今日のテーマ
担当者不在のテレアポ。担当者名と戻り時間を聞き出すトーク術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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担当者不在のテレアポの時に担当者名と戻り時間を確実に聞き出すトーク術をテーマにお話ししていきたいと思います。テレアポは担当者不在が圧倒的に多いので、その時に戻り時間、もう1回かける時間と相手の名前を聞けているか聞けていないかでその後の反応と言うのが全然変わってくるんですよね。なので担当者がいなかった時には受付の人、電話に出てくれた人に戻る時間と担当者名を聞きなさいというのはテレアポの鉄則です。ただ営業はみんな聞くので、受付の人や電話を取り次いだ人もなかなか教えてくれなくなっているところをどう乗り越えていきましょうか、というのが今日のテーマでございます。
「○時ごろ再度ご連絡させていただきたいのですが、お戻りですか？」と聞くと回答がもらえる確率が上がる
まず戻り時間からいきましょう。戻り時間を聞くときは、普通は何時ごろにお戻りですか？というのは丸投げ、オープンクエスチョンです。オープンクエスチョンで聞いて、だいたいはちょっと把握していませんとかわかりません、と言われてしまうことが多いわけです。
これは聞き方が悪くて、オープンクエスチョンにしてしまうと相手側もわかりませんと言いやすいです。ただ〇×の質問は相手側も答えやすいので、例えば「3時ごろ改めてご連絡させていただきたいのですが戻るでしょうか？」みたいな形で、この時間はいますよね？みたいな感じのトークにすると、回答がもらえる確率が非常に高いというのは私の経験談です。万が一いませんと言われたとしても「ああそうだったんですね。失礼しました。ちなみに何時ごろお戻りですか？17時ごろだったら大丈夫ですか？」みたいな形で聞くと反応も高いです。ここでは何時ごろお戻りですか？で一回NGをもらっているので、じゃあ何時ごろ？と言うと、いきなり何時ごろお戻りですか？と聞くより反応が良いのと、じゃあ17時ごろは大丈夫ですか？みたいに聞くと、それは反応が良いので、そういった形でまずはこっちからこの時間に連絡したいんですけど大丈夫ですか？という確認をまず入れましょう。それだけで反応が変わりますよというのがポイントの1個目です。
名前は「前回名前を伺おうと思ったのですが忘れてしまい大変申し訳ないのですが、再度教えていただけますか？」
次は名前なんですが、名前も、じゃあ改めてお電話させていただくので担当の方のお名前を教えていただけますか？と言うと、これも教えてくれない可能性が高いです。というのは名前を教えるというのは抵抗があるのと、自分だけ教えてしまったみたいなことになってしまって、要は責任を追及されちゃうんです。なんで名前を言っちゃったんでとなりやすいので、教えてくれないケースが非常に多いわけです。
なのでこういうときに私が言っているのは「前回名前をお伺いしようと思ったのですが、それを忘れてしまいまして、大変申し訳ないのですが再度名前を教えていただけますか？」これは若干グレーのトークですが、本当か否かというグレーのトークですが、そう言うとさっき話した自分だけが教えようとしたわけではないと相手が解釈してくれるので、教えてもらえる確率が上がります。要は自分が初めてと言うのは人間は嫌なんです。誰かがやった、誰かが成功した、じゃあ私もという感じな思考になりがちなので、こういったトークが生きてくるということです。
なので何時ごろ戻るかを確認する場合で行けば、私はこの時間に電話を掛けたいんですが、大丈夫ですか？と言う形で確認を入れていただく。もう1個、名前を聞くためにはほかの人に、聞こうと思っていたのですが忘れてしまって再度教えていただけますか？このポイントは再度です。もう1回教えてください、という言い方をすることによって反応が上がる確率が高まりますので、担当者が不在の時、担当者名や戻り時間を聞き出すためにこういうトークを使っていただけるとよいんじゃないかと思います。
