今日のテーマ
売れない原因の見つけ方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は売れない時に営業が考えるべき2つのことをテーマにお伝えしていきたいと思っております。営業をやっているとどうやって売ったらよいかとか、売れるために何をすればいいかとか、何を伝えれば売れるんだろうという形で、どうすれば売れるかということを必死に考えている方は非常に多いと思うんです。
売りたいという思いが強いと逆効果になる
当たり前と言えば当たり前で要は営業はお客さんに買ってもらうことが目的の一つですし、たくさん売ることが営業として求められている一つの役割ですので、いかに売るかということを真剣に考えるのは営業としてあるべき姿ですし、引き続き頑張っていただきたいところではあるのですが、一方で売るためにどうするのか、ということばかり考えていくと、けっこう間違った行動をしてしまいがちということが起こるんですが、なんでかというと売るという行為と買うという行為が、お客さんと営業の気持ちでズレがあるからなんです。どういうことが言いたいかというと、売るという行為はあくまでも営業の目線でしかないわけです。
ただ最終的に意思決定するのはあくまでお客さんなので、営業がどれだけ売りたい、売りたいと思っていても、お客さんの買いたいという気持ちがイコールで結びつかないことが非常に多いということです。なので、売りたいなあという気持ち、売りたいという決意があったとしても、それは=お客さんの買いたい、買うという結論につながっていかない、ということです。なので営業がなかなか売れないなと思っているときは、逆に売りたいという気持ちが強すぎてしまって、結果逆効果になってしまっているということが往々にして起こるということです。
何でも売りたいという気持ちが先行してしまうと何が起こるかというと、商品の魅力をここで伝えようとか、商品はここがいいからということを絶対にプッシュしようとか、けっこう押し売りであったり売り込みに近いアプローチになってしまう人がけっこう多いです。真面目な人ほど実はそうなってしまうということが起こってしまっている、話しすぎちゃったりとか、これも言わなきゃあれも言わなきゃみたいなこととか、そういうことがよく起こっているので、そうならないようにするための行動をやっておくだけで意外と売れるようになる、しかもストレス、売るストレスも減るという、こういうことが起こるんです。
何でも売りたいという気持ちが先行してしまうと何が起こるかというと、商品の魅力をここで伝えようとかあ、商品はここがいいからということを絶対にプッシュしようとか、けっこう押し売りであったり売り込みに近いアプローチになってしまう人がけっこう多いです。真面目な人ほど実はそうなってしまうということが起こってしまっている、話しすぎちゃったりとか、これも言わなきゃあれも言わなきゃみたいなこととか、そういうことがよく起こっているので、そうならないようにするための行動をやっておくだけで意外と売れるようになる、しかもストレス、売るストレスも減るという、こういうことが起こるんです。
何をされたら買わないかを考える
じゃあ具体的に売れない時に営業が何を考えるべきかなんですけど、考えてほしいことが2つあります。1つ目が何をされたら買わないかということです。今お伝えした通りで、売ると買うという気持ちや行動というものが、当然お客さんと営業では目線、立場が違いますし、その行動がイコールで結びつかないので、あくまでお客さんの目線で考えたときに、何をされたら買わないかなということは真剣に考えなければいけない。
何をされたら買わないのかというところで、よくあるものでいけば当然押し売りや売込みです。これは心理学でも証明されていて、心理的リアクタンスというもので証明されているんです。何かと言うとお客さんに限らずｃｃ無意識的にやりたくない、という気持ちが起こるということです。具体的には親から宿題をやりなさい、と言われたことはありませんかね？そうすると、今やろうと思ったのに、と思うわけです。それは心理学的な心理的リアクタンスにまさに該当する部分で、やりなさいと言われてやりたくなくなると、人の行動は強制される、自由を奪われるということを極度に嫌う生き物なので、そういうことをされるとしたくなくなるわけです。
なので売り込みというのはお客さんに買いなさいと言っていることと同じなので、言葉として言っているか言っていないかではなくて、お客さんがそうとらえてしまう、要は買わせようとしている、買わされそうになっているという気持ちがそこに生まれてしまうとお客さんは離れてしまう、ということです。なのでそうならないようにするためにはまず営業の目線、営業が考えるべきことは何をされたら買わないのか、自分だったらこれをされたらいやだなあということをまずは整理してやらないようにするというのは考えるべきポイントの1個目です。
なので話が長い営業ってやっぱり聞きたくないよねとか、なんか他社の商品悪口を言って自分の商品のアピールしようとする人の営業とかってやっぱり聞きたくないよねというのは、そうやって考えると意外と出てくるんですけど、自分の商品をアピールしようということばかり考えているとやっちゃっていることが意外とあるということです。そうならないようにするために何をされたら買わないかということをまず考えましょうということです。
どうやったら売れないかを考える
もう一方の目線、今度は営業側の目線なんですが、どうやったら売れないかという目線も考えておくべきということです。これが2つ目です。要は売れない理由は何かということを考えずに売り込もうとしてしまっている人はけっこう多いと思うんですけど、例えばブランドが傷つけられているとか、自分でやっちゃっている場合もあるわけです。ごりごりプッシュ型の営業で、何とかお願いします、お願いしますみたいなことをずっとやっている、そうなってくると自分で会社のブランドとか商品のブランドを落としちゃっているから売れなくなっちゃうよねみたいなこととかも、もしかしたらその営業手法を考える上では整理をしておかなければいけないケースも出てくるわけです。なのでお客さんの目線と営業の目線の両方でネガティブチェックをちゃんとしておきましょうというのが今日お伝えしたいことです。
何をされたら買わないのか、どうやったら売れないかということを洗い出して、そこでできたことを全部やらないようにするだけで、意外と売り上げはガラッと成果が変わるというのは私が経験がありますということです。要は自分がそうだったんです。どんどん商品をアピールすれば買ってくれるはずだと絶対に良い商品だからしっかり売り込もうみたいな形で頑張って営業していたんです。ただ頑張れば頑張るほど売れなくなったというのが当時の経験で、その時になんで買ってくれないんだろうということをふと冷静に考えたんです。自分がこの営業を受けたらどうかなということを録音してあったので聞いたときにすっごい俺は話しているな、めっちゃ話しているのにお客さんは一言も話してねえわということに気付いたんです。
そういう経験があるので何をされたら買わないかなとか、どうやったら売れないかということをけっこう冷静に考える、客観的に自分のことを見る機会が増えて、そこからようやく自分でも安定して売れるようになったな、となり安定して成果を出し続けるためには、やっちゃいけないことはやっていないんです。なのでやるべきことをたくさん出していく、洗い出していくことはもちろん大事なのですが、やっちゃいけないことも整理しておくことで営業の成果は安定してくるということです。なのでぜひ考えていただきたいのは何をされたら買わないか、どうやったら売れないかというこの２つをぜひ売るために最終的には売る、買ってもらうということが目標の一つですので、そこをチェックするためにネガティブチェックを洗い出すために、ネガティブ項目を洗い出すために何をされたら買わないか、どうやったら売れないかという目線をぜひ持っていただきたいということで、今日はこんなお話をさせていただきました。
売るために、この２つは逆のことなんです。逆のことなんですけどしっかり考えていただきたいなということでした。売れない時に今営業が考えるべき2つのことということでお話しさせていただいたのですが、何度も言いますが何をされたら自分は買わないか、どうやったら売れないかをしっかり考えていただいて、自分のやるべきこと、やっちゃいけないことを考えていただきたいなということが今日お伝えしたいことでございました。
