今日のテーマ
売れるタイミングを逃すな！9種類のバイイングシグナル
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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売るタイミングを逃さない、バイイングシグナルをお伝えしていきたいと思います。バイイングシグナル、聞いたことがある方は少ないかもしれませんが、お客さんが購入の意思を示すサイン、シグナルというサインです。お客さん自身が真剣に購入を検討する検討モードに入った感じのサインになります。要は真剣に購入を検討すると、例えばいくらかかるんだっけ？とかもう少し詳しく検討しなきゃな、とか、これなんだったっけな、と確認やどうだっけ？という質問が生まれてきます。自分がお金を払って何かを買おうと思ったときに、何が得られるかをよくわかっていなかったり、何か起きるかをもう一度確認しておきたい気持ちが生まれるというのは当たり前なので、真剣に購入しようと思うと質問など人間は何かしらの行動に出やすい、ここを今回整理していきましょうというのが今日のテーマです。
バイイングシグナルとはどんなことが起こるか、行動のパターンでいけば、パンフレットをじっと見るとか、再度説明を求めてきたり、次に何をするのかという購入に向けてのステップ、準備や具体的な質問が出てくる、ということが起こります。なのでこうやって自分は真剣に考えるモードに入っていくと、人の行動も相手が話を聞いてくれる態度も変わってくる。その中で具体的な質問とは何なのかを整理していこうと思います。カテゴリーに分けていくと、ざっくり9つの質問がありますので、1個づつ見ていこうと思います。
バイイングシグナル1 金額質問
1つ目が金額質問です。言葉の通りいくらかを確認します。いくらか？ももちろんそうですが、それって高いのか、もう少し安くできないのか、金額に対して買うんけれどもうちょっと値引きできないか、安くできないのか確認する質問が出てきます。ほかには、同じ金額でもいいのだけれどほかに何かつかないのか、支払方法について分割できる？とかカードで支払いできる？みたいな形で金額はフィックスでOKですが支払いが一括ではちょっと厳しいからカードで払いたいとか、分割でお願いしたいとか、予算との兼ね合いや自分が持っている貯金の問題、そういうところから真剣に考えると自分の財布と向き合い始める。そういった金額に関する質問が出やすくなっている、これが金額質問になります。
バイイングシグナル2 期日質問
次が期日質問で、今日申し込んだらいつできる？いつ納品できる？ということで、購入を決めた、契約を決めた、そのあといつまでに結果を出せるのか、いつまでにやってくれるのかということを確認します。もしくはいつまでに申し込んだらキャンペーンが効くの？みたいな、例えば購入にあたってのお客様キャンペーンをいつまでだったら大丈夫ですかと言う確認に入ったら、そもそもスタートをいつからできるのか、と言う形で、最短でいつからスタートできるかみたいな質問が出てきます。9月のいつからスタートできる？使える？みたいな質問、あとは完成までにどれぐらいかかる？という質問が出てくるのも期日質問です。
いつまでにとかいつからと言う形で使う前提で考えたら、サービスを利用する、何かを購入するときはお金の問題と合わせていつからできるのか、いつまでにできるかを真剣に考えるはずです。BtoBの提案であればなおさらです。なのでこういった期日の質問が出てきます。
バイイングシグナル3 手間質問
次が手間質問、どれぐらい手間がかかるのか、それってどれぐらい面倒なの？あまり面倒ならいやだなあという形で今の自分の時間の使い方との照らし合わせが始まっているということです。こうやって具体的に買い物をすると、買う場合は現状の自分との比較をします。財布との比較、手間との比較、スケジュールとの比較、そういったところと比較するからこういう質問が出てきます。手間の質問の中からどれぐらい面倒なのか、とか申し込むなら何をしたらいいの？という形で質問が出てきます。後はみんなちゃんと続けているの？と言う形で、要は手間がかかるとやめてしまうでしょう。やめちゃっているんじゃないの？みたいな質問が出てくるのも手間質問です。
バイイングシグナル4 サポートの確認質問
次の質問がサポートの確認質問です。ちゃんとサポートしてくれるのか、フォローしてくれるのかと言うことを聞いてくる質問で、これがサポート確認の質問です。具体的な質問でいけば、「サポート確認は誰になるの？」「フォローはあなたがやってくれるの？」という質問が出てくると、契約した後のことを想像し始めているということになります。
あとはサポートですので保証とかも聞いてきます。保証条件はどうなっているんだっけ？保証ってあるんですか？と言う質問が出てくるとサポート確認を使った後、万が一成果が出なかったら保証とかサポートをしてくれるんですか？という前提で話が進んでいるということです。
バイイングシグナル5 選択肢確認質問
次の質問は選択肢確認質問で、他にオプションやプランがないのか、確認が入ってきます。買うことは決めたけれどどのプランにするか悩んでいると、ほかのプランって何かあるんだっけ？とかオプションプランってある？みたいな形で質問が出てきます。あとはどれがよい？と言う形でいくつか提案していったときに、どれが良いと思いますか？みたいな形で営業に聞かれるケースもよくあるパターンです。
バイイングシグナル6 結果確認質問
次が結果確認質問で、どうなれるの？とかどんな結果が期待できるの？おそらく提案で説明している内容なのですが、もう1度確認が入ってきます。あとは本当にできるの？サンプルってできる？デモって見れるの？と言う形で目にしたい、目にして安心したい欲求が出てきます。興味がなかったら見る気にもならないのでサンプルがあるか、デモがあるかと言うところになります。
バイイングシグナル7 念押し確認質問
次は念押し質問で、本当に大丈夫？本当にできるの？もう1回説明して、みたいな形でよいことはわかったけれど本当にうちにとって必要なのか、本当に期待している成果が出せるのか、確認したいのが念押し質問です。
バイイングシグナル8 利用者確認質問
最後は利用者確認質問で、他の人はちゃんとやれているのか、どんな企業が使っているのか、うちと競合でどこを使っているのかが出てくると、前向きに検討しているということです。失敗は避けたい、損をしたくないという気持ちから自分だけではないというところを確認したいというところです。
バイイングシグナル9 比較質問
最後に比較質問です。あそこのサービスとはどこが違うの？とか一番の強みはどこ？他とは何が違う？みたいな形で、競合他社、ライバル企業、ライバルサービスとの違いを確認することによって自分の意思決定が間違っていないということを確認したいのが比較確認質問になります。
購入意欲が最も高いのが念押し質問
私の経験上、質問の内容的にそうなのですが、購入意識が最も高いのが念押し質問です。本当に大丈夫？本当にできる？もう1回説明して、みたいな形で買うことを前提に買うから、最後に大丈夫だと言って？というのが念押し質問です。
購入意識、購入意欲が強い順でいけば、念押し質問のあとに金額の質問、改めていくら入金したらいいかの金額の質問、そのあと徐々に下がっていきますが期日の質問はいつまでにと買うことを前提に話が進んでいるので、いつまでにスタートすれば結果が出せるのか、あとはサポート確認質問、選択肢確認質問、利用者確認質問、比較質問、比較質問や利用者確認質問は自分以外の人はどうなっているか確認したいので、本当に買うかどうかは別として他も使っているんだ？と情報収集レベルで聞いてくることがあるので購入意欲が低いケースもあります。
質問と購入意欲が高ければ高いほど使う前提の質問が多くなります。こういう場合のシグナルをしっかり相手を見ながら察しないとクロージングのタイミングを逃してしまうので、バイイングシグナルが出たタイミングはお客さんが購入を前向きに検討しているタイミングになりますので、そういうタイミングでしっかりお客さんの背中を押してあげることが出来れば受注確率も上がります。
購入意欲が高くなればなるほど使う前提での質問が多くなる
もう1個、購入を前提で考えてくれるタイミングが出てくれば購入意欲が高いということなので、営業からもそういう質問を投げかけてあげればいい、これがイフ質問です。もしこうだったらとか、もしこうだったらご検討を前向きにいただけますか？みたいな形で購入も検討もしっかり入れていく、お客さんにしっかり考えてもらう状況を作っていくことがすごく大事です。もし～だったら、みたいな質問で真剣に考えてもらう状況を作っていくことが一つの方法です。
繰り返しですがバイイングシグナルはお客さんが真剣に購入することを検討するモードに入ったということなので、そういうモードをどうやって作っていくか、商談をずるずる何となく進めてしまうのではなく、しっかり買うということを前提に考えてもらう時間を商談の中で作っていただきたいと思いますので、その点も意識していただきながらバイイングシグナルを逃さないように商談を進めていただきたいと思っております。
