今日のテーマ
初めてのテレアポに欠かせない2つの準備
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は初めてのテレアポということでご相談をいただきましたので、お答えしていきたいなと思っております。ご相談内容はこちらです。
トークスクリプトの作成
会社でも初めてのテレアポということで試行錯誤しながら頑張られていらっしゃるということなのですが、私が初めてテレアポをするにあたってやっていただきたいことは、まず一番はトークスクリプトを作ってくださいというところでございます。なんでトークスクリプトを作らなければならないのか、なんですが、トークスクリプトというのは２つの目的があります。
再現性の維持・向上
1つは再現性を高めるためです。要は自分が同じ流れで同じ言葉を使って同じ話ができるようにするためにトークスクリプトがあるということと、改善のポイントを明確にするためなんですよね。どのタイミングでどの言葉を使ったから相手の反応が良かったのか、悪かったのかというのを明確にするためには基準となるものがないと検証・改善ができないわけですよね。
検証改善を行うためには基準となるものが必要不可欠
トークスクリプトはトークスクリプト通り話すことが目的というよりは検証・改善の素材として作らなければいけないということです。今回初めてテレアポをするのでいいスクリプトができるかどうかわからないという悩みがあると思います。いいスクリプトは最初から作ろうとするのではなくてあくまでも検証・改善のためのものなんだという認識で、まずはトークスクリプトを準備してから電話をかけていただきたい、というのがポイントの1個目です。
言葉から生まれる感情理解
ポイントの2個目なんですが、これはトークスクリプトの作り方なんですけど、自分が使う言葉で相手はどういう気持ちになるか、どういう感情になるか、最終的に相手に会いたいという気持ちにつながるかという目線で話の流れを作っていただきたいんですね。私はブログとかも書いているのでそこの感覚を持ちながらトークスクリプトを作っているんですけど、ブログを書く時の大事にしているポイントはいかに次の文章を読みたくなるかということなんですよ。
なんでブログを書くにしてもウェブページを作るにしても最終的には問い合わせとかものの購入みたいなところがゴールになるのは間違いないんですが、それは過程を全部スキップしてやれることではないんですね。文章を一文一文読んでいって気持ちが高まっていって最終的に買おうというのは、これは電話であっても全く同じなわけです。
なので一番最初あいさつから始まって、自分がどんなタイミングでどんな言葉を投げかけるから、ああ、この日と大丈夫そうだなあという気持ちが生まれるのか、この人にちょっと会ってみたいなという気持ちが生まれるのか、この人のやっていることだったらちょっと信用できるなという気持ちが生まれるのか、というのがちゃんと文章の中で、流れの中で伝えることができているのかどうかですね。
話を聞ける・聞きたい状況を相手目線で作れているかが重要
そのうえでまず意識いただきたいのがまず話を聞いてもらえる状況・状態・気持ちというのが作れているかどうかなんですよ。結構多くの営業がいきなり自社の商材のメリットだったり、うちの商材はこんなに素敵なものなんで、みたいなことを言いがちなんですけど、本当なの？みたいなことっていうのは信じてもらえる関係性ができていない限りは怪しまれて終わっちゃうんです。
そうではなくてまず怪しいものではありません、敵ではありませんと伝えたうえでぜひちょっとこんなお話がありまして、みたいな話で順番を意識しておかないとトークスクリプトが仮にあったとしても成果につながらなくなってしまうということですね。
これで初めてテレアポをします、というときにぜひ意識いただきたいのはまずトークスクリプトを作りましょうということで、これは検証・改善のためには必須です。トークスクリプトを作るための意識で持っていただきたいのがどういう言葉、どういう順番で伝えるのか、その言葉と順番を選んだ時にその言葉、順番で伝えることによって相手はどんな感情を持つのか、どんな気持ちになるのか、ということを意識いただいてトークスクリプトを作っていただきたいというのが今日のアドバイスでございます。
初めて電話をする、初めてテレアポするときというのはわからないことだらけだと思うんですけど、わからないなりでいいんです。あくまで検証して改善を重ねていくためのペースになるものがトークスクリプトになりますので、まず状況、環境を作っていただいたうえで電話がけ、がんばっていただきたいなというところでございます。
ぜひバンバンアポを取ってうれしいご報告をいただけたらうれしいなと思っておりますので、ぜひ頑張っていただければというのが今日のアドバイスでございます。
