今日のテーマ
売り込まずに売る方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は売り込まない営業をテーマにお伝えしていきたいと思っております。営業をやっていく中でストレスを感じるのは押し売りとか売り込みだと思うんです。押し売りや売込みをしないために営業トークの改善とか、営業トークをブラッシュアップしようとしている人は意外と多いので、そうじゃないよということを今日はお伝えしようと思っております。
押し売りや売込みをしたくない時に一番最初にやるのは営業トークの改善ではない
押し売りや売込みはどういうことかというと、要はまだ買う気がない人だったり買うモチベーションを持っていない人に対して何とか契約させようというアプローチなわけです。なのでそういった無理矢理買わせるみたいなことをしないために営業トークで何とかしようとしている人ってけっこう多いんです。
これに対して全くできないわけではなく、例えば前回ちょっと取らせていただいた動画の中で、一貫性の法則の話をさせてもらったんですが、そもそも相手が持っている一貫させたいもの、すでに一貫させようとしているものの、考え方とか言葉の流れのに乗った形で相手の意思決定をうまうコントロールしながら導いていく、要は説得じゃなく誘導していくコミュニケーションです。そういったアプローチをすることによって成約率を上げていく、営業のストレスを下げながらクロージングをしていくという方法はもちろんできなくはないです。そういったアプローチをすることによって、お客さん側も負荷がなく負担なく購入できるというところがあるので、そういう考え方を持つことは決して悪いとは言わないんですが、決して売り込みをしたくない、押し売りをしたくないと思ったときに、一番最初にやるべきことが営業トークの改善なのか、ということです。
売る相手とタイミングを間違えてはいけない
一番押し売りや売込みをしないため、売り込まないで営業するために考えなければいけないことは、営業トークじゃないんです。何かと言うと、相手とタイミングを間違えないことです。要は押し売りや売込みというのは今必要じゃない人に営業するから営業が頑張って今クロージングをしなければいけないわけです。けれど今必要な人を探し出すことが出来れば、無理やり売らなくても買ってくれるわけです。
例えば今ペンが目の前にありますけど、ペンがメモ帳やノートを広げていて出ないな、インクみたいなことを目の前でしている人がいたら、今私はペンを売っているんですけど必要ですか？と聞いたらたぶん買ってくれるんです。金額どうこうみたいな問題はありますけど、買ってくれる確率は高いですよね。なので無理やりこのペンを買ってください、このペンの魅力はですね、このペンの性能は云々、このペンの性質は云々みたいな、説明とかはまったくなくても、書けますか？と言ったら、書けます。じゃあください、となるわけです。なんでかというと、今相手は必要としているからなんです。
押し売りや売り込みをしない方法はトーク力じゃなくマーケティングスキル
なので押し売りや売込みをしなければならないというのは、今必要じゃない相手に営業するから押し売りや売込みをしなければいけない、売込みをしなければいけないということなので、押し売りや売込みをしないためには、今このペンが必要な人を探し出すことが大事で、それはマーケティングのスキルなんです。
それは営業トークどうこうではなくて、お客さん、今必要としている人を探し出したり、今お客さんに必要だと思ってもらうために、その事前のコミュニケーションの中で情報提供をしたり、商談とか打ち合わせに行っているとか向かったりとか、名刺交換したり資料を持って行ったり、いろいろなことをしてお客さんのモチベーション、買いたいという気持ちを高めていく。今必要だというタイミングを逃さないようにしていくための取り組みが必要になってくるということです。
なので営業が一回の商談の中で、トークですべてをうまく持っていこうとすることに限界があるというか無理がある話で、ましてやこのご時世です。不景気でなかなか財布のひもを開いてもらえない、競合他社も多い、情報もあふれている中で、すぐに意思決定しようというのは難しいわけです。そんな中で、そんな状況を分かっているにもかかわらず、何とかこのペンを営業トークで今すぐ買わせようとするから営業はストレスがかかる、お客さんも嫌になる、もうこの人とは会いたくない、と言われるけど営業は売らなければいけないからまた頑張ってアプローチする、とどんどん悪い方向に行く流れを自分から作っちゃっているんです。
押し売りはしたくない、売込みはしたくない、要は売り込まずに営業したいという人は考えなければいけないのはどういうトークで相手を説得しようとするかではなくて、会うべき相手を間違えないようにする、会うべき相手を間違えないようにするというのは、このペンを必要と思っている人、必要と思ってくれる可能性のある人をちゃんと探すということと、今必要だというタイミングを逃さないようにしていく、この2つの取り組みです。これが要はマーケティングです。
マーケティングの取り組みをしっかり意識しながら営業活動をしっかりしていけば、営業のストレスはだいぶ減らすことが出来ますので、売り込まずに営業したいという方はぜひマーケティングの考え方をしっかり持って営業活動をしていただきたいなというところが、今日お伝えしたいことでございました。
売込みをしたくない、押し売りをしたくない、みんなそうだと思うんです。ただそのためにやるべきことは営業トークの改善ではなくてマーケティング、今必要な人を探す、探し出すスキル、そこが重要になってくるということをぜひ意識いただいて、営業活動を頑張っていただきたいと思っております。
