今日のテーマ
人材会社のテレアポ営業添削
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は人材業界のテレアポについてご相談いただいたのでお答えしていきたいと思います。ご相談内容はこちらです。
テレアポの入りとして2つ用意しております。1つはタウンワークやハローワークを使っている企業への電話、募集、応募を行っているのかを聞いた後、有料媒体を使っているかどうかを聞く。2つ目は採用担当はいますか？というアプローチをして、募集をやっているかを確認する。この2つのアプローチを行っているということなのですが、私だったらこのトークはちょっと使いづらいなというところと、アプローチの媒体としてここが適切か、という2つの点について解説をしていきたいと思います。
会話を続けるモチベーションができていない段階での質問はNG
まずトークとしてなんですけれども、いきなりテレアポの入りとして採用担当の方ですか、とか募集されていますか、応募されていますかと言われても相手からしたらなんだこいつ、としか思えないというのが正直なところですね。なんでわざわざ求人媒体を確認しているということであれば、先日御社の求人を拝見いたしまして、もしまだ募集されているようであれば是非お力になりたいのですが、みたいな形で質問から入るのではなくて、わたしはこういうことができます、御社の求人だったらうちからも紹介することができます、ということをしっかり伝えてあげた方が相手からすると話を聞くモチベーションが生まれるかなというのがポイントの1個目です。いきなり質問をしたところで、会話を続けようというモチベーションが生まれていないのでそのタイミングで質問してもなかなか答えてくれないだろう、というところです。
無料でやってきている相手にお金を支払わせることは難しい
もう1個、ハローワークを使ってのアプローチなんですが、けっこう人材業界の会社で営業をやられている方でいくと、ハローワークから求人を出しているところからアプローチをする、というのはけっこうやっている人がいるんですけど、効果としては私の経験談ではあまりよくないです。なんでかというと、ハローワークは無料で使える媒体なんですよね。なので採用にお金をかけずに採用を成功させたい、採用をおさめたい、という風に考えている会社が一定数というか、ボリュームとしては多いわけですよ。
言って採用って採用するわけですよ。人を採用するにあたってお金をかければいいのかという話ではないですけれども、お金をかけずにいい人が来ればいいや、という相手に対してじゃあ、うちでお金をかけてくださいということは正直ハードルが高いんですよね。なので私だったら他社の媒体に載っていて、うちのほうがいいですよ、という切り替えをしてもらうアプローチの方が反応率や成約率がこれまでずっと高かったということですね。なのでそもそも財布のひもを開けてくれているのか、財布を開けてくれているのか、財布を閉じたままなんですか、というところで、財布を開けてくれている相手であれば営業というのはすごくしやすいのですが、財布を閉じている相手に財布を開かせるというのは、実はすごくハードルが高いんですよね。なので私だったらタウンワーク、すでに求人を載せている、有料媒体に載せている相手に営業に注力するかなというところが改善点の2つ目というところでございました。
このテレアポトークを2つ拝見させていただいた中で、感じたところでいくと、まずは会話が続けてもらえるような話すモチベーションをいかに作るかという目線が大事ということと、無料から有料に切り替えさせるのは難しいので、有料の媒体にのっかっているところをうちの媒体に切り替えてもらうアプローチを考えていただいた方がアプローチとしてはスムーズにいくんじゃないかというところが今日お伝えしたい内容でございました。
