今日のテーマ
最初の10回が営業を決める！
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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ザイアンス効果が新規営業を楽にするというテーマでお話ししていきたいと思います。ザイアンス効果は単純接触効果と呼ばれるもので、とにかく会う回数、関わる回数が多くなればよい印象を持たれやすいのがザイアンス効果、単純接触効果だと思われがちですが、実はこれはザイアンスさんという方がいろいろな研究をしたことをもとにいろいろなことがわかっています。3つのポイントがありますので、それを抑えていきたいと思います。
知らない人には攻撃的、批判的、冷淡に対応する
1つ目は知らない人には攻撃的、批判的、冷淡に対応するということが人間心理でありますよということです。飛び込みやテレアポをして冷たく対応されるのは当たり前で人間の自己防衛の本能です。知らない人、未知の人には怖い、恐怖を覚えるというのがあるので、攻撃的、批判的、冷淡に対応する。これは仕方ないです。嫌いだからというのではなく、知らないからこういう対応をされていることを新規営業をしている人は知っておいたほうがいいと思います。
会えば会うほど相手に好意を持つ（単純接触効果） 相手の人間的側面を知ったとき好意を強める
次は単純接触効果で会えば会うほど相手に好意を持つ、ということともう1つ好意を強める側面、アプローチは人間的側面を知ったときです。このときにより強い好意を持たれます。
知っている人を演出する ネガティブな印象を持たれない工夫
ザイアンス効果を使って飛び込みやテレアポに成功するためには、知っている人を演出することとネガティブな印象を持たれない工夫です。これは好かれるためにではなく、嫌われたり不快感を与えないということがすごく大事です。
何回も会ってもいいかな、関わってもいいかなと思われるためにはネガティブな印象を持たれるとそこからその刷り込みになってしまう可能性がすごく強いです。身だしなみを整える、スーツを着るというのは実のところ大事なところだったり、清潔感を保つということで、会っても不快ではない印象を相手に与えることはすごく大事なことなので、好かれるの手前で嫌われない工夫は大事です。
単純接触効果の限界は10回
ただ単純接触効果は、ただ会ってネガティブな印象を持たれなければいいのか、というと単純接触効果にも限界があります。最初の10回が単純接触効果、会いつづけた結果良い印象を持ってもらえる確率が高くなるところです。最初の10回にどうアプローチするかがすごく大事です。
とにかく10回会えばOKなのかというと決してそういうわけではなく、人間的な側面をしっかりアプローチするなど、10回で伝えなければいけないとか、アプローチの中で最初の10回をどう使うかはすごく大事です。多くの営業が最初から人間関係構築をしてヒアリングして提案してクロージングまで、即決させたいので全部やろうとしますが、いきなり即決しようとするからお客さん側は売り込まれている感を強く感じてしまいます。
10回会えるようにして、その10回の中で正しいアプローチをしていけば、相手は自分に対して好印象を持ってもらえる可能性が高い、よい印象を持ってもらえれば受注確率が高いということを考えれば10回をどう使うかはすごく大事です。
1 挨拶（即帰り）
10回の使い方で最初どうするかは挨拶です。その時もすぐに帰ったほうがいいです。いきなり来た知らない人に丁寧に対応する人なんかいないので、長く居座ろうとする営業が多過ぎるので最初は早く帰る。「このエリアを担当させていただく笹田です。今後よろしくおねがいします。」ですぐ帰ったほうがあの営業さんは売らないんだ、と思ってもらえる可能性が非常に高いです。なのですぐ帰ります。
2 情報提供（資料渡し）
2回目は電話なのか訪問なのかわからないですがアプローチするときは営業しなくていいです。情報提供で良いので、資料をお渡しする。「最近こんなデータ、ニュースがあってちょっとお持ちしたので、よかったらごらんください。」と渡していなくなる。
3 情報提供+感想（メールor電話）
情報提供をしたらその次に感想を聞きます。メールもしくは電話で「いかがでしたか？」「ご覧になっていただけましたか？」と確認の電話を入れてもらう。確認を入れる、感想も教えてほしいなということを確認する。
4 メール感想確認（電話or訪問）+宿題ゲット
次にやるべきは電話かもしくは訪問で会話ができる状況です。メールだと一方的に送って終わってしまうので、会話のキャッチボールができる状況を作って電話か訪問をします。「送らせてもらったんですがどうですか？」ともう1回聞きます。
そのときに次にやるべきは宿題です。相手側からこれをやってほしい、こういうことを教えてほしいということを聞き出す、もらうということがすごく大事なので、「前回こんな情報があったので勝手にお届けさせてもらいましたが、いま現時点で知りたいことやこんなことが聞きたいみたいなことはありますか？」という形で宿題をもらう。そうすると次に会う、次に接触できる理由ができます。ここは私が営業するときにすごく意識しているポイントになります。
5 宿題回答+個人話（趣味等）+宿題ゲット
宿題をもらったら次にやるべきは宿題の回答です。5回目のタイミングで自分の趣味の話などを入れていきます。「実はこの土日で草野球をやっているのですが、全然打てなくて・・・」そんな話でいいです。趣味の話はこのタイミングでする。アイスブレイクで最初から趣味の話をしましょうとか、自分のことを開示しましょうと言われたりしますが、いきなり電話が来て、あなたに興味がありません、という人がいきなりプライベートな話をされてもどうでもいいとなってしまうので、そうならないようにこのぐらいのタイミングで個人の話、趣味等の話をしていただくと良いと思います。次も宿題をもらってそれに答えるということで会う口実をもらいます。
6 宿題回答+ヒアリング+宿題ゲット
そのタイミングで次にヒアリングをします。いろいろ情報提供をさせてもらいましたが、今の困り事はなにかないですか？というようなことを聞いて、宿題をもらう。そしてヒアリングをしてもらった宿題に答える。
7 宿題回答+最近の失敗話+宿題ゲット
次にやるのは失敗話です。人間は成功話よりも失敗話のほうが親近感を覚えやすいので、自分の失敗談を話して次の宿題をもらう。
8 宿題回答+ヒアリング+宿題ゲット
ヒアリングをする。このタイミングで宿題というのは提案をさせてもらう理由をもらいます。「ちょっといろいろお話も伺ってきて、うちだったらこんなことできるんじゃないかなと思いついたので、次回お伺いするタイミングでご提案させてもらってもいいですか？」みたいな形で提案の理由を作る。
9 提案 10 クロージング
提案させてもらって最後にクロージングをする。
1回のアプローチで全てをやるからうまくいかない
1回のアプローチで全てをやるからうまくいかないので、それであれば回数を分けて10回であれば最初の10回までなら相手に良い印象を持ってもらえる、単純接触効果が働きやすいところもあります。10回をどう使うかを意識していただきながらアプローチの戦略を組んでもらうと営業の効率やお客さんの印象は良くなります。
ぜひ1回で全部やろうとするのではなく、理想としては即決即断してもらうことがベストですが、そうはなりづらいご時世ですので、何ができるのか、10回の中で自分にできること、関わり方、接触の仕方、アプローチの仕方を考えていただくことが大事かなとこんなお話をさせていただきました。
