今日のテーマ
モヤモヤは営業を止める
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポ切り返しトークの添削ということでご質問をいただいておりますので、そちらをベースでお答えをしていきたいと思っております。具体的な内容は概要欄に貼らせてもらっているので、そちらを見ながらご確認いただければと思っているのですが、テレアポのトークをいただいています。
今御社のホームページを見たのですが、木の家を〇〇エリアで建てたいという方に向けて御社をご紹介したいと思ってお電話したんですけど、〇〇社長いらっしゃいますか?
用件がわからないと相手はモヤモヤしてしまう
ということで、このトークを受けたときにお客さん側がどう思うかというと、実際にお答えトークにも出ているということなのですが、お金かかるの?とか用件なんですか?とか広告営業はお断りです、みたいな形で返っているというところ、こういった切り返しがどうなのかということなのですが、まず今いないんです、ご用件は?という形、これが本当にいないのか居留守なのかはわからないですが、こちらのトークをした時にたくさんいると思うんですけど、それぞれの会社さんがどういうところにこだわっているのか、そういうところってSUMOを見てもわからなかったので、御社のホームページを見て、かなり~にこだわっているというのをお見受けして、ぜひ社長にご一報を入れたくてお電話しました、ということで、これは全く用件がわからないんです。
結局挨拶の電話なのか、何かを売りたいのか、という形で要は電話を受けた側がすごくモヤモヤするトークになってしまっているというのがこのトークを聞いたときの私の印象です。
結局何をしたいのかというところが見えてこない、最終的には営業だから何かを売り込みたいんだろうなあみたいな形で、要はお客さん側からすると、何か回りくどいなみたいな形の、あまりポジティブな印象を持たれないのかなあというところが、このトークを私が初見でパッと見たとき、聞いたときというの印象でございます。
企画が何かはっきりわからないので相手はつないでくれない
お金がかかるの?みたいなときに「今回の件はお金を下さいという話ではないんです。ただ実際にお話をいただいて、今回の企画に賛同いただけるのであれば月額費用をいただくものになります。」ということで、これは結局金くれ、なんです。
営業だから当たり前じゃんという話、それはそれでいいんですけど、これはちょっとほかの広告営業は断っているんだよ、というトーク、切り返しの時に似たような形で御社に掲載されている広告を見ました云々かんぬんというところで、御社の今期や来期で御社の売り上げを上げていくとか、事業計画についてのお話なんですが、という形でいきなり初見で知らない人からの電話に対して、売り上げとか事業計画という、会社のすごく本質的なというか、他の人が知りえない情報を話したい人って誰もいないはずなんですよ。
自分が何をしたいのか、どんな思いなのかをしっかり伝えきる
そういった状況を想像してみたときに、このトーク全般に言えることが、何したいかが読めない、でもお金かかるの?と言われた時にようやく今回の企画に賛同いただけるのであれば月額費用をいただくようなものになります、というところで用件が見えてくるわけです。なんで何かの企画で月額費用を取ろうとしているんだ、みたいなことが要は見えてくるというということでございます。
ここが相手側からすると、さっき話したようにモヤモヤするということですね。私であれば企画に賛同してほしいという話なので、企画が何かということをちゃんと言わないと相手側からすればつなぐべきか否かの判断がつかないということですね。このトーク自体を見直す場合というのは、まず自分が何をしたいのか、どんな思いのことをやっているのかということをしっかり伝えきるということをまず意識いただいたほうが良いかなと思います。
電話に出た人が面白そうと思ってくれたら話は進む
電話に出た人じゃ判断がつかない、というところになると思うんですけど、判断がつかないまでも電話に出た人が面白そうとか興味が持てそうみたいな状況のトークを作らなきゃいけないので、それがあって初めて次のステップに行くわけです。
今回の話は面白そうだなとか、今回のトークってやっぱり大事だよなとか、聞いた内容って興味があるなみたいな受付の人でも面白そうという気持ちが生まれないと、話としてはやっぱり進まないということです。
今回質問いただいた方も、受付の方から内容が良くわからない、と言われているのも結局そこが原因だと思います。何の企画なの?という話で、結局モヤモヤさせたまま社長につないでくれと言われているので、なんかそういうよくわからないものはつなげません、このトークを聞いたときになんと社長につなげばいいのかすらわからないんです。
なんか電話来ていますしかつなぎようがないので、ちょっとトークの内容として、何を自分がしたいのか、何を相手ができるのか、何をしてほしいのかということをぜひ明確にしたうえでアプローチしてもらうべきかなと思います。すごくわかりやすい例で人材紹介でよくわかりやすいわけです。御社に人をご紹介したいのでお電話しましたと言えば、だれか転職したい人が御社にいて、その人を紹介してくれるんだなという風にイメージがわくわけです。
なんでそういった何を今回は提案をしたいのか伝えたいのか、ということを明確にしていただいて、相手のもやもやがない状態にまずするというところから考えていただくことが大事かなというところがまずこのトークに対してのアドバイスというところでございました。
切り返しトークを個別にというよりは、まず切り返しでも最初のトークでもそうなのですが、相手をモヤモヤさせないというのがすごく大事なポイントで、モヤモヤした状態というのは会話にとってストレスなんです。ストレスを抱えた状態で前向きな話に進むかというと、なかなかそこって進みづらいので、相手のモヤモヤ感を払拭させるトークというか、まずはモヤモヤ感を与えないトークが出来ているのかということを意識いただいて、テレアポのトーク、電話営業を考えていただくのが大事かなというところが今日のアドバイスでございます。
モヤモヤ感は相手の思考を止めてしまって、次のアクションを止めてしまうので、ちょっとその点を意識いただければというところが今日の解説でございました。