今日のテーマ
嫌われることが怖い営業が意識すべき5つのマインドセット
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は嫌われることが怖いときの営業マインドということをテーマにこのようなご質問をいただいたのでお答えしていきたいなと思います。
このご質問、結構みんなが持っている悩みだと思うんですよ。営業をやっていて、基本的に誰かに嫌われることを望む人っていないと思うので、嫌われたくないなという気持ちの中で、じゃあ自分って今何ができるのかということで悩まれている、どうしたらよいか考えている人って多いと思います。ただ営業という職業柄、仕事柄という点をお客さんにどう思われているのかということを改めて理解していくと、嫌われることへの恐怖というのが軽減できるんじゃないかなということで今日はアドバイスができればということで、お話ができればと思っております。
相手は営業されていることを理解している
ということで営業マインドということで、5つの気持ちを持っていただければなあということで、ご紹介をしていきたいなと思うのですが、1つ目がそもそもお客さんの立場で営業と会うわけです、営業と会うことが決まっている、アポをあげている状態というのは、お客さん自身は何かを売られること、何かを売り込まれること自体はわかっているということですね。なのでアポをあげている、営業にアポイントの約束をあげている時点で、お客さんは何かを売ってくる、商材の説明をされるということはわかってくれているんだっていうことは、営業をやっている人はぜひ理解いただきたいなと思っています。
けっこうここでやりがちなのが、今回ご相談いただいた方も同じだと思うのですけども、なんか変に突っ込んで質問をしてしまったりとか、なんかいきなり提案をしてしまうと嫌われるんじゃないかな、という気持ちは当然わかります。関係もできていないのにこんな話をしちゃってもいいのかな、というのはわかるんですが、ただあくまで営業に会っているんですよ。友達に会っているのではなくて営業マンに会っているわけなので、営業から何を求めるのか、営業は何をするのが仕事なのかというと、当然提案、営業、売り込みという話なので、じゃあその売るという行為をやっちゃいけないかというとそうではないというところがポイントの1個目です。
相手は質問されることを理解している
ポイントの2個目なんですけれども、ここも同じくでお客さんの立場から見たときに提案のために質問されることもわかっているということですね。ただ質問があまりにも多すぎてしまったりとか、質問が結局全然的を得ていなかったりとか、そういった質問をされるお客さんの立場からするといや、こいつは何を言っても無駄だなという形で、ストレスを感じてしまうかもしれないのですが、繰り返しですがお客さん自身は何かを売られる、何かの提案をされるということはわかっている、そのうえで自分のことが分かっている人から提案を受けたいという気持ちは絶対にもっていますので、質問をするとか突っ込んだ話をするみたいなことがNGかというと決してNGではない、当然わざわざ会っているわけなので、わざわざ会っているのであればそれに見合った価値提供ができる、価値のある話ができるようにした方が、するという気持ちを持った方がよっぽどお客さんのためになるということがポイントの2つ目です。
提案がない方が相手にとって迷惑な行為
今の話から延長線上なのですが、何回も会っていて、逆に提案がない方がお客さんにとっては迷惑だということですね。要はお客さんが会うということは、何か買ったりとか、何かおいしい話がないか、なんかいい話がないかなということを探しているからわざわざ営業に会うわけですよ。そのわざわざ会っているということ、わざわざ会い続けているということは何かおいしい話、面白い話、楽しい話、良い話が欲しいわけですね。なんで営業は提案しなきゃだめですよ、というのが3つ目です。
提案内容は仮説でしかない
4つ目が提案の考え方なんですが、提案をするにあたってこれでやらなきゃいけない、これが絶対の正解だという気持ちを持たないようにしましょう。具体的に何かということなのですが、要は提案というのはあくまで仮説の延長でしかない、仮説そのものでしかないということですね。なので提案をベースにしてこれを、お客さんの意見を聞いて、そこからまた改善を重ねていけばいいという話なので、提案をしたから終わりではなくて、提案からまたお客さんの感想を聞いて、また次につなげていくことが重要だということです。
なので提案内容は相手のためになる、アイディアの仮説であるということをぜひ意識いただきたいなということがポイントの4つ目です。
商談は答え合わせの場
最後5つ目は商談自体、提案ですね。提案、商談自体というのは答え合わせ、仮説と検証の場でしかないんですよ。なので、あくまで自分がお客さんと話をしてきた結果、コミュニケーションをとってきてだいぶお客さんのことが分かってきたな、そのタイミングで私だったらこういうことができると思いますがどうですかといったときに、×をもらったから終わりではなくて、×をもらったらその×をもらった理由をちゃんと聞いて、そこから自分としては次に何ができるのか、どういうことをやっていけばいいのかということを考えていきましょう。それがあくまで営業では大事だということですね。
なのでお客さんに嫌われたくないなとか、間違ったことを言いたくないなということは当然感じると思いますし、考えると思います。ただ間違えることも悪ではないですし嫌われるということはお客さんの期待していることじゃないことをするから嫌われるわけです。あくまで営業とお客さんの立場、お客さんがわざわざ営業にアポイントを上げているということは、何か提案をしてほしいというのが一番の気持ちなので、提案をせずに終わる方が悪だ、と。ぜひお客さんのためになる提案や話というのをもっていっていただいて、より突っ込んだ話をしないとだめだという気持ちを持っていただきたいというのが今日のテーマでございます。ちょっとマインドの話ではあるんですけど、ぜひ営業という仕事柄、お客さんが何かを買いたいから営業に会っているんだという気持ちを忘れずにコミュニケーションをとっていただきたいなというのが今日のアドバイスでございます。
