今日のテーマ
営業がやるべき事前情報・準備ランキング
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
商談に失敗しない事前準備ということで、ランキングにしてお伝えしていこうと思っています。ランキングは6位から見ていこうと思います。
気付きを与えるためのヒアリング そのために行うのが事前準備
商談前になぜ事前準備が必要なのか、ヒアリングの考え方をしっかり押さえていただきたいのですが、お客さんのことを聞き出すのがヒアリングだと思っている人は正直ヒアリングがうまういかないです。ヒアリングはお客さんのことを営業マン、営業をやっている人が理解しようとするためのものではなく、お客さん自身がこちらから提案している内容や解決できる課題や問題に気づきを与えることが課題です。
営業は売るものが基本的に決まっています。後から何かを聞き出して最終的にうちの商材につなげようではなく、最初からうちのこの商材を売りたいということを前提で会話をするはずです。これは営業をやっている人は当たり前です。売るものが決まっているからです。
ゴールは決まっているので、そのゴールに導くためにお客さんに気づいてもらうために行うのがヒアリングです。気づきを与えるためには最初からお客さんのことをある程度理解しておかないと、当然会話も進まないですし、気付きを与えるための情報提供もできませんし質問もできません。商談前の事前準備でするべきことは、大きな目的でいけば、お客さん自身に気づきを与えるための情報や質問をするための予備知識を持っておくことです。
第6位 相手のSNSチェック
では改めてその事前準備で何をするべきかということですが、第6位は相手のSNSのチェックです。本当はもっと上の順位でもよいと思っていますが、全員がSNSで情報を公開していないので、チェックはしておきましょうねということで相手のSNSのチェックをしています。
BtoBでもBtoCでも同じですが、基本的に商談をするときは目の前の人を一人、もしくは複数の人がいたとしてもその人たち、私は1対10の商談でそれがMAXだったのですが、相手のことがちゃんとわかっていればBtoBでもBtoCでも商談は会話が進みやすいです。フェイスブックやツイッターでキャンプに行きましたみたいなことを言っていたら、おおっぴろげに「先日はキャンプに行っていたんですか？」というと、相手からすればSNSをチェックされているな、と逆に怪しまれてしまうケースになってしまいますが、逆に「私はキャンプが好きなんですよ」という会話から始まっていれば、相手が信頼してくれる可能性、興味を持ってもらえる可能性は出てくるので、相手のSNSを使って相手の興味や関心ごと、価値観を探っていくことがまず大事ですということです。
BtoBでは担当者がいて責任者がいて、社長がいてという形で、決裁者、責任者の方が意思決定できるのであれば、その一歩手間で担当者がGOを出さなければ責任者屋や決裁者のOKが出るわけありません。まずは担当者の価値観、基準を知ります。わかるのであれば、責任者や決裁者の権限、状況もSNSでチェックしておくとより良いかなと思っています。
第5位 自社サービスの競合情報
第5位が自社サービスの競合情報です。基本的に営業が提案するのは、自分がそのお客様のために何ができるかですが、同じようなことを言っている会社は5万とあります。ここで完全に気を付けなければならないのは、完全にド競合、自社と類似サービスをやっている会社だけではなく、他のツールで同じことができる、例えばカメラ業界で見たときにスマホはカメラが使えます。なのでカメラを買わない理由でスマホを使うからいいということが当然出てきます。そういうことも考えながらアプローチしていかなければならない、自社サービスの競合をたとえば他社から提案が来ているので、ド競合以外でも類似商材を含めてどんな提案が来ているのか、今どんな強みをアピールしているのか、確認しておいていただく必要があります。
第4位 商談相手の同業他社情報
第4位が同業他社の情報、それはお客さんの同業他社です。今同業他社はどのような動きをしているのか、同業他社が新しい取り組みにチャレンジしていないのかということをやっていったときに、相手に対して気付きを与えたいというのは、自分がやったほうがいいと思ってもらったほうが良いわけです。今提案している内容を競合他社が仮に取り組んでいたとしたら乗り遅れているわけです。なので「乗り遅れを防ぐためにもうちの商材を使ったらどうですか？」みたいなことが投げかけられるわけなので、お客さんの同業他社の情報もしっかり確認しておきましょう。
第3位 業界情報
第3位が業界の情報で、同業他社の情報も含まれますが、業界の制約やルール、世の中のトレンドや経済的な動きも含めます。来月から法改正で～ができなくなりますということがわかっているときに、自社のサービスが元々の旧体制のものだったら当然刺さりません。業界の情報はしっかり確認しておくことが大事です。
第2位 過去の取引・商談状況
第2位が過去の取引ややり取り状況です。営業をやっていて、特に大企業で多いのですが、大企業で営業マンが多いところは何かしらで一回はアプローチしていることが多いです。昔も来たよと言われて、ちゃんと確認していないんだと思われないようにしておくのと、過去の営業や商談の積み重ねは資産です。そこでわかっていること、個別で話したことが事実あって、わかっていることを確認できるならそこからしっかり確認をしておいていただいたほうが関係が一気に縮みやすくなるのと、こちらの会話の説得力も増します。
第1位 会社情報・ニュース
最後1位は会社の情報やニュースです。ホームページや新聞をチェックしていただいて、その会社が何をやっているのか、どんなサービスをやっているのか、プレスに出ていないか、それをしっかり確認していただいたうえでアプローチいただきたいと思います。事前情報というのは会話を行って相手に気づきを与えるための大前提の情報なので前提づくりなのでやらなければおかしいです。前提を作ったうえでアプローチするためにもぜひ事前準備をしっかりしていただいたうえで商談に臨んでいただきたいと思います。
