今日のテーマ
急に音信不通になってしまった相手の営業手法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はご相談をいただいているのですが、突然会えなくなってしまったお客さんの原因と対応策についてご相談をいただきましたのでお答えをしていきたいなと思っております。ご相談をいただいている内容がこちらになります。
提案までは電話にも出てくれてアポの日時が都合悪くなった時にはきちんと連絡もくださっていたのに急に連絡が取れなくなったお客さんがいます。訪問しても居留守っぽい、本当に居留守なのか、本当にいないのかはちょっとわからないのですが、その後コミュニケーションが取れなくなっているということですね。こういったお客さんに対してはどうやってアプローチしていけばいいのか
原因は、粗相があった、強引だった、組織に悪評が出回った、他社で決めてしまったのどれか
ということと原因なんですが、こうなってしまった原因というのは基本的に4つしかありません。
1つはこれまでのやり取りの中で、何かしら相手を不愉快にさせる粗相があった、2つ目がアポイントの取り方がちょっと強引だったということですね。そこまで言うんだったら1回会ってあげようかなと思ったんだけど、時間がたつにつれて、やっぱり会わなくてもいいかも、もう断ったしいいや、という気持ちになってしまっている。3つ目は自分はもちろんなんですけれども、会社ですとか組織に悪評が出回って、あの会社は危険だぞというニュースが流れてしまっている、口コミが流れてしまっているということ、最後が他社で決めてしまってもうあなたに会う理由がなくなってしまった、ただちょっとお断りをするのはちょっと面倒だしストレスもかかるし嫌だ、みたいなケースですね。
自分が今回営業をしていく中でどういったところに原因があるかというところをまず考える必要があります、ということです。たいていの場合は営業が強引なアプローチをしすぎてしまっているというケースが多いので、ちょっとその点に関しては見直しをしていく必要がありますということですね。
外堀を埋めるか、飛び込みでコミュニケーションを取る
実際にこうなってしまったときに、今後営業をは継続してアプローチをしてもいのか、しちゃいけないのかという話なのですが、私だったらどうするか、また連絡は取ります。ただ普通に連絡を取ってもお客さんからすればもう嫌な思い出になってしまっている可能性が非常に高いんですよね。どういうことかと言うと、1回連絡をくれてアポもあげたんだけれど、断りました。負い目を感じているはずなんです。そういう人から何回も連絡が来ても、いやちょっとという気持ちになってしまうので、おそらくテレアポとかメールとか電話みたいなアプローチをしても、相手が断りやすいアプローチであればなかなか会ってくれない可能性が非常に高いかなと思います。
もしこのお客さんとどうしてもアプローチがしたい、コミュニケーションがとりたいということであれば、私だったら飛び込み営業をするか、もしくは外堀を埋めていく、要は周りの人にこんなことがあったんですが、みたいな形のお伺いを立てながら状況確認をしてアプローチをかけて行く、根回しをしていくような形で営業をしていくかなと思います。普通にやってもおそらく会える確率というのは著しく落ちてしまっていると思うので、そういった形で周りを固めていく、もしくは飛び込みをして、その場に来てしまったのだから会ってくださいよという形で、先日何かありましたか？というところからコミュニケーションを取っていただくとことが大事かなというところが今日お伝えしたい内容でございました。
こういったお客さんが突然会ってくれなくなってしまうことってちょこちょこあるんですよね。なのでそうなってしまったときには、こういうのもあるんだというあきらめも大事かなというところでもあるんですが、まずはそう言ったことが起きないようにアプローチの仕方、コミュニケーションの取り方を意識しましょう、というところが大事なポイント。2つ目にそうなってしまったときでもこのお客さんとのコミュニケーションの取り方は、一つ外堀を埋めていくようなコミュニケーション、もう一つはもう飛び込みですね。実際に会いに行ってしまうというアプローチがベストかなと思いますので、ぜひそういったところも意識いただきながら営業活動を頑張っていただきたいなというところが今回お伝えしたい中身でございました。
