今日のテーマ
営業はもっと人のせいにしよう
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業こそ他責になろうということをテーマにお話していきたいと思います。こういうと語弊がありますが、最近新卒の子から、同期よりもなかなかアポが取れませんとか、同期は受注を取っているのに私は一件も取れていませんという形で相談をもらったりしますが、ある種、仕方がない部分もあるということもちゃんと頭に入れておかないと正しい改善ができない、ということを今日はお伝えしていきたいと思います。
営業は相手ありきでことが起こる
良い意味で他責で考えていかないとビジネスはそもそも成立しませんよねという話です。全部を自分のせいにして自分のトークが悪いんじゃないか、自分の話し方が悪いんじゃないかと向き合うことは非常に大事なことなんですが、ビジネス、営業全般で言えることはすべて相手ありきです。相手のことを考えずに自分のことをベクトルを全部自分に向けすぎてしまっていて、相手のことを忘れて改善してしまう人は意外と多いです。
顧客分析なしに営業改善することはできない
そもそも営業で成果を出すために大事な要素や不可欠なものは、当然相手がいて、テレアポで考えると営業でマストで必要なのはリスト（顧客）です。顧客がいて、アプローチ先があって、その上でトークスクリプト（話す内容）があって、自分なわけです。大半の営業改善で考えてしまいがちなところはトークに問題がないかと自分に問題がないか、この2つをなんとかしようとします。これは正しいのでいいのですが、この2つの改善に向き合うことは非常に大事ですが、そもそも顧客がどうなのかを分析しないままとにかく頑張ってしまっている営業は意外と多いです。
そもそも当たる相手を間違えていないか、この相手に対して受注金額やアポイントの数が少なくなってしまうのは仕方ないんじゃないかは考えたほうがいいです。テレアポで考えましたが、営業手法自体が間違っているケースもあります。テレアポじゃなかったら飛び込みのほうがいいんじゃないかとか、そもそもメールやオンラインのアプローチのほうがいいんじゃないかという話です。顧客にしっかり向き合わない限りは正しい営業改善ができません。
営業の答えは全て顧客にあり
よく上司にもっと自分事にしろよとか、もっと自分の何がだめなのか考えないとだめだぞと言われて、なんでアポが取れないんだろうというときに声のトーンがだめなのか、話すスピードなのか、もちろん大事な改善ですが、そこだけを見ていても正しい営業改善はできません。あくまでもアプローチする相手がどういう人なのか、どういう状況か、そこに合わせて営業方法やトークを考えましょう。
自分自身の身だしなみや振る舞いが適切かどうかの答えは全て顧客が持っています。自分ではないです。お客さんがどう思うのか、どう決めるのかというところにありきなので、ぜんぶ自責にして全部自分だという考え方をしてしまっていると、正しい改善ができないまま自己嫌悪に陥って終わってしまうので、あくまでも営業の答えはお客さんが持っている、なのでお客さんに対して課題がないか、問題がないか、成果が出ない理由がないか、問い続けていかないと、結局最終的に何の成果も出ません。
相手の状況から今自分に何ができるかを考えることが大事
とは言え営業の成果が出ないからお客さんの状況が今悪いんでね、終わりではなくてそこから何ができるかを考えましょう。問題に対して全部自分に向けて、今できていないことがたくさんあるなで終わるのではなく、お客さんの状況からその上で何ができるか、考えましょう。自責だけでもだめ、他責だけでもだめ、相手にも要因があるし自分にも要因があってそこを合わせた上で今自分に何ができるのか、営業改善を考えていかないとうまくいかないよという話をいたしました。正しい営業改善をして成果につなげていただきたいと思っております。
