【営業勉強会】紹介で受注を増やす!絶対にやるべき紹介営業2つのコツ

お客様の紹介で受注が増えるというのは
営業にとってこれ以上嬉しいこともないですし
新規でゴリゴリ営業するよりも楽になりますよね。

紹介が欲しいと思いつつ
紹介がもらえていない営業には
1つの共通するすぐに改善できるポイントがあります。

登場人物

 営業4.0実践ゼミ部長 ささだ

 坂さん

 Iさん

紹介が欲しいのに、紹介がもらえないたった1つの理由

 紹介のもらい方はどうしたら良いでしょうか?

 直近で紹介があった案件はありますか?

 今まで無いです。

 紹介をお願いしたことはありますか?

 ありません。

 紹介が欲しいのにもらえないのはそこです。紹介をしてほしいのにそれを言っていない。意外とそれだけで紹介してくれるんです。

知り合いでいたらぜひと言うだけでポロっと出てきたりするので、紹介営業は難しくな基本的にやることは2つだけです。

紹介営業を成功させるたった2つのやること

一つは顧客満足を最大化する、約束を守ることです。その金額で2人採用できたら満足ですとお客さんが言ってくれたら、2人採用できたらお客さんに紹介をお願いする、そして言ったとおりお役に立てるので、知り合いの社長さんとかいたらご紹介くださいみたいなことを言っておく。できた、できないの基準を最初から作っておかなければいけません。なんかよかったですね、では照会の依頼がしづらいです。

事前にちゃんと目標を決めておいて二人採用すると決めたら二人採用ができたところでそのタイミングで二人で採用できて良かったです、次回のタイミングでお声がけくださいとか、継続で他のポジションの採用はありませんか、とかの話と合わせます。そして、ちょっとこの分野の、または御社と同じぐらいの規模の会社さんで、採用のお手伝いを全力でやっていきたいと思っているので、ちょっと私にチャンスをくれませんかみたいな形で紹介をお願いします。

結果を出しました、出せる人だとわかってもらえました、信用できる人だとわかってもらえましたからわたしに紹介していただけますよね、という順番で話が進むといい。これまで成果を出せたお客さんはピックアップできますか?

 採用できた会社は今のところ2社ぐらい。

 過去とかを含めるともうちょいありますか?

 いま掲載中のところもあるので、それはなんともいえない・・・

 これまでのクライアントでいないですか?そういう喜んでくれたお客さんが?

 あります。

 あるならばそのお客さんに新年の挨拶アポを取って、去年はありがとうございました、今年もよろしくお願いします、と言います。そうなったら受注が出るかもしれないので、新年のアプローチで取引先へのアプローチをするのと合わせて紹介の依頼をします。これはもう役に立てたと信頼関係が築けているお客さんなので、紹介してくださいと言いやすいので、そういうお客さんに紹介をお願いしましょう。

まだ取引中のお客さんとか、取引しようという企業なら、聞くだけ聞いてもいいと思います。ちなみに、御社と同じような悩みを抱えている企業産いませんか、みたいな形で、うちのサービスを使うか使わないかは別としてお客さんの声を色々集めさせてもらっているので、もしよければヒアリングさせていただきたいので、悩みを抱えている企業さんがいれば無理な営業はしないのでご紹介してもらえませんか、と言うかたちで紹介のハードルを下げる。

あなたに不利なことはしませんと伝えて紹介の依頼をしておくと、紹介は比較的生まれやすい、紹介は基本的に相手からの信用や信頼をお借りして営業させてもらうので、一番紹介する側が恐いのは、紹介した結果に仲が悪化することです。まだ実績がないので信用できる、できないがわからない場合には、そういうことはしないのでご安心くださいと一言言っておく。それで紹介は生まれやすくなると思います。

紹介がどれぐらいできるか、今週声をかけてもらって、紹介お願いしますと言っても、ポンポンとアポが取れるわけではないと思うので、継続してそういう関係ができたお客さんに根回しをしながらアプローチを続けていけば紹介が定期的に出てくると思うので、お願いは定期的にしていくところを意識していただきたいと思います。

紹介営業はbtobだけでなくbtocも同じ形で。紹介で難しいのが関係ができていないお客さんに紹介だけお願いしちゃうと、こいつはお金を取りに来ているなと思われてしまうので、その温度感だけは気をつけてください。

 一発屋みたいな営業なので、難しいです。

 そうだよね、関係を築いていくような営業ではないもんね。売り切りの商材では難しいのは仕方ない。お客さんと仲良くなってから営業を取るという営業の形は出来上がっているから、もしご紹介できる人がいたらお願いしますと一言言っておく感じはありかもしれない。

坂さんも同じなんですけど、紹介して欲しい人はどんな人かというところはちゃんと相手側にも伝えておいたほうが良いです。誰かいたら紹介してくださいねと言われると、こいつ儲けようとしているなと捉えられてしまうのと、紹介したいと思っても誰を紹介したらよいかイメージが沸かなくて紹介できなくなっちゃうんです。だから最近テレビつまんねえなあという人がいたらご紹介くださいと言っておくと、そういえば隣のおっちゃんがそんなことを言っていたなというふうにイメージができたりとか。そう言えば最近全然採用ができていない人、あまり抽象的だと紹介の意味がなくなってしまうんですけど、ある程度具体的なイメージを作ってあげる。紹介しないような伝え方をする。

例えば近々でこういうご相談を頂いていてすごくお客さんに喜んでいただいたので、もしお知り合いで同じような悩みがある方がいたらご紹介ください、みたいに事例として他の人がいることを伝えておくと紹介のイメージがつきやすいし、なおかつちゃんとした営業マンだなと思ってもらいやすいです。

ちょうど昨日なんですけど、携帯ショップでご紹介いただいた方がテレビがつまらないという話をちょうどしていて、お話をしていたらうちの番組に興味を持ってもらえてご契約になったのですごく喜んでいただいたので、もし同じような悩みを持っている方が近くにいらっしゃったら、ちょっとでもお役に立てると思うのでおつなぎくださいみたいな感じにすると良い噂が立ちやすい。あそこのショップにIさんありと思っていただける。意外と大事なことなので、こういう伝え方で紹介ができるといいなと思います。

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