今日のテーマ
嫌らしくない紹介依頼術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は嫌らしくない紹介依頼方法ということで、お話をしていきたいなと思います。ご相談をこのような形でいただいております。紹介営業とか、紹介のお願いということに対して抵抗感であったり、ちょっとどうなの?みたいな気持ちを持たれている方は大変多いと思います。
こういった気持になってしまう理由の根本と解決策について今日は考えていきたいなと思うのですが、
相手の紹介意識を高めること
そもそも紹介をお願いするに対して心理的なハードルであったり抵抗があるというのが今多分印象としてはねずみ講みたいな形で何とかそのネットワークを広げていくような営業の仕方に対して抵抗があるかとは思うのですが、基本的な紹介のベースというのが相手が自ら動いてくれて紹介してくれる、この状況を早く作っていくか、ということですね。その状況や仕掛けや仕組み、コミュニケーションをどう考えていくかですが、うまくいったら広げていこうというやり方をしてしまうがために、負担というか心理的にストレスがかかってしまう可能性が大きいんじゃないかな、というのが私がずっとやってきた中で感じているところです。
紹介の前提は紹介依頼相手の営業に対する貢献と信頼
そもそも紹介したいという気持ちはどういうときに起こるか、というとまず相手に貢献ができています、もしくは相手のためにできることがあります、ということが前提にあって、自分自身を信じてもらう、商材を信じてもらって会社を信じてもらって、この前提がありきなんですよね。その信じてもらった分を他の人におすすめしてもいいなという気持ちがいかに作れるか、ということが大事になるので、いい人がいたら紹介してください、みたいな形で、あわよくば狙っているコミュニケーションになってしまうがために、紹介っていう気持ちが生まれているんじゃないかなと思います。
自分が誰に何ができるのかしっかりと説明することが大事
じゃあ私はどうやってそういう気持ちをなくしていったのか、なんですけど、基本的には相手に自分ができることであったりとか、自分が手伝えると相手にちゃんと説明することによって、そのストレスというのがだいぶ減ったなっていうのが自分の経験談です。
どういうことかというと例えばこうやって営業代行とか営業のコンサルを私がメインに仕事をさせてもらっているんですが、営業代行の仕事をぜひ、いい方がいたらご紹介ください、という形だと結構そのお願いというのがあまりうまくできなかったんですよね。実際に紹介もあまり生まれなかったんですけど、そのあと何をしていたかって言うと、ベンチャーで実はこういった実績を出すことができて、同じような仕組みでほかの会社さんのお手伝いをできるんじゃないかなと思っているんです。もしITベンチャーで営業で困られている会社がいたら、ぜひご相談ください、とかベンチャーのスタートアップで営業の人手不足で困っている会社さんがいたらぜひ教えてもらえませんか、みたいな形で、クロージングまでお願いするのではなくて、いい人がいたら私と会う機会を作ってください、というところまでまずハードルを下げました。
次がどんなことで困っているのか、人手がいないのか、営業について困っている会社さんがいたら紹介していく、どんな人か、ITやベンチャー、スタートアップの会社の中で、みたいな形で、だれに何を話ができて、どういう貢献ができて、どういうゴール設定で紹介をお願いしたいのか、ということを明確にしておくと、結構人って動きやすいんですよね。
なんでいい人がいたら紹介してくれ、そのいい人の定義が分からないにもかかわらず、誰かを紹介してつないでもらおう、みたいな動き方になってしまうがために、相手も動けないしこっちもお願いしづらいし、という状況が起こってしまうわけですよ。自分が本当に紹介をお願いして、紹介から案件を広げていきたい、ネットワークを広げていきたいと思ったときに、だれに、自分は何ができて、どういうゴール設定で、今回でいけばいい人がいたら会う機会を作ってください、もしくは私の連絡先を教えてあげてください、みたいな形を作っておくと、紹介のハードルが、自分もそうだし相手も下がっていきますので、ぜひ紹介をしやすい状況を双方に作れるようなコミュニケーションをしていただくと、ご紹介のストレスだとか紹介が嫌だなという気持ちが半減できるんじゃないかな、と思いますので、ぜひ参考にしていただければ、ということで今日はお話をさせていただきました。
ということで、今日は紹介に対するストレスですね、どうなくしていくのか、かつ紹介をどう広げていくのか、コミュニケーションの取り方について説明をさせていただきました。