今日のテーマ
その言葉で損していない？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はネガティブよりもポジティブが良い本当の理由についてお話していきたいと思います。営業の中でネガティブな話とポジティブな話、いろいろ使い分けることが多いですが、どちらの言葉を使ったほうが良いのか、ということをテーマにいろいろお話していきたいと思います。結論としてはお察しのとおりで、当然ポジティブな発言のほうが良いということはいろいろな研究で調べてわかっていることではありますが、具体的にどういった違いが出るのかということをお話していきたいと思っております。
ポジティブな人はネガティブな人よりも好かれやすい
まずはポジティブな人はネガティブな人よりも好かれやすいということで、発言としてインディアナ大学の研究で実際にネガティブな発言をする人とポジティブな発言をする人のどちらが好かれるか、煙たがられないかを調査したものがあり、ネガティブな発言をする人は他人から煙たがれる傾向が非常に強いということがわかっています。
実際にどんな実験をしたかと言うと、新製品のパソコンについてのディスカッションで、さくらの女性が「このパソコンは使いやすくて全然問題がないやつですよ。」というポジティブ発言をするパターンと、同じ人が「このパソコンはとても使いづらくて問題なんですよ。」というネガティブ発言をした場合、同じ人ですがどちらのほうが好かれたか？言葉の中からネガティブな発言をした人は嫌われたまでは言いませんが、評価として低かったことがわかっています。
営業においても、ネガティブな発言、ポジティブな発言はどちらも使うケースはとても出てくるとは思いますが、ポジティブな発言を繰り返していったほうが、人としての印象がまず良くなりますよということがポジティブな発言を使ったほうが良い理由の1つ目になります。
ネガティブ感情は人に伝染する
次に、ネガティブな言葉は人を疲れさせます。ネガティブな言葉を使う状況とは、ネガティブな感情を持っているということだと思いますが、ネガティブ感情は伝染します。
ネガティブな感情とは、イライラしているとか怒っているだとか、暗かったり悲しかったりとか、そういういろいろな感情があると思いますが、一つ怒りにフォーカスすると「5分の怒りの感情が6時間以上の免疫系の機能を損ねる」という結果が出ています。それだけネガティブな気持ちはストレスで、ストレスは体の内臓にも影響を与えてしまうということです。当然内臓からもそうですが、気持ち的にも疲弊してしまう可能性が高いです。
営業は基本的に最終的にわかってもらう、買ってもらうという行動を引き起こすことがゴールになりますので、動いてもらいたいにもかかわらず身体的にも気持ち的にも相手を疲れさせてしまう、そういう気持ちの後にはなかなか一歩目を踏み出すことが難しくなってしまいます。
人はネガティブなことに敏感な生き物
かつ、人はネガティブなことに敏感な生き物なので、ネガティブ発言が多くなれば多くなるほど、人としては動きづらくなります。
ネガティブな情報の使い方が1個ポイントとしてはあります。ネガティブ＝悪家と言うと決してそれだけではなく、情報に人が敏感だということは、一歩目になにか踏み出したりちゃんと考えようかなということもあります。ポジティブな状況だけを聞いてもそうなったらいいなで終わってしまうものも、こうなったら嫌ですよねという言い方をすることによって人が動くみたいな事も出てきます。
ポジティブ5：1ネガティブ
人間はサンクコストという考え方を持っているのですが、今まで持っていたものを失うもののほうが新しいものを手に入れるよりも重要視しがちです。ネガティブな情報を使うことによって今すぐ動くという気持ちづくりに貢献する可能性もありますが、あまりネガティブな情報を伝えすぎても、感情が疲れちゃうので行動してくれなくなってしまいます。
営業ではないですが、結婚生活を満足させるために理想的なネガティブとポジティブの比率が調査結果で出ていて、見てみるとポジティブ5：1ネガティブ、ネガティブな発言が1個あったときにはポジティブな情報が5つないと、満足する生活と言うか夫婦生活に満足できる可能性が少なくなってしまいます。夫婦ともに結婚生活に満足できるためにはポジティブ5：1ネガティブの割合が大事、ということが現状で証明されています。
結婚生活をしているということはそれだけ関係性が深い場合なので、ちょっとそれを営業の場に完全に置き換えることは難しいかもしれません。しかし人と人とがコミュニケーションをとる上ではポジティブな会話の割合が多くないとその場に対する満足度がなかなか上がりづらくなります。
ネガティブ発言 逆説の言葉
ネガティブ発言とはどういうものがあるかですが、ポイントとしては2つです。逆説の言葉「でも」「だって」「しかし」「けど」みたいな言葉を乱用してしまっていたり、他人の批判や悪口を話しがちな人、営業でよくあるのが競合他社の悪口を言ってしまっていたりするケースは多いです。
それを聞いて人が「たしかにな」と思うケースもあるかもしれないですが、聞いていて気持ちが良いものではありません。なので批判や悪口ではなく、比較をしたときのうちの良さみたいなことを話してもらったほうがよいです。
同じことを言うにしてもポジティブな言葉に置き換えて伝えるべき
同じことを言うのではあればポジティブな言葉に置き換えて伝えたほうが当然印象も良くなりますし、相手の疲労度も減らすことができます。
もう1個大事なことは、自分がネガティブな言葉を発することによって、自分にとってもマイナスの影響が出ていることが脳科学でも証明されています。発言した言葉を聞くときに脳みそは主語がありませんから、他人のことを言っていたとしても自分に置き換えて自分のことだと脳が思ってしまうという悪影響もあります。
ポジティブな言葉は相手にとっても自分にとっても意味がある効果的な言葉だということを感じていただければとこんなお話をさせていただきました。できるだけポジティブな言葉を使いながら緊急性を訴求するためにネガティブな言葉を使うなど、ネガティブな言葉も使いようがあります。ただ乱用しすぎないようにしましょうねということが今日お伝えしたいことでした。
