今日のテーマ
成約率の高いテレアポトークはどっち？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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成約率の高いテレアポトークはどっち？ということで考えていきたいと思います。成約率というのはテレアポの成約率やアポ率ではなくて、最終的にアポが取れて訪問して受注につながる確率はどっちが高いのかということを考えていきたいなということなのですが、ご相談をいただいております。
キャッシュレス端末の無料での店舗設置のテレアポ、ということで他の人が使っていたテレアポトークと今自分が使っているテレアポトークでアポ率と成約率にどんな違いがあるのか、みたいなことで相談をいただいたので、今日はこちらについてお答えしていきたいと思います。
概要欄にテレアポトークを書かせてもらっているのですが、
パターン1は「来週そちらの地域を回るので10分程度説明させていただいてもよろしいですか？」というテレアポトーク、
もう1個が「今回はまず設置だけお願いします。10分程度で構いませんのでお邪魔させていただきたいと思うのですがよろしいでしょうか？」というトークのどちらかです。
パターン1のほうがアポは取れる
実際に今テレアポトークで話されている方でいくと、後者より前者を使ったほうがということで、「来週そちらの地域を回るので10分程度ご説明させていただいてもよろしいでしょうか？よろしいですか？」というトークのほうが断然アポは取れているということで、トークに問題があるかということです。
現状で言ったときには、これは私がどう判断するかというよりは、純粋に成約率を見て判断いただくしかないというところが結論ではあるのですが、このトークでアポが取れているのであれば、特に無料設置なので、その点に関しては商談のコミュニケーションでどうにでもなるかなというところが正直な感想でございます。
テレアポはスモールステップをちっちゃく重ねていくことがすごく大事
来週そちらの地域を回るので10分程度というところと、今回まず設置だけをお願いしますというところ、要はいきなり設置されてしまうというところに対しての抵抗感が強いということです。
最初から設置前提でテレアポをしていく、アポが取れているという方が、設置につなげやすいというのはもちろんあるのですが、要はテレアポと言うのはスモールステップをちっちゃく重ねていくことがすごく大事で、いきなり設置してくれと言われても、いきなり設置しろと言われても無理だよと言われるのは当然です。
テレアポのトークの中で意識すべきことは、まずはちっちゃいイエスをとにかく重ねていきましょうということです。来週そちらの地域を回るんで10分程度説明させてください、というのと設置だけお願いしますといわれるのとどっちのほうが受け手側からするとハードルが低いかというと、とりあえず10分だけ話を聞けばOKというほうがハードルが低いですよね。
それに対してYESをもらうということはもちろんOKなのですが、その後のトークの中で今もされているということなのですが「設置させていただけるのなら、印鑑、身分証明書、営業許可証が必要なんでご準備ください。」というトークをされているということなのですが、それはワンクッションを入れたほうがいいかなと思っています。
テレアポはトークの順番を間違えないこと
トークの中でちっちゃなYESが「10分程度説明させていただいてもOKですか？」そこでOKがもらえた、そこでOKがもらえたときにまず日程を抑えちゃいます。抑えたうえで、今弊社に簡単にやらせていただくことをご説明させていただくと、こういう形の無料設置のご案内になるので、いいなと思っていただけたらその場で設置いただけるように準備をしていきたいと思っておりますので、お手数なのですが、印鑑と身分証明書、営業許可証が必要なのでご準備をお願いいたします、不要であれば不要と言っていただければ大丈夫ですのでよろしくお願いいたします、という形で、このトークは言っている順番が違うだけなんです。
ただテレアポの営業において、伝える順番を間違えるということは結構致命傷で、伝える順番を間違えてしまうことによってもらえたはずの受注がもらえないということはよく起こるのですが、このような形で前者のテレアポトークを使って取れていますということはそれはそれでOKだと思います。ただ順番を間違えないことと伝えるべきことというのは最終的に無料で設置させてくれということで、その場でOKをもらうことが一番重要というか、無料設置ですから何回もそれに対して後追いするというのはなかなか工数は割きづらいと思いますので、その点を意識いただいてアプローチいただくべきかなというところが今日のアドバイスというところでございます。
今回のテレアポトークでいけば、現状の数字を見たうえで最終的な判断をしていただきたいのですが現状のままでいいかなということで、その後に設置の前提でのお話ですということで、相手に準備をしてほしいものを伝える、そのためにまずはこちら側がこういう意図でこういう目的でお話しさせていただきますのでよろしくお願いいたします、良ければという形で説明していただければ成約率の高いテレアポトークになっていくと思いますので、まずはアポのOKをもらう、アポのOKをもらえた後は日程の確定をした後にこういう話をするのでこういうことをご準備くださいとか、良ければ使ってくださいね、みたいな形のトークを事前に仕込んでおく、伝えておくとしっかり話を聞いてもらえる確率も上がると思いますのでぜひその点も意識いただいてアプローチをいただけるといいんじゃないかと思います。
ということで今日は成約率の高いテレアポトークはどっち？という感じなのですが、伝える順番を間違えないようにしましょうということと、アポがもらえた後のコミュニケーションを大事にしましょうということが今日のアドバイスでございます。
