【営業ちゃんねる】営業の正しい自分の伝え方

今日のテーマ

営業の正しい自分の伝え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

今日の講義はこちら

今日は切り返しトークの考え方についてお伝えしたいなと思っております。このようなご質問をいただいております。

システム屋です。まずはご挨拶にお伺いしたいです、というトークをかけたところ、お付き合いのある業者があるので大丈夫です、と言われてしまうというそんな悩みについて、そもそも考え方から今日は解説していきたいと思うのですが、このトークはシステム屋です。まずはご挨拶にお伺いしたいです、とお伝えをすると、すでに取引先があるといわれる。これはある意味、必然といえば必然で、いきなり知らない会社からシステム屋なんですけどどうも、みたいなことを言われて、快く話を聞いてくれる人がどれだけいるのか、というと、私でもそういわれてもちゃんと話を聞かないかな、という気持ちになるということですね。

システム屋の定義というのがあまりにも曖昧過ぎてしまうので、かつ怪しい会社も、いろいろなシステム会社ってあるわけです。なのでシステム屋です、IT屋さんです、ウェブ屋です、みたいなときに、過去に自分じゃないですよ、自分じゃないほかの人たちが何かうそをついたり、ごまかしたり、詐欺っぽいことをしてしまっているがために印象が良くない可能性がこの言葉に含まれていないかということですね。なのでこの言葉を本当に使って相手側がなんか興味があるとか、そういうことをやられているんですねという気持ちが生まれるのかどうかということを考えたときに、生まれないのであればそもそもこの挨拶が間違っているということですね。

なのでシステム屋ということを言ったときに、システム屋だろうがアナログ屋だろうが、お客さんの立場からすればなんでもいいんです。最終的には今自分が困っていることとか、やりたいと思っていたことを解決してくれるんだったら、なんでもOKですということですね。なんで例えばですけど今目の前の電話をかけた相手が見積もりに困っているみたいなことが起きたときに、システム屋ですといったとしても絶対に響かないわけですよね。ただそのタイミングでも状況は普通電話を掛けるときはわからないですけれども、水漏れの修理もできるシステム屋さんでして、みたいなことを言われたら、そんなこともできるの?と当然相手の状況からすればなるわけですよ。

自分は何ができる人か

このタイミングで連絡してくれてありがとうという話なので、システム屋というような、純粋に自分が何屋ということを伝えるのはもちろん大事なのですが、何を伝えるのか、一番大事なことっていうのは何ができる人なのかということをちゃんと伝えてあげないと、お客さんの立場から考えたときにも、何をお願いできるのか、何を相談できるのか、何の専門家なのかということがわからないということですね。

現代の営業ではなんでも屋さんは響かない

結構システムとかITとかでいくと定義が広いので、なんでも屋さんといった表現になってしまっているケースって多いんですけれども、今この商材ですとかマーケットで多様化している世の中でいったときには、なんでも屋っていうのはひびかないんです。営業が常に意識しなければならないのは何の専門家なのか、何ができる人なのかっていう定義を自分の中でしっかりと狭めて決めておくということですね。

それは相手に合わせてカスタマイズしていくという目線を持っていただいて全然かまわないので、ぜひ自分が電話を掛けたりとかアプローチをかけるときに、何ができる人なのかということを最初に一言目に伝えていただく意識が大事ということが、今日お伝えしたい内容でございました。

システム屋というのがお客さんの目線からすると知らない、詳しくない人からするとなんでも屋さんという風に聞こえてしまっている可能性があるので、まずは冒頭のあいさつのトークを見直していただくのが、この切り返しトークというのは、そもそも切り返さずにすんだ方がいいに決まっているので、切り返さずにすむ方法として、最初のあいさつのトークっていうのを見直していただくのが大事かなというのが今日のアドバイスでございます。

LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう
LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう