パートですという会社もあるわけです。1000人が正社員ですという会社もあるので、業種や企業規模で絞りこむことがツールだと多くなると思いますが、そういう条件でしか絞れないからです。そうではなくてまずリストアップする手前で自分が本当に会いたい人がどんな人なのか、定義をするべきで、営業が会いたい人はしっかりサービスを使ってお金を払ってくれる人なので、今ちゃんとたくさんお金を払ってくれている人はどんな人なのか、整理しましょう。
どこから情報を集めるか、ピックアップするか
そのうえで、そういった似た人たちはどこに集まっているかを考える。新卒採用をやっている会社でいけば、リクナビにのっかっているとか、スタートアップで伸びている会社みたいなとところでいけばPRタイムスとかスタートアップ系のPRメディアがあります。ああいったところでプレスが出ていてちょっとニュースが出ている会社とか、絞れるわけです。なのでどんなお客さんが類似する定義をちゃんと決めることによって、それが業種的なものだけでなく定性的な情報も含めて絞り込むことによってアプローチ先がだいたい決まってくるはずです。
リストは大量にあれば、確率論でアプローチができる、確率論でアプローチしようというのをテレアポでやってしまうと、やはり工数が無駄になってしまうことが圧倒的に多くなってしまうので、一定数とにかく大量にいる中で確率論的に一部のお客さんに反応があればいいやという視線でアプローチするのであれば、正直テレアポではなくてメールやFAXを送るとか、一回文章を作って資料を作れば一度で同時配信できるので、ツールで動いていただいたほうが営業効率が当然良くなります。
リストづくりはどう集めるか(条件面の精査)だけでなくどこから集めるか
仮にテレアポで進めましょうという場合で行けば、もう少し定性的なデータも含めて絞り込んでピックアップしていただいたほうがいいかなと思います。リスト作りはどういう条件で絞るかより情報源がどこにあるかのほうがインパクトが大きいです。人が集まっている、という話でリクナビやマイナビでもいいですし、求人系で行けばwantedlyとかPR系で行けばPR TIMESとか飲食で言えばぐるなびとかそういったポータルサイトがあります。ポータルサイトに集まっている会社はある程度似ている会社だったり条件が似ていたり、広告にお金が出せる立ったり採用に投資できるとかそういう風な形で何かにお金を払っているということが定義できるわけです。
人を採用するというところでいけば投資できる、採用はマネタイズまで時間がかかるので、中途採用で内定を出しました、明日から働けますというのは難しいので、2,3か月後に入社して2,3か月仕事に慣れてようやく半年後に戦略化してお金を稼ぐ、これが新卒立ったら1年以上です、そうなったときに投資を解消できる体力がある風な見方ができます。
そうするとそれだけ余力、体力がある会社ならツールや新しい商材を導入してもらえる可能性があるだろう、ここのポイントは導入したいではなく、導入できるなんです。買えるということです。買いたい人を集めるのではなく、買える人を集めるという目線で考えたときに、どこから情報を引っ張ってくるかが非常に大事になってきます。
ツールとかで多いのは、税務署からの情報を引っ張ってきて企業番号から調べますとか、ハローワークから調べますとか、無料でのっけられるタウンワークにのっけているところからピックアップするとか、いろいろ情報の取得元はありますが、そこがどこなのかと言うところは一度しっかり調べていただいたうえでツールの選定が大事ということと、今のツールがあまりにも頼りない場合は自分で調べるのも大事かなと思います。
そのうえで一番最初に考えてほしいとお話しした今の優良顧客はどこにいるのか、例えばどこのメディアにのっかっているのかとか、そういうところをちょっと確認していただいて、そこで集まっている会社にアプローチするということです。私の商材で行くと、問い合わせの獲得代行のサービスがあるのですが、どこに乗っかっている企業がターゲットになるかと言うとアイミツと言う比較見積もりサイト、ボクシルやITトレンドとかの情報比較サイトがあります。資料請求で1件10000円みたいなマネタイズになっていることが多いのですが、そういう場合で行けば、問い合わせを獲得したいというニーズが明確になっていて、1件10000円払おうということに対して理解があるのでめちゃくちゃターゲットにしやすいです。
私は比較サイトではなく単発のランディングページを作ってメールでアプローチをして、問い合わせで1件3000円、5000円と言う話なので、当然うちのほうがいいという話をしやすいです。今狙っていいなと思っているお客さんはどこのメディアにのっかっているか、雑誌とかでもいいですが、集まっているところ、名前が出ているところを確認していただくことによって、そこにのっかっている企業をピックアップしていくことを仕掛けていただいたほうがおそらくやみくもにたくさん連絡を取るよりも成果が出てきます。
特に広告系のメディアで、お金を払って掲載しているメディアなら、お金を払うことに対しての理解や必要性も感じているので、営業がゼロから教育する必要性もなくなります。リスト作りをするときには情報源、どういう条件で調べるかよりも、どこに集まっているのか、情報の条件ではなくメディアだったりその情報がのっかっているところがどこかを調べていただいて、そこにのっかって掲載されている企業のアプローチする目線で最初アプローチしていただくとよいと思います。
そういったリストの質が高い場合は最初からテレアポする、業種や企業規模みたいな形でピックアップするなら、メールやFAXを一定数を1回のアクションでアプローチできるところからコンタクトを取って、そこでリアクションがあった会社にアプローチするという動きを作っていただいたほうがリストの質が上がりますし、営業の効率が上がると思いますので参考にしていただきたいと思います。