今日のテーマ
商材の魅力を倍増させる7メッセージ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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人が買う基準をテーマにお話ししていこうと思っています。
人は商材でなくイメージを買っている
人は商材でなくイメージを買っているということを前回お話ししましたが、これを買い手側の目線で考えると全く同じことです。イメージを買っているとはどういうことか？ということですが、例えば金額が高いもの、価格が高いものをお客さん側の目線で見るとどう思うかです。品質が高いものに違いない、と勝手に想像してくれるわけです。ブランドのマークがついていて、価格が高いものに関しては、品質がいいに違いない、ということです。
買うことが大変なものはそれに見合った価値があるはずと相手が勝手に想像してくれている
他には行列や順番待ちです。私の地元で、道挟んだところに前を通るたびにすごく行列が並んでいるラーメン屋があります。それって買うのが大変なわけです。行列に並んで時間を使って買わなければならない、それだけの人が並んで買っている、並んで食べているのであればここのラーメン屋はおいしいに違いないというイメージが持てるわけです。
価格が高かったり行列で順番待ちをすることで、買うこと自体が大変なものは当然それに見合った価値があるはずだと勝手に思ってくれているわけです。価格の高いものに関しては品質が良いものに違いない、行列や順番待ちがあるものに関してはみんなが使っている、みんなが食べようとしているからおいしいもの、良いものに違いない、あとは有名人が使っているならあの人が使っているなら良いものに違いない、とか、多くの人が使っているというところから行けばレビューが多いとか、これだけポジティブな理由がそろっているなら良いものに違いない、商品に関しては買って使ってみないとよいか悪いかわからない、判断がつかないわけです。
これは良いものに違いないと相手に想像させることが大事
商品に関しては～に違いない、きっと良いものに違いないとお客さん側が良いイメージを持てて、それが断定できるような営業戦略がすごく大事だということです。良いものですよということをただ伝えるだけではなくてお客さんに良いものに違いないというイメージをいかに作るかというところが営業にはすごく大事なことですので、～に違いない、ポジティブなイメージを伝えるためにも、自分の商材にはどんなメッセージを伝えていけばよいのか、どういう見せ方をすればよいかをぜひ考えていただきたいと思います。
最近は無料のツールや安いものとか価格勝負のものはすごく多いですが、価格が高いものは良いものだというイメージの時に安いものを売るためにはどうすればよいかというと、政策や製造の工程を示すことによって、これだけ大変なことをずっと積み上げて作っているのですから、良いものに違いないとか、これだけ長い間やっているのでという歴史だったり、社長のミッションや思いを伝えます。社長のミッションや思いが良い理由は、これだけの思いを持っているなら絶対に良いものを作っているはずだよね、と期待が持てるということです。～に違いない、にするためにはどういうメッセージや情報を伝えれば商材は絶対に良いものだと思ってもらえるか、ぜひ営業は意識してもらいたいと思っております。
