今日のテーマ
知らないと売れない！物を売りたい人は全員知っておくべき営業の原則
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業の原則をお話していきたいと思います。手前味噌ですが私はいろいろな営業のやり方をしておりまして、テレアポや飛び込み、通常のルート営業、新規開拓、通常のアポどりや商談など、いろいろ営業手法をやっていますし、インサイドセールスをしたりメールだけで営業をしたりSNSを使ったり、たぶん営業で使っていないツールはほぼありません。それぐらいいろいろな営業方法で営業を実践してきていますが、どんな営業においても、営業の原則、踏まなければいけないステップがあります。この壁を一個ずつ乗り越えていかないと最終的に買うというお客さんの行動を引き出せないので、今回は営業の原則をテーマにお話していきたいと思います。
注目してもらう（知ってもらう）
一番最初のステップは注目してもらう、まずは知ってもらうことです。テレアポでも飛び込みでも何でも一緒ですが、そもそも自分の存在、商材の存在を知ってもらえていない限り、打ち合わせや会話をすることができないので、こちらが伝えたいメッセージを伝えることができません。これは存在していないことと一緒です。まず相手の頭の中に自分の扱っている商材や自分のことを知ってもらうアクションを踏まなければいけないです。
未だにテレアポ、飛び込みという方法が世の中に残っているのは、この知ってもらうというアクションが半ば強制的にできてしまうから、というところが大きいです。営業のスタートラインに立つということなので、知ってもらう、注目してもらうというアクションが営業のスタートです。
興味を持ってもらう
当然知ってもらって終わりでは売れないので、知ってもらった後に会話やこちらが伝えたいメッセージを読んでもらう、こちらの話を聞いてもらう状況を作るためには興味を持ってもらう事が大事です。ここで勘違いしてはいけないのが、興味を持ってもらっていない段階で商材の説明やいろいろな話をしても、当然無理ということです。この段階はどういう状況かというと、営業のことやこちら側が提案しているWEBページが怪しいと思われているというときです。ここで今意識しなければならないのは、怪しまれていても話を聞いてもらおうかなという気持ちをいかに作るか、ということが非常に大事な部分になります。
営業のことを信頼してもらう
営業のWEBページやランディングページにおいてはキャッチコピーに該当するところです。ここでお客さんに興味を持ってもらうことができたときに、ここで初めて営業のことを信頼してもらう、話して自分自身のことを信頼してもらう、すごく怪しいけれどとりあえず話だけは聞いてもいいかなというレベルでOKです。この段階では買うか買わないか、その人にお金を払うか否かという判断ではなくて、もう少し話を聞こう、もう少し詳しく知ろうというレベル感の信頼でOKです。
ニーズを理解してもらう
ここまでできると相手も少しずつ自分の事を話してくれるようになるので、まずは知ってもらう、認知してもらう、最低限の興味を持ってもらう、そして最低限の信頼を勝ち得る。ここはスタートラインに立てるか否かというところなので、最低限でOKです。その後会話ができるようになりました、情報をしっかり読んでもらえるような関係になりました、そのときにニーズを理解してもらう。
勘違いしがちなのが、営業が相手側のニーズを理解するということばかりを意識しがちですが、お客さん自身が自分の本当にやりたいこと、ニーズを認識していないケースのほうが多いので、まずは相手に理解してもらうこと、その理解にそって自分自身も相手のことを知っていくということができればOKなので、ニーズを理解してもらうアクションがここで重要になります。
解決策があることを知ってもらう
相手のニーズを理解できる解決法があることをここで初めて知ってもらえればOKで、ここで解決策を提示するという形になります。ニーズがわかっていて、そのニーズを確実にここで解決できます、解消できますと言っても買ってもらえないケースがあります。信頼のレベル感はどのぐらいかという話をしましたが最低限なんです。ここでようやくお金を払ったりその人から購入する決断を徐々に迫られ始めます。
解決策が安全・安心であることを理解してもらう
解決策に対していくらかどうかではなく、解決策が安全であり、かつ安心であることを理解してもらうのが重要になります。変なものではない。ちゃんとしたものだということを多くの人が使っています、大学の先生が監修していますとか、お客さんの声を載せるとか、安全、安心をしっかり理解してもらうことが重要になります。けっこう営業はここを飛ばしがちです。「いい解決策なのでしっかりやってください」「いい提案なので絶対やってください」と言うのですが、本当にそれが信頼できるかどうかは基準がないまま提示してしまっているケースが非常に多いので、ぜひ営業をしていたりWEBページに載せるときは顧客の声や科学的に証明されている根拠、そういったところをぜひしっかり伝えていただきたいです。
買わない理由をなくす
その上で次にやるべきは買わない理由をなくすことです。使わなかったときのリスクやお金の問題などがいろいろ出てくると思いますが、ここで解決したいのは買わない理由をなくすことです。買わないほうが損をするということをしっかり伝えてあげることです。
買えない理由をなくす
次にやるのは買えない理由をなくすことです。これはお金の問題やタイミングの問題などいろいろな状況があると思いますが、そういったところのすり合わせをしながら価格交渉する、相手の手間に問題、または時間的な問題があるなら、フォロー体制など、いろいろな買えない理由を相談しながら使い方の提案に入っていきます。使って一緒に成果を出していきましょう、までのところが徐々にすり合わせられたら、今度は買える状況を作る。これは申込書を出すとか、WEBページ上で行けばは申込み用のページを作るとか、購入ボタンを設置するとか、そういうところがないと結局は買えません。そこまで提案する状況を作るということです。
買える状況を作る
最後、状況まで作って最後の決断を誰がするのか、お客さんが買い物をするときには金額が大きくなればなるほど自分に対する負担が大きくなります。その負担に対して耐えられない人は意外と多いので、最終的な決断を営業が代わりにしてあげる。それが背中を押してあげるということです。
背中を押す
ぜひ買ってください、使ってくださいというこの一言が言えるか言えないかでコンバージョンのデータが全然変わってきてしまうので、営業がやらなければならないことは最後に背中を押す、それがクロージングです。クロージング、背中を押すということをぜひやっていただきたいと思っております。
ということで全部で10この原則をご紹介させていただきましたが、対面に話をするときでも、メールでも、テキストでもチャットでも、いかなる場面でもこのステップは乗り越えなければならない場面です。
まずは知ってもらう、興味を持ってもらう、営業のことを信頼してもらう、これらは最低限のステップでOKです。その上で会話ができて話を聞いてもらえる関係が作れたら、ニーズを理解してもらって解決策があることを知ってもらう、解決策が安全、安心で信頼してもらえて、解決策が興味を持ってもらえる状況が作れたら、後は買えない理由、買わない理由を徐々に無くして、最終的には買える状況を作って、最後はお客さんの代わりに買ってあげる、お金を出すわけではありませんが代わりに意思決定をしてあげる。
最終的にはクロージングで背中を押してあげることができれば、基本的にはお客さん自身が自分で買いたいという気持ちを作ることができるので、営業で悩んでいる方は、ぜひこのステップでちゃんと進んでいるか、ステップの順番通りに話ができて話を伝えることができているか、と振り返っていただきたいです。営業の原則ですので、いかなる場面でもこのステップで進んでいるか是非チェックしていただきたいと思います。
