【営業ちゃんねる】本当のマーケティングとは？

今日のテーマ

営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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最近ちょっとメールとかラインとかでご相談いただくのですが、ご相談というか質問をいただくんですが、マーケターになりたいですとか、マーケティングの仕事をしたいですみたいな相談があったので、今日はちょっとその辺についてお話をしたいなと思っております。

しかるべき人に届けしかるべき使い方をしてもらいお客さんが得たい価値というのを手にしてもらうのがマーケティング

ポイントのところにもまとめて書いたのですが、マーケティングとはということで、マーケティングとはいうことでWikipediaで調べると「企業などの組織が行うあらゆる活動のうち顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにするための概念である」ということらしいです。Wikipediaでは。

何を言っているかよくわからないですね。組織が行うあらゆる活動のうち顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、その価値を効果的に得られるようにする、これは販売とか営業のタスクではなくしっかりと価値提供しましょうという話です。ちゃんとしかるべき人に届けて、ちゃんとしかるべき使い方をしてもらって、こちらが提供したい価値、お客さんが得たい価値というのを手にしてもらいましょうというのが、マーケティングということです。

マーケティングはちゃんとデータを見続ける習慣を持っているかどうかが大事

まあそうですね、というところではあるのですが、じゃあ何をすればマーケティングができていると言えるのかどうか、というところの話ではあるのですが、基本的にマーケティング、マーケターの仕事とは何かと言うと、データを見る、課題を見つける、ボトルネックを見つける、それを改善するための施策を決めて改善策をやってそのデータを見る、基本的にはこの繰り返しなんです。

すごくクリエイティブな要素がいるかとか等々を考えると、実は私は個人的にはあまり必要がないと思いますというのは、個人的な意見というかマーケティングについて考えていることです。本当にマーケティングにおいて大事なことというのは、ちゃんとデータを見続ける習慣を持っているかどうかみたいな方が、実はすごく大事なポイントだと思っています、というところです。なので本当にコンサルティング的な思考がうんぬん、とかアイディアマンじゃないと、みたいな風に思われがちなんですけど、基本的にはしつこくデータを見れる人は誰でもマーケターになれる、というところを思っています。

マーケターは辛い時でもデータ見て絶望して、改善して歓喜しての繰り返し

なので本当にマーケティングの実情というところで、これは自分のメールに残っていたんです。マーケティングの実情というところで、自分の言葉なのか、誰かの言葉なのかすっかり忘れてしまったのですが、基本的にマーケターというのはつらい時にもデータを見て絶望して改善して歓喜して、この繰り返しです。とにかくあきらめずにデータを見続けるというところが一番の仕事なんです。

本当にいいマーケターというのは良くない時こそこういうデータを見て一つずつ検証していけてかつ手を動かせる、検証しかしない人は評論家なんでマーケターとは言わないです。マーケターはしっかり数字にコミットして改善することが出来て初めてマーケターなので、そこがすごく大事な部分　というところです。

マーケターはKPIをしっかり決めて、KPIで決めた目標値に対して差分を整理をし埋めていく

なのでマーケターになりたいです、マーケター的な発想で営業がしたいですとか、さっきのWikipediaのテーマでいくと、マーケターというのは事業主です。事業家なので、事業家とマーケターはほぼ同義ぐらいの形だとは思っているんですけど、じゃあ具体的に何をするのかというのは基本的にKPIをしっかり決めて、そのKPIで決めた目標値に対しての差分をしっかり整理をして埋めていく、私が依然ご紹介したメルマガですとか、ここでもご紹介しましたけれど、営業のフリーランス講座を受けている人たちが今実際に実務とかも始めているのですが、ペルソナ設定、想定する理想とするお客さんがどういう人なのかということも1回決めてもらって、今やっていることはメンバーがKPIの設定をまず自分で考えてもらうというアクションを取ってもらっています。

やってくれている人は、今めちゃくちゃ苦しんでやっているんですけど、ここを乗り越えなければいけないところは、KPIをちゃんと自分で建てられるようにならないと、正しい営業活動、動きというのはできないんです。というのは目標が決まってしまうと、人の行動はそれに向かって動いてしまうので、行動も決まるんです。

なので例えばテレアポを10件取るのと100件取るのでは、テレアポじゃなくてもいいのですが、アポイントを10件取る動きとアポイントを200件、100件取る動きというのは全く違うわけです。1か月間で、10アポ取りなさいと言うときに、20営業日ですよね。2日に1件アポが取れていればOKということと、100アポだったら1日に5アポ取らなければいけないわけです。がんばりましょうみたいなときというのは考え方とか発想は同じ考え方をしていても延長線上にないので、アポイントを10件取る動きというのは延長線上でそれが頑張ったらそのうち100件になるのか、届かない数字になったときには、今までやっていた動きとは違う動きを取らなければいけないので変わるんです。

KPIをちゃんと設定できるというのは自分の動きを正しく設定できることと同義なので、KPIの設定をしてもらっています。事業運営って何と言われたら、私が言っているのは正しいKPI設定をしてKPIをしっかり運用改善していくということ、というように言い切っています。KPIありきです。

全然面白くないわけです。ここまでいっちゃうと。しっかりビジネスアイディアが固まって使ってくれる人も定まってちゃんと運営していこうみたいなところになったら、後は愚直に頑張るだけなんで、面白いところはもうないです。

なんで企業で一番面白い、サービスを作るときに一番面白いのはああでもないこうでもないとサービスを考えているときで、実際にサービスが固まってしまうとKPIを立ててコツコツと頑張るだけみたいなところになるので、ぜひその領域に早く足を踏み入れていただいて、愚直に頑張ってほしいなというのがフリーランス講座に参加してくれているメンバーへのアドバイスというか、応援でございます。

今日は本当のマーケティングとは、という話で話させてもらいましたが、基本的にはデータを見て課題を見つけて改善策を決めて愚直に頑張る、そしてまたデータを見る、つらい時ほどしっかり見る、ここにつきます。ぜひマーケターになりたいです、マーケターの発想で仕事がしたいです、という人はデータを見るというところを習慣にしてもらいたいと思っておりますので、今日はマーケティングとはということでお話しさせてもらいました。