今日のテーマ
クロージングの成功率を上げる自己評価
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日お伝えしたいと思っているのが、クロージングの成功率を上げる自己評価というお話をしていきたいなと思います。
営業相手に自身の状況を自己評価をしてもらうと受注率が上がる
このクロージングの成功率を上げる方法を考えるときに、今どういう話をするか、とか何を伝えるか、どんな資料にするかみたいなことを考えがちなのですが、クロージングの成功率を上げるのは何を伝えるかよりお客さんにどういう認識を持ってもらうかのほうが重要です。
というのもこっちがどれだけプッシュしても、相手側はプッシュされればされるほど嫌なわけです。よく言いますけど押し売りは基本的にお客さんはされたくないので、自分で納得して買い物がしたいわけです。じゃあ自分が納得をして買い物をする状況をいかに作るのかということを考えていくとこっちがいかにキラートークを振りかざすか、というよりもお客さん側にしっかりと気付きを持ってもらう提案をしたほうが受注率が当然良くなるというところです。
ではその気づきというのが具体的に何なのかということが、今お話をしたい自己評価で、お客さん自身に自分の評価をしっかりしてもらうことが大事ということでございます。
自己評価で引き出すべきは理想の状態と現状の乖離
自己評価を引き出すために何をするのか、自己評価がそもそも何かということなんですけど、評価してもらうべきポイントは理想の状態と現状との乖離です。今ここに人がいて、理想の状態がここです。考えると当然ながらこの分乖離があるわけです。これを何とかして埋めていくための方法が、ここは要は提案になるわけなんです。引き上げますよというのが提案になるというところです。じゃあここはそもそも乖離しているという現状と理想がズレているということに気付いてもらうのが一つ目の大事なポイントになります。
乖離が生まれた原因を把握してもらう
もう1つは何でここが理想と現実のギャップがあるのか、乖離があるのか、ということに気付いてもらわなければいけないということです。なので提案しながら、ヒアリングしながらそもそも理想ってどういう状態なのかということをまず認識をしてもらわなければならないということ、まず理想が何かです。理想が何か、現状どうなっているかも確認しなければいけない、もう1つやらなければいけないことは何でこうなっているかという原因です。この原因の解決策が提案になっていればやらない理由がなくなりますよね、という話になります。
なのでお客さんに気付いてもらうべき自己評価というのは、理想の状態がどういう状況かというのを言語化して理解してもらうことと、現状いまどういう状態に甘んじているのかということに気付いてもらうこと、そして理想と現実のギャップの原因は何かということを理解してもらう、また自分の言葉で話してもらう、それに対して解決できるのが私の提案ですと納得してもらうことが出来れば当然受注率というのは上がってきますよねという話です。
例えばダイエットがうまくいかないんです、と言ったときにわかりやすいのでダイエットの例ですけど、理想の体重が50kgです、現状が60kgです、これはわかりやすいですよね。もし理想の体重がわかっていなかったらBMI、理想の体重を計測するツールを使って出す、もし現状の体重を分かっていなかったら体重計に乗ってもらう、なんでそもそもプラス10kgになっているのか、と言ったときに、ダイエットしているんですけどね、みたいなことを言ったときに、お菓子食べていますよね、なんでだと思います？という話をしてお菓子を食べているだとか、酒を飲みまくっているとか、いろいろやっている、続かないとか。
上記の原因解決が提案内容になる
お客さん自身が、ダイエットだとすごくわかりやすいんですけど、BtoBの提案とか他の切り替えとか商材になればなるほどここが複雑化していって自分でも認識していない、理想が認識できていなかったり現状が把握できていない、原因に気付いていないみたいなことが起こっていって今の状態になっていると思うので、これをどんどん言語化して可視化して理解してもらってたしかにやらなきゃみたいなことになればこれが提案理由になっているという話でございます。
クロージングをどうやって成功率を上げるかという点は理想と現状と原因、この3つをしっかり相手側に気付いてもらう、こっちから言うのではなく相手側に話してもらうことが大事なポイントです。ぜひ受注率を上げるために、ここは質問のコツなんですけど、ヒアリングになりますが、意識してお客さんに提案してというかコミュニケーションを取ってもらいたいなと思っております。ということで、本日はクロージングの成功率を上げる自己評価ということを、お客さんに自己評価をしてもらうという話をさせていただきました。
