今日のテーマ
テレアポで商品の良さを伝えるのが難しい
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポで商品の良さを伝えるのが難しいということでご相談をいただいておりますのでお答えしていきたいと思っているのですが、
テレアポで商品の良さを伝えてはいけない
この問題は、テレアポで商品の良さを伝えてはいけないんです。どういうことかというと、まずテレアポの前提から考えていったときに、テレアポというのは基本的に新規のお客さん、ド新規で、まだ取引もない、関係も薄いお客さんに対してぜひ私に会ってくださいという形で営業することが基本的には多いアプローチ手法なのですが、テレアポのなアで突然電話をかけて、うちの商材はめちゃうちゃいいので使ってくださいよと言われても、お客さん側からすると警戒心マックスなわけです。
というのは、ここ最近、オレオレ詐欺とか変な電話がかかってきたり、業界によってもその電話での営業というのが、お客さん側からするといい加減にしてくれよみたいな業界もあるわけです。私がいた人材業界は基本的にテレアポか飛び込みをしまくっているので、もうお客さん側もおなかいっぱいなんです。
私の古巣のお話を今すると、ああ、そこねみたいな風に言われるぐらいテレアポしまくっている会社がいると、お客さん自身が、電話はいい加減にしてくれよと思っているわけです。それが運よく担当の人だったり受付の人が話を聞いてくれた時に、いきなりうちの商品の良さみたいなところをアピールされたところで、お客さん側からすると、いやいやもういいからみたいな話になっちゃうんです。なのでテレアポや商品の良さと言うのは、売込んじゃいけないんです。
テレアポのゴールはとりあえず会っておこうというレベルでOK
というのは商品を買ってほしいというのは最終的なゴールなのですが、テレアポのゴールというのはまず会うことなので、商品が良いか悪いかみたいな判断というのはその場でしていただく必要は逆に言えばないんです。とりあえず面白そうとかとりあえず何かいいことがありそうだからとりあえず会っておこうというレベルでOKなんです。とりあえずでもいいんです。だからとりあえずでOKなんです。むしろそれ以上のことを伝えようとすればするほど電話で話すボリュームが大きくなりすぎてしまって、お客さんが会おうという気持ちがなくなっちゃうんです。
テレアポはお客さんに起こる変化や自分自身があなたに会いたいという気持ちが伝わればいい
これはあんばいが難しいのですが、話せば話すほどお客さん側からすると電話で聞きたいことが聞けたからもう大丈夫、必要な時はまた連絡しますという、顔も見えないし相手のこともまだわからないタイミングなので断りやすいんですよね。なのでそうなってしまわないようにするために、商品アピールというのは極力しないこと、しかし何を話すのかなんですが、お客さんにどのような変化が起こるのかだったり、変化は顧客の事例であったり、具体的なシュミレーションみたいなところを伝えてあげるぐらいでOKで、商品どうこうではなくて、どうなれるのか、どうなってほしいのかということを伝えるか、もう純粋に営業自身、自分自身があなたに会いたいですという気持ちを伝えるかどちらかが基本的にテレアポのトークとしてはメインで考えていただいたほうがいいかなと思います。
あくまで商材というのはやりたいこと、相手が実現したい未来を実現させるための支援ツールでしかないんです。なので、その商材のツールに対して詳しい話というのは全部後でOKで、ライザップとかもああいうプログラムがあって、それでというのもあるのですが、要はテレアポを仮にするとすれば、ツールなんですよ。
ライザップのトレーニングシステムというのは、そのシステムというツールを使って痩せて魅力的な体になって、もしくは痩せて魅力的で健康的な体になることによって彼女ができる、彼氏ができるみたいなことを目指している人がいるかもしれない。それはそれでそれを提案するんです。そうなれますよ、なれる支援をしているんですよ。私はそういう人を増やしたいんですよということを伝えてぜひ一度私に会ってくださいで終わりで、商材については会ったときに詳しくご説明させていただきます、よろしくお願いします、で終わりでいいんです。
繰り返しですがとりあえず会いたいという気持ちが出来ればもうテレアポはOKで、会えればいいんです。その点を踏まえていただいたうえで、テレアポで商品の良さを伝えることが難しいとお考えがある場合は伝えなくていいんだというところからテレアポトークを組みなおしていただけるといいんじゃないかと思っております。ということで今日はテレアポで商品の良さを伝えることが難しいとご質問をいただいたのですが、伝えなくていいということが今日の回答でございます。
