今日のテーマ
営業目標を連続達成するためのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業目標達成の再現性を高めるコツということで、ご相談をいただいております。ここ数ヶ月で連続でKPI目標を達成していますが、なぜ達成できたのか自分の中で言語化できていません。再現性がないと何の意味もないと思っています。言語化するポイント、コツがあれば教えていただきたいです、というご相談をいただきました。
まずは達成おめでとうございます。とにかくまずは達成することが大事ですからね。おめでとうございます。これを再現性を高めていくためにどうしていこうかというところがご質問ではあるのですが、ポイントとしては5つあります。
自分のやったことを書き出す
1つ目は自分のやったことを書き出すということです。やったことというのは新しくやったことと継続していること、両方を書き出してくださいということです。要は営業の成果というのは何かをやったから成果が出ているということなので、新しく取り組んで成果が出たこと、もしくは継続して、継続したことをなぜ書き出すのが大事かというと、今月の成果を今月だけの取り組みで出ているわけではないんです。
過去にやってきた、蓄積してきた見込み客へのナーチャリングであったりコミュニケーションというところが形になって今受注になったという話なので、しっかり継続していることも併せて書き出してくださいね、というのがポイントの1個目です。
自分がやめたこと・やめていたことを書き出す
ポイントの2個目はやめたこと、もしくは気づかずにやらなくなっていたことも書き出してください、ということです。
1日24時間、これは決まっているわけです。決まった時間の中で自分が何に時間を使うのか、ということをしっかり把握することはすごく大事なことなので、自分がやめたこと、やめていたこと、気づいたらやめていたことで、やめていたことをやったほうがいいよねということはまた再開すればいいんですけど、意識せずにやめていたんだけどやっぱり必要なかったということが検証できているのであれば、もうそれはやらないようにするという意識を持つべきなので、その点が2つ目になります。
自分が取り組んだことが営業指標のどの項目に貢献したかを整理する
3つ目が自分が取り組んだことが営業指標も、やめたことも含めてどの指標、どの項目に貢献したかを把握しましょう。最終目標を達成できました、ありがとうございましたで終わりではなくて、受注を、売り上げをゴールにしたときに、どこを各項目で貢献しているのか、という話です。
例えばテレアポ営業ベースでちょっと例で考えていったときに、動きとしてはやることっていうのは当然ですけど、リストがあってコールしてアプローチがあって、受付アポいろいろありますが、アポがあって仮に見積もり出しにしましょうか。見積提出があって受注、受注から顧客単価が決まって売り上げですよね。こういう流れで決まっていく。
売り上げ目標が達成できました、良かったですっていったときに、要は例えばトークを見直しました、というときに、トークを見直すことによって何の改善を目指したのか、結果はかれたのか、というところを整理していくわけです。そうやることによって自分はどこの項目に対して強みがあるのかであったりとか、逆に弱みがあるのか、施策が少ないのかみたいなことを把握することが出来るので、自分が取り組んだことは実際に取り組む前にどこの数字を改善しに行くのかということをぜひ意識いただくというのが大事なポイントになります。
なんでやったあとも意外と、例えばリスト改善というところが単価アップにつながっていたみたいなケースも全然起こりうるわけです。そういったところから自分が取り組んだことが営業指標のどの項目改善に貢献しているのかということを整理するのがポイントの3つ目になります。
自分が営業する時の目標を細分化する
次が自分が営業するときの目標をもう一度細分化してみてくださいということです。要は自分はこの目標、小さい目標を達成しているから最終的に売り上げが達成できているという話から考えていくべきなので、自分の営業を細かく分解していったときに、例えばリスト数はこれだけ月間で必要で、コール率、要は質の高い電話がつながるリストを作っています、そのためにはコール率がどれぐらいになっているか、アポ率がどれぐらいになっているか、みたいなところで、要は各項目においての数値目標を立てて自分が毎月アポで何件取っているから結果として受注で何件もらえていて、顧客単価がこれだけ目標達成が出来ていますという状況が作れればベストなわけです。
なので営業というのは繰り返しいつも言っているのですが、量と質と率の改善しかないわけです。売上目標を追われている方でいけば、売上というのは何で決まっているかというと、量と質です。質って何かというと、これが率で、アポ率、受注率、見積もりの提出率ということで、ここに率を上げていく、質を上げていく、売上ってなってくると単価なわけです。顧客単価です。なのでアポイント数とかアプローチ数はすごく多くて、アポ率もめちゃくちゃ高いんだけど顧客単価が低い場合はどうしても売り上げが伸びない、これは業種的な部分も重なってくるのですが、目標に対して単価を上げていくという発想をやっていかないと正直アプローチしきれませんよねという話とかが起こるわけです。
例えば一日3件が訪問のMAXです、移動とかを含めたときに1日3件が訪問のMAXと考えたときに、20営業日だったとしたら60訪問しかできないわけです。MAX60訪問の中で対面営業をベースを考えていたら、1か月で6受注がMAXなわけです。そう考えると例えば顧客単価が10000円だとします。売り上げ目標が100万だった場合というのは、MAX60受注で顧客単価10000円だったら60万しか行かないわけです。なのでやれることというのは単価を上げる動きしかできないわけです。それが15000円になった90万円になって、15000円以上の売り上げを作る、15000円以上の顧客を集めなきゃいけないという発想になるわけです。
なので自分ができる60受注の中で、例えば60受注が下がったとしても顧客単価が1万円から10万円になったら10倍です。となってくれば60受注は必要なくなるわけです。なんで自分の営業の動き、日々の活動と照らし合わせたときに、量、率、単価、これをどう改善していきましょうというところから考えていくべきということです。
もちろん売上というところでいけば、リピートの回数ですとか単価であったり、そういうところも考えながらアプローチしていくのですが、ここの部分というところもしっかり見極めをして自分はどの目標を追っているのかということを整理して、何をやっているから売り上げが上がっている、何をやっているから成果が出ているということを語れるようにする、そのためには目標と施策がセットになっている状態というのを意識いただくと、言語化細分化再現性というのができてくるかなというところでございます。
自分の営業方法を3分間プレゼンしてみる
最後に5つ目はぜひ自分の営業方法を3分間プレゼンしてみてくださいということです。今話した通りです。自分はこういう目標を持ってこの目標を達成するためにこれだけのアクションをしている過去の目標が達成できています。次の指標に関してはこの指標を追っています。その指標を達成するためにこの施策を追っているので、最終的に売り上げ、受注という成果が達成できています、ということが語れるようにしておけばいいので、要は自分が今、私がお話しした4つのポイントというのを最後は誰かにプレゼンするみたいなことを意識いただくと再現性は高まっていくのかなあと思います。
アポ100という私はコンサル、コミュニティをやっていますけどNOTEという無料でブログとかをかけるツールがあるんですが、そこで自分の営業を記事にしていた方がいるんですけど、そうやってアウトプットすることによって再現性、言語化というのが高まってきます。言語化したい、といったときに言語化する場を作ってしまうことによって、言語化ができるということですね。
逆説的なんですけど要は各環境でアウトプットする場があれば言語化できるんです。ただ言語化する環境がないから言語化できていないというケースがけっこう多いので、ブログでもいいですし動画でもいいんですけど、何かその話をする機会というのを作っていただくと言語化できる確率というか、言語化もできますし言語化できることによって自分の営業を客観視することもできますし再現性も高まっていくので、ちょっとそういうことを意識いただきながら自分の営業を振り返っていただけるといいんじゃないかなと思います。
ということで、今日は自分の営業を振り返って再現性を高めるコツ、言語化するコツということでお話をさせていただきました。
