【営業ちゃんねる】商談ではどのタイミングで商品説明をすべきか? 

今日のテーマ

営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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商談時にいつから商品説明を始めればいいか、ということでご相談いただいたのでお答えしていこうと思います。

アポイントを取ってお客様に会ったときにお話しする内容を教えてほしいです。いきなり保険の話をするのは良くないですよね。どこのタイミングで保険商品と言う言葉を出したらよいか、教えてほしいです。

ということで、保険営業をされている方から商材説明をどのタイミングでするべきか、その手前でどんな話をしたらよいかご相談をいただいたので、それについてお答えしていきたいと思います。

商品説明を始めるタイミングは基本的には相手が商品の話を聞きたくなったら

まず商品説明を始めるタイミングですが、基本的に相手が商品の話を聞きたくなったらするというのが基本的なやり方です。

けっこう営業がこちらの弊社の商材についてご紹介いたします、という形で話を始めちゃうケースが多いのですが、聞くモチベーションができていないタイミングで商材の説明ほど苦痛なものはありません。アポイントをくれたからとりあえず商品の話を聞いてくれるという体で話をしていると思いますが、相手側が自分に対しての警戒心、自分のことを理解してくれたなという信頼がないタイミングで、どんなに商品説明のプレゼンがうまかったとしてもそこで伝わり切らないです。

相手の警戒心をなくす会話→自己紹介 相手の理解を深める会話→ヒアリング

まず商品説明をする手前でやらなければならないのが質問をもらったことにつながるのですが、やらなければならないことはまず自己紹介です。自己紹介をちゃんとやってヒアリングで相手のことがわかる、自分のことを伝えて相手のことも理解する、双方理解しあったタイミングで初めて商品説明をします。

アポイントを取ったので~の件でとか、この話をさせてもらいますねということはアポイントの中で伝えていると思うので、商品の説明をすることには違和感がないと思いますが、双方の理解が進んでから初めてお客さんはあなたは何の話がしたいのか、聞きたい気持ちが生まれるはずです。逆にそれができないタイミングであれば、商品説明をしないで帰るでもOKです。その場で受注が仮にもらえなかったとしても、将来的にどこかのタイミングで受注になったり取引が出来ればOKなので、いったんそういう目線で考えていただきたいということです。

相手の警戒心をなくすために相手との共通点を探す

自己紹介とヒアリングと言いましたが、何を話せばよいかですが、まず自己紹介をする理由をもう1回目的から戻ると、警戒心をなくすことです。なので基本的に営業マン、営業ウーマン、営業パーソンに対して相手側が思っていることはとにかく売らなければいけない立場の人と思っているケースが多いです。とにかく売らなければいけない立場の人が何をするか、多少自分に会わないものと思っても押し売りしてくるとか、売り込んでくると思われている可能性が非常に高いです。私はそういう人ではありませんということをちゃんと伝えなければいけないので、そこで伝えるべき情報は何で保険会社の営業をやっているかとか、自分の経歴を伝えていくとか、相手との共通点を探していくことです。

わたしが営業代行の話をさせていただくときの鉄板の話の流れは、なんで独立したのか、起業したのかという話と、野球をやっていましてという話のだいたい2つです。なんで起業したかの話をすると「私は正直言えばブラック企業で営業をやっていたんです。ブラック企業の営業は売りたくないものでもとにかく売り上げ達成のために売ってこいとか、超ブラックでとにかく深夜まで売ってこいとか、それを平気でやらせる会社なので自分の会社の営業の仕組みを何とか変えたくて独立をしたので今はこういうことをやっています。」と言うと、それってどこの会社?みたいな話ができます。実はこの会社なんですと社名を言ってしまうと、ああそこね、わかると共感で相手との共通点がどんどん増えてきます。

人は自分との共通点が多い人ほど仲が良くなりやすいというものがあるので、地元が一緒とかの共通点があればベストなのですが、考え方が近しいと思ってもらえることも大事です。あの会社ブラックだよね、という話は本当にわかりやすくて、同じ考えを持っている人と思ってもらいやすいです。そういう関係を作っていくことが最初のタイミングです。自己紹介で相手との共通点がないか、もしくは相手が共感してくれるポイントを探して共感してくれたらわかってくれてありがとうございますと自己紹介しながら相手に自分のことを理解してもらう、という形になります。

ヒアリングで悩みをダイレクトに聞くか、悩みが生まれるであろう環境の状況を確認する

次がヒアリングで自分のことをいろいろ話過ぎましたわと言うところから入って、ちょっとご提案の前に〇〇さんのことを教えていただきたいのですが、今はどういう状況ですか?と言うところからヒアリングをしていきながら、悩みは何かあります?とか家族の構成とかで、悩みをダイレクトに聞くパターンと、悩みが生まれるであろう環境の状況を確認します。子供が何人いますか?とか養育費のこととかお悩みですよねとか、お父さん、お母さんはご健在ですか?とか老後のための貯金をされていますか?とかそういうところを、いきなり悩みは何かありませんか?と聞いて、出てこない場合はまずは状況を確認して、そういう状況の人は年齢とか、こういう状況の人はこんな悩みを抱えている人が多いのですがどうですか?ということをしながらヒアリングしていきます。

今のお悩みならうちだったら解決できる選択肢があると思うのですが、ちょっとご提案させていただいてもいいですか?と言ってOKをもらったら初めて商品の説明です。まず自己紹介をして自分のことを分かってもらう、ヒアリングを通して相手のことを理解する、それができたタイミングで自分がこれを伝えればお客さんのためになるなというものが見つかったタイミングでちょっとこういう話をさせてもらってもいいですか?ご提案させてもらってもいいですか?と伝えて商品の説明に入る、これが一番営業の流れとしてスムーズで、ちゃんと話を聞いてくれて自分のことを信じてくれる可能性が非常に高いので、その目線で商談の流れを感じていただけるとよいと思います。

これはよくマーケティングで言う話なのですが、メールや広告は基本的に読まない、信じない、動かないが鉄則の3原則と言われています。自分の話を読まないのではなく、ちゃんと聞いてもらえない、ちゃんと聞いてもらうために関係を作る、信じてもらえないところをなくしてもらうためにヒアリングをして理解していますということを伝える、わかってくれる提案をする、最後行動してもらうために魅力的な提案をする、そういう形で受注につながる提案につながっていくので、ぜひその点を意識していただいて商談を頑張っていただきたいと思います。今日は商談はいつ商品説明をすべきかをテーマにお話しさせていただきました。

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