今日のテーマ
売れない営業が使いがちなNGワード6選
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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売れない営業が使いがちな売れない言葉ということをテーマにお話をしようと思っております。やりがちなんですが、であったり、よく聞く言葉なんだけど、この言葉を使っている営業は正直成果が出ません、という言葉ですので、ぜひ自分が使っていないか、もしくは使いそうになっていないかというチェックでこの動画を使っていただければ、ということでございます。
みんな使っているので
ではさっそく中身に入っていきたいと思うのですが、一つ目はみんな使っているので、というトークですね。みんな使っているからなんやねん、という話なわけですよ。要はみんな使っているからうちにもいいですよ。なぜならばということで、結局は世の中全員使っているからいいよね、という話じゃないんですよ。もちろん赤信号みんなで渡れば怖くないという言葉もあるぐらい、多くの人がやっているから使うという心理が働くのは事実そうなのですが、それを意思決定するのは最終的にやるかやらないか悩んで不安な相手の時に使うべきトークであって、やってくださいね、とお願いするクロージングトークの時に、みんなが使っているからぜひ御社も、という形でセールスをかける、営業をかけるというのはやっぱりNGです。
それはなぜかというと相手のやるべき理由になっていないからです。やるかやらないか悩んだ時に背中を押す言葉にもかかわらず、やるべき理由の提案の時に、みんなが使っているから御社も使うべきですよ、というのは正直提案にい放っていないということです。やったからどうなるのかを伝えなければならない、それを伝えるのが営業の役目なので、ぜひいきなりこの言葉は使わないようにしましょうというのがポイントの1個目でした。
とりあえず使ってみて
2つ目ですね、とりあえず使ってみてください、ということで、とりあえず、これが結構成果報酬の商材だったりとか、初期費用がかからなかったりとか、お試しで無料で一定期間使えますよみたいな形の商材でいくと、結構このとりあえずという言葉は使いがちなんですけど、とりあえずは思考停止の言葉なんですよ。
なので思考停止をさせるのは、お客さんは思考が止まってもいいんです。なんでかというと営業が代わりに考えてあげるからなんです。営業というのは代行仕事なんですよね。情報収集だったり意思決定、考えるということを営業がお客さんの代わりにやってあげるから、そこにコミュニケーションの価値が生まれるわけで、営業がこのとりあえずという言葉を使うことによって、自分が考えることを放置したと同義なわけです。なので営業側からとりあえず使ってくださいね、という言葉を使うのはNGというのが2つ目でした。
無料なので使ってみて
3つ目、無料だから使ってみてください、ということで、確かにお金はかからないから、リスク、少ないよね、という言い分はわかります。言いたいこともわかるのですが、商材サービス、プロダクトを使うことによって必ず失っているものがあります。それはお金を払わなくても。何か、時間です。なので時間もコストなんです。そのコストを使っているという意識が低すぎる営業は無料だから使ってください、という形で提案をしてしまう、これはNGですね。
キャンペーン中なので
次はキャンペーン中なのでぜひ、ということで、キャンペーンをやっていようがやってなかろうが、成果につながらなかったら意味がないわけですよね。なので相手にどういう変化、メリット、ベネフィットを与えることができるのか、ということを意識いただいて、提案ではだめですね。クロージングのタイミングで、キャンペーン中なので今やっておいた方がお得ですよ、という形で背中を押してあげるのがベストなんですけれども、提案の段階でキャンペーン中だから使ってくださいというのはNGだということはここでお伝えしたい内容です。
よろしければどうぞ
次、よろしければどうぞということで、よろしくはないんですよ。提案が今までなくて今の生活が成り立っています、今の仕事が成り立っています、という状態なわけなので、今のご時世、無料のツールやサービスでもいろいろできちゃうわけですよ。わざわざ営業の話を聞いて、買うか買わないか意思決定するかしないか悩んでいる相手によろしければどうぞ、ではなくて営業に求められているのは繰り返しですが背中を押してもらいたいわけですよね。なのでよろしければ、というのは最終的な判断はあなたにお任せしますが、という言葉なわけですよ。
営業は最終的に意思決定をお客さんにゆだねる、これは間違いないです。ただ営業は、自分の立場、目線で考えたときに絶対使うべきです、御社こそ使うべきです、あなたこそ使うべきですという強い言葉が言えないのであれば、営業の存在意義が半減しますよ、というのがここでのポイントです。
必要あれば
次は同じですが必要あれば、という言葉ですね。必要だから提案しているんじゃないの、という話です。なので営業は相手の判断にゆだねるということはもちろん大事ですし、それが最終的には営業のあるべき姿なのかもしれませんが、言葉としてそういうよろしければ、とか必要あれば、みたいな言葉ではなくて、必要だから提案しているんでしょう、必要だから、良いと思っているから提案しているんだ、というスタンスは忘れないでいただきたい、というところでございます。
ということでなかなか売れない営業が使いがちな言葉ということで、6つご紹介させていただいたのですが、ここでお伝えしたかったのはクロージングのタイミング、最後相手がやるかやらないかで悩んでいるタイミングで使うべき言葉と提案で伝えるべき言葉というのは別物だということを今日はご理解いただけたら非常にうれしいなと思っております。
最後、悩んだ時というのは営業が背中を押してくれた、背中を押す理由としてキャンペーン中なので無料なので、みたいな形で背中を押してあげることは良いことなのですが、提案のタイミングで無料だからどうぞとか、とりあえずどうぞというのはNGだということですね。先ほどお話しした通りで営業もお客さんの代わりに情報を集めて考えてあげるのが大事な役割ですので、その役割を放棄するのではなくてあなたが使うべき理由、御社が使うべき理由というのをしっかり提案する、それがベネフィットを伝えるということと同義です。
ベネフィット、あなたはこういう変化が起こせるから、こういう変化をする必要があるからうちの商材が必要なんです、ぜひ使ってください、それを聞いた後、悩んだ相手に対して今キャンペーン中なのでこのタイミングでぜひ御社にすすめてやっていただきたいと思っているので、ぜひよろしくお願いいたします、ということで、最後に言い切っていただきたい、というところでございます。
最後、お客さんの背中を押してあげる、背中を押す前にちゃんと理由を伝えてあげる、この2つを意識いただいて、商談、提案に臨んでいただきたいなというのが今日のアドバイスでございました。
