今日のテーマ
キャンペーンを活用した新規営業術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日はキャンペーンアプローチが刺さらないということのご相談をいただいておりますのでお答えしていきたいなと思っております。今日いただいたご相談はこちらでございます。
キャンペーンでアプローチをかける際にそこまで関係が築けていない相手に対しても反応してもらうためにはどうすればいいですか？ということに対してのご相談です。
キャンペーンの目的を考える
キャンペーンってそもそも誰の都合なのかという話でまず考えていくべきなのですが、キャンペーンの目的というのは結局売り側が早くもっと売りたい、早く売りたい、たくさん売りたいがためのアプローチ手段なので、関係ができていない相手からすれば知ったこっちゃないんです。
なのでスーツ屋さんとかが新店オープンとか、あとは改装〰みたいな形でキャンペーンをよくするわけですよね。ああいったキャンペーンというのも別にお客さん側からすれば、リニューアルしようが閉店しようが開店しようが知ったこっちゃないわけです。けれど何かイベントであったりとかキャンペーンのタイミングにしやすいからああいった感じで遡及を作っているということですね。
キャンペーン開催の理由を顧客目線・顧客都合に合わせる
なので、知ったこっちゃないキャンペーンをいきなり営業で押し付けられたところで、知りませんと言われるのは当たり前なんです。ただそのキャンペーンを相手のためのキャンペーンなんだという風に理由をつけてあげることによって、相手の反応は変わってくるということが今日のアドバイスでございます。
どういうことかというと、例えばキャンペーンで、例えば新年度とか年度末キャンペーンと言われても、たまたま年度末の時期だからそれでキャンペーンでしょうと言われたらそれで終わっちゃうわけですよね。ただ例えばですけど、ちょっと悩んでいる相手だったり例えば業種的にアプローチができるみたいなことで、例えば今この業種のお客さんに対しては、例えば製造業にしましょうか。製造業のお客さんが非常に前向きにご検討いただけるケースも増えていて、一回試してみたいというお話をよくいただくことが増えてきたので、今回製造業の方々、企業様に向けてキャンペーンを実施させていただきます。
キャンペーンで何をやっているかなんですけれども、実際に導入いただくにあたってのハードルを少し下げて、まずはお試しで少し使っていただきたいなというところからこのキャンペーンを、キャンペーンというよりもぜひお試しいただきたいという形で実施をさせていただいておりますので是非前向きにご検討いただけますか、みたいな形で要はキャンペーンを自分たちの都合ではなくて、相手の導入がしやすくできるようにとか、購入にあたってのハードルが下がるようにみたいな形で、あなたのために今回キャンペーンという形を作りました。キャンペーンと呼ばせていただいているのですが、実際ご購入いただいたりお試しいただくハードルを下げるために今回このような企画をしておりますので、ぜひこのタイミングでご検討ください、みたいな形だったら私のためなんだとか、今このタイミングで検討しておいた方が得だな、と思ってもらえるわけですよね。
なので今回のところでいけば、関係ができていない相手のアプローチということなので、まず関係を作る理由にすべきということですね。なので最終的に購入の背中を押してあげるみたいなところでいけば、そのタイミングなら今キャンペーンで安いので買ってくださいでOKです。
相手目線の理由を伝える
なんですがまずフックをかけましょうというところでいけば、このキャンペーンを利用して検討いただきたいです。なんで今検討した方がいいのか、こういった理由で今検討するハードル、購入するハードル、お試しするハードルが下がっているかなあ、なので今このタイミングで検討いただきたくご連絡しました、という相手の目線での理由、そこをしっかり伝えてあげることによって反応が変わってくるということです。なのでキャンペーンなのでぜひ、と言われても、別にお宅がキャンペーンしようがしなかろうが関係ないですし、と言われてしまったら当然それは意味がないわけで、ではなくてあなたのためなんです、御社のためなんですという理由をもってキャンペーンの提案をしていただければ反応が変わってくるんじゃないかということが今日のアドバイスでございました。
