【営業勉強会】営業アプローチの効果を出すためのセグメントの切り方とそこに合わせた営業トーク

色々調べて、顧客のセグメンテーションをやったのに
全然成果が出ない！！

そんなリアルな悩みに正面からお答えしました。

登場人物

　営業4.0実践ゼミ部長　ささだ

　営業24年目　ふくさん

ターゲットを絞ったアプローチがうまくいかない

　不動産業界では今安全大会というイベントがあり、そこを狙ってターゲットは狭めて建設業界300名の枠でやったんですけど、この時期、この規模だと安全大会はやらない、または外部を使ってわざわざやらないんだなということがわかったんです。もしかしたら1000人といった感じのところを今回安全大会のターゲットにすべきだったのではないか、と思っています。

　今回、テレアポの動きで良いと思ったのが、ある程度お客さんを仕分けしてセグメントを切った感じでアプローチ頂いているので、このターゲットにこのアプローチはだめと見えているのはすごくいい。

アプローチ先のセグメントは、静的な条件。つまり、あまり変わらない条件。住所や資本金、業界、社員数など。ただ、静的な条件だけでのセグメントはどこの営業マンもやっているので、加えて動的な条件を加えると良いんです。今回の安全大会を実施している企業というのは、動的な条件ですよね。つまり、最近の動きを条件に入れてアプローチすると、より反応は上がるはずなんです！

アプローチのたった1つのキーワードで相手の心を閉じてしまっている

　今回は安全大会というのが切り口になっている部分があると思うので、トークを変えたときにささらないかをいったん見直したほうがいいと思います。いま、訴求内容はどんな感じですか？

　大手企業で安全大会のゲスト講師とかを担当させていただける会社です、と安全大会関連の責任者にこちらから話す感じですね。そうすると、うちの会社はそんな大規模なことはやっていないんですよね、と感じのところが多かった。安全とかに絞らずに再教育とか新人教育とかもう少し広げたら、200から300ならターゲットとしてあるはずなんですよね。なので一度やってみてもいいかなと。それとは別に安全大会は1000人ぐらいの皆さんがよく知っている建設会社とかになってくるのかなと考えています。

　ありがとうございます。テレアポしたりメール営業したりいろいろなアプローチもしかりですけど、けっこうメインになるキーワードに引っ張られやすいです。会話をしていると人間の脳はすべて理解しているわけではないので、頭に残るのは何かしらイメージに残るキーワードです。今の話でいけば、安全大会というキーワードはちょっと引っ張られやすい言葉なので、安全大会は大企業がやっていますというイメージを持った人だと、うちはそのレベルはないですと言って思考停止になってしまいます。

例えば社員教育どうですかとか、新人教育研修どうですか、とか、最近新人の離職出ていませんかとか、そういう切り口で分けてその反応を見て、リストの問題なのかトークの切り口の問題なのか、何パターンか出せるといいと思います。

アプローチ先は間違っていないと思うので、アプローチ先に対する訴求がずれていないか整理していただいて、いったんどの切り口があるかというのを考えて優先順位を決めて動くといった感じにしましょう。