今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は検討しますの乗り越え方ということをテーマにお伝えしていきたいと思うのですが、営業をやっていて商談が終わりました。終わりましたというか商談の最後の方になってお客さんから最後いただいたお返事が検討します、という返事だった時の営業マンの気の落ち方というか、モチベーションの下がり方はすごく顕著だと思うのですが、なかなかその検討しますという言葉を営業を長くやっているとわかるかとは思うのですが、信じることはなかなかできないということですね。
どういうことかというと、検討しますと言われて、先日ご提案させていただいた件なんですけどどうですか？と言うと、まだ検討中だからとか、ごめん、今回は見送りで、みたいな形で結局は体の良い断り言葉なケースっていうのが非常に多いということですね。
「検討します」は決断の先延ばし
もちろん一定数はちゃんとしっかり検討してくれる、考えてくれるケースも多いんですが、この検討しますという言葉をただそのままうのみにして、このお客さんは考えてくれるんだと思うと、痛い目に会うということですね。
なのでできる限りその検討しますという言葉は決断の先延ばしなだけなので、〇か×かというのはしっかりその場で決めていただけるようなコミュニケーションをとっていくことが大事ということと、仮に検討しますと言われてしまったときはどう対処していけばいいのかということについて今日はお伝えしていきたいなと思っております。
「検討します」となるのは即決できる情報が足りていない
ではまず検討しますと言われないコツなんですけれども、検討するということは結局今決断が出せない、先ほどお伝えした通りで決断の先延ばしなわけです。なので決断を先延ばしにしてしまう理由から逆算していけば答えが出てくるということなのですが、どういうことかというと、今答えに値するだけの情報を持っていないということですね。なので自分が後日調べたりとか、相手の言っていたことの真偽を確認したり、口コミサイトを見たり、ほかの人の評価・意見を聞いたりみたいなことをしないと、今の自分では決断を出せない、結論を出せないということですね。その結論を出せないというのは、徐々に商材の比較情報であったりとか、目の前の営業を本当に信じていいのかすらまだわからないような状態ということです。
即決してもらうには決断のための情報提供が必要
なので営業が今決断をしてほしい、即決をしてほしいなと思ったときにやらなきゃいけないことは、今答えが出せるだけの情報を今与えなければいけないということでございます。今答えを出すための情報というのは具体的に相手は何をベースに調べているかなんですが、当然今自分が伝えた商材の情報ももちろんそうなのですが、意思決定においては相対的な比較で決めるケースが非常に多いということですね。なので他社の情報がまず知りたいんですよ。
他社との比較を先回りして営業が代行してあげる
なのでうちの会社はこれだけ素晴らしいですよ、と言われて、ああ、そうなんだ。ありがとう。じゃあちょっと考えるね、と言われるのは当たり前で、うちの商材はこれだけ素晴らしいです。ただ他社の商材と比較してここが弱いです、とかここは一番強いです、みたいな形で、他社との比較を先にやってあげる必要があるということですね。営業というのは基本的にはお客さんの代わりにする仕事で何の代わりかというと、考えることであったり情報収集の代行業務なんですよ。
なのでお客さんの代わりに情報を集めてあげて、整理してあげて、考えてあげて提案をする、それが営業の価値です。なのでまず営業としてやらなければいけないのは、自社の魅力付けだけではなくて他社との比較、情報収集を含めて比較というのをしっかり伝えてあげることと、自分の言葉は怪しくないですよ、という信頼関係を築けるように自分ってどういう人間なのか、怪しい人じゃないんだ、と伝えられる情報をちゃんと開示していく必要があります、ということです。
自分の言葉を信じてもらえる関係構築・情報提供も重要
なので自己紹介はもちろんすごく重要で、この人の言うことだったら大丈夫そうだなと思ってもらえるようなコミュニケーションをとれていますか、ということもぜひ意識いただきたいポイントというところでございます。
仮に自己紹介もちゃんとやって信頼もしてもらえた、たぶん大丈夫そうだなと思ってもらえた、かつ他社との比較もして情報も全部伝えきった、今目の前で選ぶことができるはずだという状況まで仮にいった、としても、お客さんの方で、その人が決済権がなかったりとか、やっぱり最後他の人に相談しなければ答えが出せませんと言われるケースはあると思います。じゃあそう言われてしまったときに、営業は何をやらなければならないのかということでポイントを5つ挙げておきたいと思いますので、仮に検討します、と言われてしまったときには活用いただければと思います。
1 Yesif話法の活用
一つ目はYesif話法の活用です。Yesif話法というのはまず共感をする、昔でいけばYesbut法とかこのまずは共感・理解を示すということがすごく重要なことで、ifなのでもしこうだったらどうですかということで、使う前提のシュミレーションをさせましょうということです。
結局は決断の先延ばしというのは、今答えを出すことが面倒くさいと思っていたりとか、そもそも考えることを放棄してしまっているケースも中にはあるわけですね。なので、仮になんですけど、使っていただくとしたらどんな成果を出したいと思われていますか、とかどういう風に使ったらより効果があると思われますか、みたいな形で具体的に使う想像をその場でさせる必要があるということです。
結局は決断を先伸ばすということは、今考えることを放棄しているわけなので、今考えない人がその先考えるのかというとちょっと確率が落ちてしまうというところは当然ありますので、その場で考えてもらえるように問いを投げるということです。人が考えるためには良質な質問が必要なので、良質な質問をこちらから投げかけてあげるための話法としてYesif話法がありますよということがポイントの１個目です。
2 検討方法の検討
ポイントの2個目は検討方法を一緒に検討しましょうということですね。なので検討します、と言われてお願いしますではなくて、だれと考えますかとかいつまでに考えますかとかどうやって考えますか、ということをお客さんと一緒に考えていくわけです。
なので今今回ちょっとご提案させていただいたんですが、検討します、検討いただいてありがとうございます、そのうえでどなたとご相談されます、みたいなこととかをちゃんと確認してあげて、ちなみになんですが、今目の前の人が佐藤さんとしましょうか、佐藤さん、お話を聞いていただいて、佐藤さんのお気持ちとしてはいかがですか、やりたいかやりたくないかは率直なご意見をお知らせください、みたいなことを言って、佐藤さんがやりたいと言っているのであれば、わかりました。ありがとうございます。例えばちなみに周りの方を説得するにあたってはどういった方がキーパーソンになりますかね、みたいなことを聞いてあげれば、検討するということがより具体的に進むわけです。
なので検討します、という形で逃げられるのではなくて、本当に検討するかどうかというところも確認できるのが2つ目のポイントというところでございます。
3 検討情報の不足確認
3つ目は検討するにあたって必要な情報が出そろっているかみたいなところも再度確認していただくということです。なので必要な情報整理をして確認をして、情報提供を新たに行う必要があるのなら、そこを行いましょうということです。結局ネットで自分が調べられるとはいえ、偏った情報もたくさん出ていたりとか、バイアスがかかっていたりとか、変な口コミがのっかってしまっていたり、みたいな形で、わからない人からするとそれを信じるしかないわけです。
なので変な情報に触れさせないようにするというのは語弊がありますが、営業側からちゃんとしたエビデンスがある情報を伝えてあげることによって信じてもらえる確率が上がるということが、ポイントの3つ目でした。
4 やるべき理由の再提示
ポイントの4つ目がやるべき理由というのを再度伝えましょうね、ということです。結局検討しますといったときに、やらない方向で考えてしまっているケースの可能性も全然ありうるわけです。なのでやるべき、なんでこの提案を今回させてもらったのかというところでいけば、その手前のヒアリングを再度伝えて、ヒアリングした内容を再度伝えてあげましょうというのが4つ目でした。
5 やらないリスクの心配
最後5つ目がやらなかった際に本当にそれで大丈夫ですか、ということの確認をしてあげましょう。クロージングをかけにいくではなくて、それを素直に心配してあげるべきなんです。ちょっとこれまでいろいろお話をいただいた中で、本当に、うちのサービスを使うか使わないかは別として、こういった悩みをお抱えといったことなんですけど、現状はまだ厳しいという認識が先ほどお話ししたく中で感じているんですが、率直に大丈夫ですかね、みたいな感じで心配してあげるコミュニケーションがすごく重要で、うちのサービスを使うか使わないかはいったん無視していただいて構わないです。
ただお話していただいた課題感はさっき佐藤さんにお話しいただいたので、佐藤さんだったら佐藤さんのお悩みを解決したいな、と気持ちがありますので、もし何かお手伝いできることがありましたら、必要な情報があったら言ってください、みたいな形で、あくまでこちらのスタンスとしてはお客様の成功を願う、成功を実現するサポートしたいという姿勢を示さないと、結局売りたいだけでしょうと思われてしまうので、その点をちょっと意識いただきながらコミュニケーションをとっていただきたいというのが今日お伝えしたい内容でございました。
検討しますとそもそも言われないようにするために必要な情報をしっかり伝えきるということと、仮に言われてしまったとしてもまずはその検討するという言葉に対してありがとうということを伝えてください。検討します、と言ってくれたら、ありがとうございます。ご検討いただけるということで非常にありがとうございます。ぜひよろしくお願いします、そのうえで、みたいな形で、Yesif話法を使ったりとか必要な情報はありますか、という確認をしてあげたり、コミュニケーションの伝え方はいろいろありますので、ぜひその点を意識いただいて、ぜひ検討します、という言葉を乗り越えていただきたいな、ということが今日お伝えしたい内容でございました。
