今日のテーマ
説得力の大前提！正しく相手に伝える5つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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説得力をテーマにお話していこうと思います。営業をやっていると説得力はほしいですよね。しかし説得力＝口がうまい、盛って話すのがうまい、言いくるめるのがうまいと捉えがちですが、説得力の辞書的な意味は会話や文章で相手を納得させたり受け入れたりさせる力です。
説得力の大前提は事実をしっかりと伝えきること
何を納得してもらうのか、受け入れさせるのか、考えると、大前提としては事実をちゃんと伝えきることです。説得をするときに詐欺や言いくるめるということをやると、数字を盛ったり嘘をついてでもなんとか言い負かそうとする人がいますが、それは説得力があるのではなく嘘がうまいだけなので、説得力があると嘘がうまいのは全然別物です。嘘をついて人を動かそうというのは誰でもできてしまうので、そんなことをやるのはやめましょう。
正しく伝えるとは事実を歪めずに相手に理解してもらうこと
営業においてしっかりお客さんに動いてもらう、正しい説得力を身に着けましょうというときに大前提として何があるかというと正しく伝えることです。正しく伝えるということは嘘や偽り、私情、感情はなくありのままの事実をしっかり伝えてそれを相手に理解してもらうことです。話し方がうまいのではなく、ゴールとしては自分の伝えたい事実をしっかり相手に理解してもらえているかどうかがいちばん大事なポイントです。
そこから先で、事実をベースにしたときに、相手に何をしてほしいのか、どう動いてほしいのか、なんで相手に価値があるかをしっかり伝えていこうという話なので、うまく話そうとかではなくしっかり事実を伝えきれるトーク力がありますか、ということです。
事実をしっかりと伝えるコツ1 嘘・偽りなく伝えること
ありのままの事実を伝えることとしっかり相手に理解してもらうために何が大事かと言うと、まず1つ目はしっかり事実を伝えることです。上司に部下が報告する時、数字をごまかしちゃったり嘘をついちゃったりするのは完全に私情がはさまってしまっているパターンですが、自分に都合の良い情報を操作しているということです。情報を操作することによって、すでに事実が歪んでいるので事実は伝わりません。
事実をしっかりと伝えるコツ2 私情を挟まず伝えること
2つ目は私情を挟まず伝えましょうということです。事実を歪めて伝えてしまっては、説得ではなく嘘つきなのでそうではないです。
事実をしっかりと伝えるコツ3 相手が誤解しないように伝えること
3つ目のポイントとしては相手が誤解しないように伝えましょう。コチラとしては正しく伝えたつもりでいても、相手にそれが伝わっていなかったら意味がありません。事実を歪まずに伝えることが相手に理解できる言葉で伝える、これが大事なポイントです。
事実をしっかりと伝えるコツ4 印象を操作をしながら伝えない
4つ目は印象をコントロールせずに伝えましょう。営業の提案のときにすごくいいものだった、素晴らしいものだと思ってほしいというのは当然ですが、事実をコントロールすることはできないので、事実に対する印象をコントロールせずにしっかり伝えましょう。
事実をしっかりと伝えるコツ5 意見と事実を分けて伝える
何に対して魅力を感じてほしいのかは、自分の意見です。事実は事実としてありますが、私はこうしてほしいと思っています、こうすべきだと思っています、これでは事実と意見が別です。5つ目のポイントは事実と意見は分けて伝えましょう。提案は営業の目線であり意見です。その意見に対して魅力を感じてもらう、お金を払う価値を感じてもらうということが大事なので、その上で事実として何があるのか、まずしっかり伝えましょうということです。
嘘をついて受注を取りましょうとか、嘘をついてでもいいから・・・ということは私もよく言われたことがあります。適当なことを言って受注を取ってこいよと言われて、私はこの会社はいるのをやめようと思った経験があるのですが、事実がしっかり伝わっている前提で自分がお客さんに何を推そうとしているのか、勧めているのか、があるので、説得力を身に着けようと思っている人はまずしっかり事実を伝えきる力を身に着けましょう。
事実を伝えきるのは難しいことではありません。事実を嘘偽りなく、私情で情報を歪めたりしないで相手に理解できる言葉でしっかり伝える事がスタートにあり、その先で提案がいきてきますので、しっかり事実を伝えることが説得力の大前提ということでお話させていただきました。
